Kia Motors Deutschland: "Auf einem guten Weg"

Mit einer Steigerung von 11 Prozent hat Kia Motors Deutschland 2016 deutlich stärker zugelegt als der gute Zulassungsmarkt im Durchschnitt. Die Modellpolitik sowie Maßnahmen wie das Sponsoring der UEFA Fußball-Europameisterschaft haben ihren Teil dazu ebenso beigetragen wie ein immer professioneller agierendes Händlernetz. Ein Interview mit Steffen Cost, Geschäftsführer Kia Motors Deutschland. AH: Herr Cost, Sie sind seit März 2015 im Amt. Was wurde bisher erreicht? S. Cost: Wenn wir uns beispielsweise die Verkaufsleistung anschauen, haben wir uns in diesem Jahr um elf Prozent gesteigert. Der Markt hat dagegen nur um sieben Prozent zugelegt. Das ist ein schönes Ergebnis. Wir haben uns in diesem Jahr in fast jedem Monat steigern können. Seit April konnten wir gegenüber dem Vorjahr jeweils um über 20 Prozent wachsen. Damit sind wir sehr zufrieden. Wir haben uns gemeinsam mit dem Händlerverband vorgenommen, viele Dinge zu verändern. Da geht es einmal um die Art der Zusammenarbeit, aber auch um die Professionalisierung des Geschäfts. Wir haben noch nicht alles erreicht, sind aber auf einem guten Weg. Bei Privatkunden zugelegt AH: Wie haben sich die vier Verkaufskanäle entwickelt? S. Cost: Klar geht es immer darum, wie das Volumen erreicht wurde. Wir haben uns vorgenommen, ein sauberes Geschäft zu machen. Das ist für die Händler und uns rentabler. Dieses Ziel wurde also schon erreicht. So konnten wir uns im Privatkundenbereich von 39 auf 46 Prozent deutlich steigern. Im gewerblichen Geschäft sind wir prozentual betrachtet konstant geblieben, haben uns aber aufgrund des höheren Volumens bei den Stückzahlen auch um 11 Prozent gesteigert. Hinsichtlich des Vermietgeschäfts sind wir wegen der Restwerte sehr vorsichtig. Wir haben das Volumen gegenüber 2011 und 2012 gesteigert, sind aber zu 2015 nahezu konstant und deutlich unter Marktdurchschnitt geblieben. Die Rückläufer werden nahezu ausschließlich über unser Netz verkauft. Gebrauchte sind schließlich Mangelware. Die Eigenzulassungen sind deutlich rückläufig. Wir sind damit also nachhaltiger gewachsen als der Markt. Zum Erfolg haben sicher auch unsere Marketingaktionen sowie das Sponsoring der UEFA Fußball-Europameisterschaft beigetragen. Hier gab es auch entsprechende Sondermodelle. Restwerte gesteigert AH: Wie konnte gerade der Privatkundenanteil erhöht werden? S. Cost: Wir haben in das Privatkundengeschäft investiert und messen seit Juni 2015 die abgeschlossenen Kaufverträge (ohne rückläufige Eigenzulassungen, Anm. der Redaktion). Wir sind also in den lukrativen Verkaufskanälen gewachsen. Gleichzeitig konnten wir uns in allen Modellreihen steigern. Das betrifft Picanto, Rio, Cee'd, den neuen Optima, Soul und Sorento. Der neue Sportage ist förmlich explodiert. In Summe haben wir 52 Prozent mehr an Kaufverträgen. Auch ohne Sportage legten wir um 22 Prozent zu. Dieses Wachstum resultiert aus unserem Investment in die Finanzierung, also in die Angebote an unsere Kunden. Das kommt allen Händlern zugute. Wir sind hier extrem wettbewerbsfähig und verzichten weitgehend auf Discountangebote. Damit verpasst man sicher einen kleinen Teil der Geschäfte, dafür hat uns aber Schwacke bereits jetzt eine Verbesserung der Restwerte um durchschnittlich 2,4 Prozentpunkte gegenüber Januar bestätigt. Bestände abgebaut AH: Wie sieht es beim Bestand aus? S. Cost: Unser Handel konnte von den bereits zugelassenen Fahrzeugen 15 Prozent mehr als im vergangenen Jahr absetzen. Wir haben also Bestände abgebaut. Im Vergleich zum Vorjahr stehen 30 Prozent weniger Autos beim Handel. Das ist eine gute Ausgangslage für die kommenden Monate, um sich stärker auf den Neuwagenverkauf konzentrieren zu können. AH: Der Cee' d wurde anfangs nicht wettbewerbsfähig eingepreist? S. Cost: Hier haben wir schnell reagiert. Wir haben festgestellt, dass wir bei der Ausstattung zu hochwertig unterwegs gewesen sind. Damit haben wir Stückzahlen verloren. Mit der Einführung einer günstigeren, aber gut ausgestatteten Variante haben wir die Verkaufszahlen inzwischen verdoppeln können. Händlerleasing beim Optima m ###AH: Wie läuft der neue Optima? S. Cost: Wir haben das Netz nicht verpflichtet, Vorführwagen zuzulassen. Beim Vorgängermodelle hat der Handel damit kein Geld verdient. Deshalb haben wir angeboten, das Auto mit Rückgabemöglichkeit an uns zu leasen. Damit haben wir eine starke Resonanz. Wir führen im September den Optima Sportswagon ein und erwarten entsprechende Verkäufe. Händlerziele erreicht AH: Dann hat der Handel die gesetzten Ziele also erreicht? S. Cost: Im ersten Quartal wurden im Durchschnitt 109 Prozent erreicht. Das gesetzte Ziel von uns war also mehr als okay! 65 Prozent der Händler erreichten den Max-Bonus. Mit der neuen 110-Prozent-Stufe hat der Handel zusätzlich die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen. Händlerrendite AH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt? S. Cost: Wir haben im ersten Halbjahr 1,1 Prozent erreicht, haben uns aber auch hier eine Steigerung zum Ziel gesetzt. Eigene Kia Finance AH: Wann hat die Kia Finance die Banklizenz? Wird die neue Bank auch Leasing anbieten? S. Cost: Der Marktgang steht unmittelbar bevor. Kia Leasing wird weiterhin von unserem Kooperationspartner ALD abgewickelt. AH: Wie hat sich die Händlerzufriedenheit entwickelt? S. Cost: Wir haben uns beim Schwacke-MarkenMonitor erfreulicherweise gesteigert. Wir sind noch nicht da, wo wir hinwollen, aber auf einem guten Weg. Der Handel passt genau auf und weiß, wo sich etwas ändert und wo nicht. Weiße Flecken AH: Werden noch Händler gesucht? S. Cost: Wir werden in 2016 wieder 40 neue Händler einsetzen. 2017 werden wir die gleiche Anzahl an Neubesetzungen vornehmen. Dann haben wir eine vollständige Marktabdeckung mit 480 Betrieben. Wir suchen noch jeweils einen Händler in Köln, Frankfurt und vor allem im ländlichen Bereich. AH: Wie lauten die Erwartungen beim Niro, der nur als Hybrid angeboten wird? S. Cost: Der Niro ist ein schöner kompakter Hybrid-Crossover zu einem sehr guten Preis, und das sind wichtige Argumente. Wir bekommen hier hervorragende Presseberichte. Für uns stehen die Optik, der Preis, der Verbrauch und die technischen Features im Vordergrund. Am 24. September werden wir zusätzlich die Optima Limousine als Plug-in-Hybrid anbieten. Im kommenden Jahr kommt dann der Niro auch als Plug-in-Hybrid. AH: Was kommt in diesem Jahr noch und dann 2017? S. Cost: Neben dem Optima kommen zum Ende des Jahres überarbeitete Versionen von Carens und Soul. Die EV-Variante des Soul werden wir weiter in der bekannten Form anbieten. Wir werden 2017 die Modellpalette weiter ausbauen. Es kommen unter anderem Rio und Picanto neu. AH: Was erwarten Sie für 2017? S. Cost: Wir werden weiter moderat und profitabel wachsen. AH: Herr Cost, herzlichen Dank für das Gespräch. + Interview: Ralph M. Meunzel 80 Neue Händler Gesucht In diesem Jahr und auch im Jahr 2017 will Kia Motors Deutschland jeweils 40 neue Händler einsetzen. Dann ist die geplante Marktabdeckung mit 480 Partnerbetrieben erreicht. Vor allem im ländlichen Bereich werden noch Händler gesucht, aber auch in Städten wie Köln oder Frankfurt.

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