Ausgabe 03/2009: "Bei uns tut sich sehr viel!"

"Bei uns tut sich sehr viel!"Volkswagen E Beim Marktführer werden in den kommenden Jahren Händler ausscheiden. Ein Gespräch mit Vertriebschef Werner Eichhorn. Von Ralph M. MeunzelMit einem leichten Plus von einem Prozent konnte VW in 2008 den Marktanteil auf fast 20 Prozent steigern. Zur Verbesserung der schlechten Renditesituation des Handels hat man ein Programm aufgelegt, um Kosten im Neuwagenlager, bei den Vorführwagen und im Marketing zu reduzieren. Die Unterstützung ist allerdings jeweils von der Eigenleistung des Partners abhängig und wird nicht pauschal gewährt. Die Netzreduzierung soll einvernehmlich und ohne eine flächendeckende Kündigung realisiert werden. Zahlen werden nicht genannt. Man kann allerdings von ca. 20 Prozent der derzeit rund 1.200 Händler ausgehen. Dazu ein exklusives Gespräch mit Werner Eichhorn, seit Juni 2008 Leiter Vertrieb Deutschland Volkswagen Pkw. AH: Herr Eichhorn, wie bewerten Sie das Ergebnis für Volkswagen in Deutschland im vergangenen Jahr nach den einzelnen Sparten?W. Eichhorn: Die Marke Volkswagen konnte sich mit einem Marktanteil von knapp 20 Prozent deutlich steigern, ein Plus von 0,6 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr. Es gab in den vergangenen Jahren eine Verschiebung in den Vertriebskanälen, von privaten zu gewerblichen Kunden. Auf diese Marktentwicklung haben wir reagiert, unsere Vertriebskanäle neu sortiert und die Qualität erhöht. Wir konnten die Lieferungen an Autovermieter und die so genannten Kurzzulassungen reduzieren. VW ist als Marktführer aber auch bei den Flotten bzw. im Großkundengeschäft gewachsen. Mit 100.690 verkauften Einheiten und einem Plus von 4,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr blicken wir im Großkundenbereich auf das erfolgreichste Jahr unserer Geschichte zurück. Zukünftig werden wir uns bei allen Aktivitäten noch stärker auf unser Handelsgeschäft fokussieren. Markt 2009AH: Was erwarten Sie von 2009? W. Eichhorn: Von der Umweltprämie erwarte ich starke Impulse. Wir sind gut aufgestellt und wollen unseren Marktanteil steigern. Im Jahr 2009 werden wir unter anderem den neuen Golf Plus, Golf GTI sowie den neuen Polo in den Markt einführen. Das Signal an den Handel ist klar. Bei uns tut sich sehr viel. Die Marke zeigt eine hervorragende Performance.UmweltprämieAH: Wer wird von der Umweltprämie profitieren?W. Eichhorn: Letztendlich hängt es davon ab, wie sich die Kunden verhalten. Die Integration der Umweltprämie in unser bereits heute sehr umfangreiches Förderprogramm bietet die Chance, noch attraktivere Angebote und günstigere Finanzierungsraten für unsere Kunden auszuloben. Durch diese Maßnahmen werden wir unser Frühjahrsgeschäft deutlich beleben können.AH: Jeder spricht über die kranke Autoindustrie. Der Handel hat diese Probleme schon länger. Wie ist die aktuelle Situation bei VW?W. Eichhorn: Die Rendite hat sich seit dem vergangenen Jahr im Durchschnitt leicht verbessert. Unsere Händler passen sich der Situation an und reduzieren die Kosten. KostenentlastungAH: Was tut VW konkret?W. Eichhorn: Um die Kundenzufriedenheit und den Absatz zu steigern, muss der Handel Geld verdienen. Wir haben Maßnahmen getroffen, um Händler, die ihr Jahresziel unterschrieben haben, zu entlasten. Unser Leistungssteigerungsprogramm sieht Kostenentlastungen bei der Finanzierung des Lagers, Marketing und Vorführwagen vor. AH: Warum gibt es keine direkten Zuschüsse?W. Eichhorn: Wir brauchen einen Leistungsanreiz. Pauschale Förderungen sind nicht zielführend. Es geht um Marktausschöpfung und Kundenzufriedenheit. Die Finanzierung eines höheren Nachlasses darf nicht vorkommen – das wäre definitiv nicht der richtige Weg.Neues GeschäftsmodellAH: Damit werden vor allem die Leistungsträger gefördert?W. Eichhorn: Das ist unser Ziel. Diejenigen müssen gutes Geld verdienen, die investiert haben und im lokalen Markt eng vernetzt sind.AH: Die Kostenentlastung kommt bei manchem vielleicht zu spät. Gibt es Stützungsmaßnahmen?W. Eichhorn: Wir haben bereits vor Jahren ein Risikomanagement installiert und wissen deshalb genau, wo und wann wir helfen müssen.AH: Brauchen wir ein neues Geschäftsmodell?W. Eichhorn: Wir sprechen intern und auch mit dem Händlerverband von einem geänderten Geschäftsmodell. Der freie Unternehmer steht bei uns im Fokus. Der Händlervertrag muss dem Handel künftig wieder Rendite bringen können. Das ist unser Ziel.HändlernetzreduktionAH: Es gibt ein etabliertes Management für künftige Restwerte gemeinsam mit dem Handel und der Bank. Was passiert mit den aktuellen Rückläufern?W. Eichhorn: In Summe sind die Restwerte unter Druck. Teilweise wird im Gebrauchtwagenbereich Geld verloren, aber nicht in der Masse. Wir sind dabei, das Risiko für die Rückläufer besser zu balancieren.AH: Mit wie vielen Partnern werden Sie künftig zusammenarbeiten?W. Eichhorn: Der Markt ist kleiner geworden. Unsere Strukturen werden schrumpfen, Händler werden ausscheiden. Das ist ein Prozess, der Jahre dauert. Es wird aber definitiv keine flächendeckenden Kündigungen geben. Wir gehen hier jeweils nach Marktgebieten partnerschaftlich vor. Auch Kooperationen und Fusionen werden ein Thema sein. Wir wollen vernünftige und möglichst einvernehmliche Lösungen mit unterschiedlichen Ausstiegsszenarien.AH: Also keine Kündigungen im Rahmen der neuen GVO?W. Eichhorn: Das ist nicht geplant. Wir haben aus den Erfahrungen von 2003 gelernt. Es darf künftig nicht sein, dass wir Stückzahlen einbüßen, weil Händler ausscheiden und keine anderen Partner da sind, um diese Verluste auszugleichen.AH: Wird es auch Abfindungen geben?W. Eichhorn: Im Rahmen der angesprochenen einvernehmlichen Lösungen sind Abfindungen nicht ausgeschlossen.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! zLesen SIe hier...... wie der Marktführer sich in der Krise aufstellt, mit welchen Instrumenten und Strategien man zu einem der Profiteure der Flaute werden möchte.Die Marke Volkswagen hat im Jahr 2008 mehr Fahrzeuge an Großkunden in Deutschland ausgeliefert als im Vorjahr. Mit 100.690 verkauften Einheiten (2007: 96.500) und einem Plus von 4,3 % blickt die Marke auf das erfolgreichste Jahr ihrer Geschichte zurück. Insgesamt konnte Volkswagen im Großkundenbereich mit Fox, Polo, Golf, Touran und Passat in den fünf wichtigsten Fahrzeugsegmenten den Spitzenplatz erobern. Der Passat Variant ist das beliebteste Flottenfahrzeug Deutschlands. Seit 2003 steigerte das Unternehmen seinen Absatz im Flottengeschäft um 39 % und baute damit seine Position als Marktführer in diesem Segment konsequent aus. Begünstigt wird dieser Erfolg nicht zuletzt durch den weiteren Ausbau umweltfreundlicher Technologien, da besonders sparsame und emissionsarme Fahrzeuge für das Flottengeschäft eine immer wichtigere Rolle spielen. Mit der Einführung einer neuen Generation des Passat BlueMotion sowie des neuen Passat TSI EcoFuel dürfte sich diese Erfolgsgeschichte fortsetzen.Werner Eichhorn (45) ist seit 1. Juni 2008 Leiter Vertrieb Deutschland der Marke Volkswagen Pkw. Eichhorn begann 1979 bei Volkswagen in Wolfsburg mit einer Ausbildung zum Industriekaufmann. Nach Stationen als Marketingplaner und Bezirksleiter im Vertrieb Export übernahm er 1993 die Leitung der Verkaufssteuerung bei Audi in Ingolstadt. In dieser Position verantwortete er zuletzt Gesamteuropa und China. Als Managing Director der AudiDivision in China gelang es ihm unter anderem, die Händlerzufriedenheit signifikant zu steigern. VW Flottenrekord 2008

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