AUTOHAUS Branchenkompass: Näher an den Kunden ran

Von Patrick Neumann

Dass das digitale Autohaus nur gemeinsam mit dem Handel erfolgreich sein kann, machte Thomas Müller, Leiter Digitales Marketing Deutschland von Audi, in Mainz deutlich. "Der Handel ist wichtig. Er bleibt die Nummer eins", betonte der Marketer am Dienstag auf dem AUTOHAUS Branchenkompass. Denn die Rolle des Handels gewinne online an Bedeutung. Der Audi-Manager zeigte den rund 70 Teilnehmern anschaulich, dass man gerade auf den Händlerwebseiten den Traffic deutlich steigern konnte. Bedeutet unterm Strich: mehr Besuche von Interessenten.

Doch darauf wollen sich die Ingolstädter nicht ausruhen. So bekommen die Händlerwebseiten im vierten Quartal dieses Jahres neben einem neuen Design auch eine Menge neuer Features. Müller sprach etwa von "dynamischen Content". Auch die Personalisierung sei ein Muss.

Offensichtlich findet bei den Autoherstellern gerade ein Umdenken statt: Stärker als in der Vergangenheit liegt der Fokus nun auf dem Kunden – auch abseits der digitalen Kanäle. Beispielsweise beim globalen Programm "Future Retail" und dem "Product Genius" von BMW. Auch hier stehe ein kundenorientiertes Verhalten im Vordergrund, sagte Alexander Boy, Leiter Entwicklung Handelsleistung im Vertrieb Deutschland. "Wir wollen dem Kunden früher, besser und anders begegnen."

"Product Genius zahlt sich mehrfach aus"

Und dieser zum Festgehalt arbeitende Product Genius hat einen wichtigen Auftrag: das Erlebnis im Autohaus neu zu definieren. Dann verweilen die Kunden auch länger im Showroom, laut BMW um bis zu 30 Minuten. Boy: "Der Product Genius ist eine Top-Investition. Das zahlt sich mehrfach aus." Nicht nur, dass der Verkäufer somit mehr Zeit fürs Verkaufen hat, auch die Sonderausstattungsquote konnte den Erfahrungen der Münchner zufolge gesteigert werden.

Eine Marke mit den Attributen aufregend, nahbar und deutsch, der Markenbotschafter Jürgen Klopp sowie der neue Astra als Golf-Jäger – Opel tritt wieder deutlich selbstbewusster am Markt auf. So der Eindruck beim Vortrag von Jürgen Keller. Und der Deutschland-Chef fühlt sich mit seinem Händlernetz gut aufgestellt: "Wir haben sehr flexible Retail-Formate."

Opel will Handel entlasten

Doch um auch künftig noch näher am Kunden dran zu sein, haben die Rüsselsheimer ihren Verkaufsprozess neu ausgerichtet – am Anfang und Ende. Die Stichworte lauten: vom Netz an den Hörer sowie Fahrzeugübergabe und Nachfassen. Auch mit professionellen Händlerwebseiten möchte Opel seine Partner unterstützen. Neu sei statt der Lead-Übergabe die Terminvereinbarung über das Opel Kontakt Center. Man wolle den Händler somit weiter entlasten, so Keller.

Experten aus Wissenschaft, Industrie und Praxis gaben am Dienstag auf dem AUTOHAUS Branchenkompass in Mainz interessante Einblicke, was auf den Autohandel 2016 zukommt. AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel führte als Moderator durch das Branchenevent.

Das AUTOHAUS-Sonderheft "Branchenkompass 2016", das der Ausgabe 23-24/15 beiliegt, thematisiert ausführlich die Trends, Anregungen und Expertenmeinungen des gleichnamigen Kongresses.