Gewerbekundengeschäft: Chancen im Gewerbekundengeschäft

Autohersteller haben vor einigen Jahren das Potenzial des Gewerbekundengeschäfts erkannt und besonderes Augenmerk darauf gelegt. Businesscenter werden auf- und ausgebaut, gezielte Vertriebs- und Serviceprogramme für Gewerbetreibende entwickelt sowie spezielles Training und Coaching für Verkäufer geplant. Die jüngsten Ausbauprogramme gaben Kia und Opel bekannt. Um im Rennen zu bleiben, gehen die Beteiligten in die Offensive, versuchen sich gegenseitig mit zahlreichen Rabattaktionen und vergünstigten Angeboten explizit für Gewerbetreibende zu übertrumpfen. Jeder möchte vom stetig wachsenden Gewerbekundenmarkt profitieren, denn das Potenzial ist noch längst nicht ausgeschöpft. Die Konkurrenz ist stark, der Wettbewerb intensiv. Wie auf der Überholspur bleiben, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren? Vertriebseffizienz bilden Umstrukturierungen mit Fokus auf die reibungslose Integration des Gewerbekundensegments sind bei vielen Autohäusern bereits im vollen Gange, allerdings zeigen unsere Betriebsanalysen, dass zusätzliches Verbesserungspotenzial besteht. Insbesondere ein strukturiertes und strategisches Vertriebsmanagement nachhaltig zu fördern erweist sich als eine der großen Herausforderungen in Autohäusern. Nicht nur mangelt es an Verkäuferunterstützung von der Führungsebene, auch die Kernaufgaben des Verkäufers sind teilweise nicht klar definiert. Der Verkäufer ist durch administrative Tätigkeiten gebunden, eine intensive Neukundengewinnung und aktive Kundenbetreuung kommen dadurch zu kurz. Prozessschwächen und ineffiziente Abläufe an der Kundenschnittstelle könnten dazu führen, dass die Zielgruppe das Vertrauen an Produkt und Händler verliert. Daher ist ein wichtiger Aspekt für das Autohaus der Zukunft, eine segmentübergreifende Vertriebseffizienz zu bilden, die das Gewerbekundensegment miteinschließt. Neben der Optimierung interner Strukturen nimmt der Verkäufer eine Schlüsselfunktion zur professionellen Bearbeitung des Gewerbekundengeschäfts ein. Automobilhändler sind an die Standards der Hersteller gebunden, aber für ihre Marktperformance selbst verantwortlich. Um gewerbekundenspezifisch akquirieren zu können, spielt das Erfassen individueller Markttrends im eigenen Gewerbekundengebiet eine große Rolle. So sind eine systematische Markbearbeitung sowie eine markt- und markengerechte Kommunikation Grundlage für jeden Vertriebserfolg. Die Optimierung des strategischen Vertriebs auf allen Ebenen eines Autohauses ist das eine, die Kundenbindung nachhaltig zu sichern und zu steigern das andere. In Zeiten der Digitalisierung findet Betreuung und Beratung nicht mehr ausschließlich im Autohaus statt. Vor allem greifen Gewerbekunden auf das Internet als Informationsquelle zu, da sie dort ein stetig wachsendes Online-Angebot für ihren Fuhrpark finden. Der Händler muss daher seine Kommunikationskanäle erweitern und auch online präsent sein, um nicht beim Auftakt der Digitalisierung auf der Strecke zu bleiben. Für die Autohäuser ist die Nutzung von Social Media und Apps eine Chance, die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten, doch dies ist aufgrund des direkten Online-Vergleichs mit zusätzlichem Aufwand und Leistungsdruck verbunden. Digitale Dienstleistungen offerieren Trotz bestehender Herausforderungen kann die Digitalisierung einen großen Mehrwert für das Gewerbekundengeschäft bedeuten. Denn über das Netz wird nicht nur versucht, Fahrzeuge an den Gewerbekunden zu verkaufen. Inzwischen gibt es eine Vielfalt an unterschiedlichen Online-Tools für Gewerbetreibende, die bei fuhrparkrelevanten Aufgaben wie z. B. bei der Fahrerunterweisung oder der Führerscheinkontrolle unterstützen. Die Produktpalette und Softwarepakete der Anbieter sind in der Hinsicht sehr variabel. Eine Erweiterung eigener digitaler Dienstleistungen mit entsprechender Beratung ist in Zeiten des Wandels erforderlich. Wie kann also das Autohaus im Wettbewerb bestehen und Gewerbekunden dazu bringen, sich langfristig für seine digitalen Dienstleistungen zu entscheiden? Wer nicht kurz vor dem Ziel scheitern will, muss seinen Gewerbekundenvertrieb strategisch planen und erster Ansprechpartner und professioneller Berater in Sachen Fuhrpark werden. Neue Impulse für die konkrete Umsetzung erhalten Sie in meinen Vorträgen im Rahmen der Veranstaltung "Perspektiven 2017" (siehe dazu Bericht auf Seite 34).

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