Gewerbekunde "User Chooser": Anspruchsvoll, aber attraktiv

So anspruchsvoll die sogenannten "User Chooser" auch sein mögen, so wertvoll sind sie auch, erklärte Rainer Thies im Interview in AUTOHAUS 18/2016. Für den Geschäftsführer der Santander Consumer Leasing GmbH sind Dienstwagenberechtigte mit einem gewissen Mitspracherecht bei der Fahrzeugwahl ein Schlüssel zum erfolgreichen Gewerbekunden-Geschäft. Auf dem Großkundenkongress von AUTOHAUS und Santander im Oktober verdeutlichte eine aktuelle Studie im Auftrag von Santander das Potenzial dieser Kundengruppe. Als Nutzer (User) des Firmenautos stünden diese in regelmäßigem Kontakt zum Autohaus und könnten darüber hinaus als Auswählende (Chooser) das Zünglein an der Waage bei Fahrzeug und Kaufquelle darstellen - je nach Ausgestaltung bzw. Vorhandensein der Car Policy. Mitarbeiter-Motivation Eine ebenfalls aktuelle Studie von Dataforce gibt Aufschluss über diesen "User Chooser". Firmenwagen sind heute mehr als reine Dienstfahrzeuge. In vielen Unternehmen dienen sie als Motivationsmodell im Rahmen der Mitarbeiterführung. Dazu gehören auch Gehaltsumwandlungsmodelle - die auch nichtdienstwagenberechtigten Mitarbeitern Fahrzeuge zugänglich machen. In der Mehrzahl gibt es Freiheiten bei der Wahl des Dienstwagens. 73 Prozent der Nutznießer können laut Dataforce ihr Fahrzeug im Rahmen gewisser Beschränkungen selbst wählen. Der Entscheidungsspielraum sei zwar abhängig von in der Car Policy festgelegten und somit unternehmensbezogenen Kriterien, darüber hinaus aber komme es lediglich auf "soziale Normen des Fahrers und dessen persönliche Präferenzen" an. Wahlvorgaben Die Studie unterscheidet die "User Chooser" nach Hierarchieebene. Demnach dürften 65 Prozent aus dem oberen Management ihren Dienstwagen ganz ohne Vorgaben auswählen, hieß es in einer Mitteilung. Zwei von drei "User Choosern" aus dem mittleren Management bekommen den Angaben zufolge ausschließlich die finanzielle Obergrenze genannt. Beim Vertriebsaußendienst hätten gerade einmal zehn Prozent die angenehme Ausgangssituation, ohne vorgegebene Regeln ihr Fahrzeug konfigurieren zu können. "User Chooser" im Visier Die erste Studie nimmt die Umsatzchancen für Autohäuser mit einer gewissen Spezialisierung auf den Mitentscheider ins Visier. Die puls Marktforschung GmbH befragte im Auftrag der Santander Consumer Leasing GmbH rund 1.000 Markenhändler, "User Chooser" und Flottenverantwortliche. Das Ergebnis: "User Chooser" sind eine steigende und lohnenswerte Klientel: 30 Prozent der Neuwagen würden an "User Chooser" bzw. Gewerbekunden ohne Rahmenvertrag verkauft, so der Finanzdienstleister. 86 Prozent der Umfrageteilnehmer könnten hinsichtlich Marke, Modell und Händler frei wählen. Das Fazit des Finanzdienstleisters: In dieser Kundengruppe liegt ein großes und zunehmendes Umsatzpotenzial für den Kfz-Handel. Die Befragung der Autohäuser ergab jedoch, dass diese Chance bisher noch unzureichend wahrgenommen wird: Laut Umfrage hätten fast 75 Prozent der Betriebe kein auf die Ansprache von "User Choosern" abgestimmtes Personal. Full Service Leasing Auch für das Aftersales-Geschäft sind die berechtigten Dienstwagenfahrer wichtig. Dennoch verfügen lediglich 13 Prozent der befragten Kfz-Unternehmer über spezialisiertes Servicepersonal. Rainer Thies empfahl den Autohäusern in einer Präsentation auf dem Großkundenkongress, das Produkt "Full Service Leasing" stärker anzubieten. Ihren Finanzleasingvertrag um Serviceklauseln zu erweitern könnten sich 51 Prozent der entscheidungsberechtigten Befragten vorstellen. Kontaktpflege Rainer Thies legt Autohäusern die Umwerbung der Dienstwagenfahrer mit Entscheidungsspielraum jedenfalls ans Herz: "Das gewerbliche Geschäft ist und bleibt der Treiber bei Neufahrzeugen. Die Kundengruppe der 'User Chooser' wird für den Handel dabei immer interessanter, denn sie bietet ihm ein hohes Maß an Loyalisierungsmöglichkeiten und ein großes Upselling-Potenzial." Unter Upselling versteht man, dass Kunden einen Multiplikatoreffekt entfachen und Kollegen, Freunde sowie Verwandte auf eine Marke bzw. einen Autoverkäufer aufmerksam machen könnten. Bei einer eher kaufkräftigen Klientel mit entsprechendem Umfeld könnte Ehrgeiz und Servicementalität lohnenswert sein: Gemäß Dataforce-Umfrage verfügt die Hälfte der "User-Chooser" über ein monatliches Nettoeinkommen von mehr als 4.000 Euro - der deutsche Durchschnitt liegt den Angaben zufolge bei einem Nettoverdienst von etwa 3.000 Euro je Haushalt. Kurzfassung Es gibt Dienstwagenfahrer, die Marke, Modell und Autohaus auswählen dürfen. Schaffen es Kfz-Profis, diese Klientel zu identifizieren und zu begeistern, so hat das im optimalen Fall positive Auswirkungen sowohl auf den Verkauf wie auch auf den Service-Bereich. Dieser Tage widmen sich zwei Studien der Zielgruppe.

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