HB ohne Filter vom 16. Juli 2010

Heute zu den Themen: 5. AUTOHAUS BankenMonitor, Familiäre Firmengeschichte, Konkurse – AML & Co., Unternehmerische Freiheit.

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13. Juli – Dienstag

5. AUTOHAUS BankenMonitor. Des deutschen WM-Kapitäns Lieblingssong stammt von Rainhard Fendrich. Er trägt den Titel: "Wens´d a Herz host wia a Bergwerk". Fendrich trat live zu Philipp Lahms Hochzeit im urbayerischen Brauereigasthof zu Aying auf, just wo AUTOHAUS die automobile Bankelite zum 5. BankenMonitor 2010 versammelte. AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph Meunzel, der Initiator und Organisator der Veranstaltung: "AUTOHAUS geht es darum, das vierte Standbein im Autohaus, die Finanzdienstleistungen, als Ertragsquelle, als Mittel zur Kundenbindung, als Impulsgeber für zusätzliche Fahrzeugverkäufe und als preispolitisches Instrumentarium gegen die ewigen Neuwagen-Rabatte im Verkaufsgeschäft einzusetzen." Seit 1992 arbeitet AUTOHAUS mit dem Marktforschungsinstitut Puls in Schwaig/Nürnberg zusammen. Puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Wessner machte deutlich: "Je besser die Zusammenarbeit und der Zufriedenheitsgrad zwischen Händler und Autobank ist, desto wirkungsvoller sind die Ergebnisse auf beiden Seiten."  Rufen wir die branchenübergreifende Penetrationsrate in Sachen Finanzdienstleistungen 2010 ab:

                                             Neuwagen                     Gebrauchtwagen

Finanzierung                           43 %                                   51 %

Leasing                                   21 %                                      2 %

Barkauf                                   36 %                                   47 %

Kfz-Versicherung                    21 %                                   16 %

Garantieversicherung             27 %                                   37 %

Restschuldversicherung         29 %                                   31 %

Zahlen sind Fakten! Und das bedeutet: Da stecken in Sachen FDL für das vierte Bein des Markenhandels noch erhebliche Wachstumspotenziale drin. Pauschalierungen haben Grenzen. Die "Wessner-Studie" machte deutlich, dass die Bandbreite innerhalb der einzelnen Kriterien von Marke zu Marke auffallende Wertunterschiede aufweist. Dennoch, die Herstellerbanken sind bei den Konditionen in der Absatzfinanzierung Neuwagen wie Gebrauchtwagen nach wie vor besonders gefordert. Ebenso in der Einkaufsfinanzierung. Da mögen sich diverse Herstellerbanken ein Beispiel an den besonderen Stärken von Mercedes-Benz nehmen. Dort werden markige Zeichen in Sachen Einkaufsfinanzierung gesetzt. Weshalb schaffen die anderen (Premium-)Hersteller derartige Wertungen nicht? Selbiges gilt für die Einkaufsfinanzierung von Gebrauchtwagen. Man erkennt daraus die strategische Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäftes in Gänze.

Man sollte in der Branche den Wettbewerb zwischen Herstellerbanken und unabhängigen Autobanken nur begrüßen. Dass die Herstellerbanken hinsichtlich der Konditionen bei der Absatzfinanzierung sowie bei den Produktangeboten im Bereich Leasing gegenüber den unabhängigen Autobanken Vorteile haben, ist unter dem Dach der Verkaufsförderung quasi selbstredend. Auffallend ist aber, dass die Zufriedenheit im Schulungssektor bei den Herstellerbanken besser ausfällt als bei den Unabhängigen. Umgekehrt zeigen die unabhängigen Autobanken bei den Provisionssystemen bei der GW-Finanzierung, bei den Konditionen der GW-Absatzfinanzierung und im Produktangebot der GW-Absatzfinanzierung weit mehr Fantasie und Flexibilität.

Erfreulich, wie in Summe der Innendienst beurteilt wird. Da werden rundherum schöne Ergebnisse vorgelegt. Strategisch weist die Studie deutlich die Schwerpunkte aus, wie auf der einen Seite die Unabhängigen, auf der anderen Seite die Herstellerbanken punkten können.

Volkswagen hat seinen Vorjahressieg verteidigt. Und da stehen primär die Produkte im Bereich Absatzfinanzierung GW und Neuwagen im Vordergrund. Wer hier beispielsweise aktuell den Marktauftritt von Volkswagen und Ford vergleicht, kann über die Ford-Aktivitäten nur staunen. Einmal mehr wird deutlich, was "Stackmänner" ausmachen. Bei Toyota, dem Gesamtsieger, fällt der Faktor Kontinuität ins Gewicht. Da ist mit Bankenchef Peter Pohlhammer seit Jahren ein Manager am Werk, der die spezifische Toyota-Qualität in der Hard- und vor allem in der Software mit seinem Team umzusetzen versteht. Als besondere Stärke wird bei Toyota das Provisionssystem im Bereich Neuwagen- und Gebrauchtwagenfinanzierung hervorgehoben. Wie sieht das im Detail aus? AUTOHAUS wird das Konzept vorstellen.

Mitsubishi hat im Marktgeschehen derzeit einen schwierigen Stand. Dennoch schafft es die MKG-Bank um Michael Sonnenstatter, Jahr für Jahr auf Sieg zu setzen. Bei der MKG-Bank ragt die telefonische Erreichbarkeit hervor, ebenso die Ankaufspolitik für Gebrauchtwagen. Auch diese Prädikate werden wir in AUTOHAUS vorstellen. Beim Marktführer der unabhängigen Autobanken, der Santander Consumer Bank, wird vor allem deren Provisionssystem im Bereich GW- und NW-Finanzierung hervorgehoben. Besondere Santander-Prädikate: Telefonische Erreichbarkeit und freundliche Mitarbeiter. Ole´! Eine deutlich positive Zäsur konnte die Santander Bank für 2010 im Engagement des Außendienstes ausmachen.

In den Ayinger Gesprächen haben wir festgestellt, dass die einzelnen Banken die Analysen sehr aufmerksam nachvollziehen und daraus gezielte "Hausaufgaben" für ihren Leistungsbereich ableiten. Dazu gehören auch die Fragen, wie schnell der Zahlungseingang der Provisionen aus den einzelnen Geschäften erfolgt. AUTOHAUS hat mit dem BankenMonitor ein Instrument geschaffen, das das Fundament des vierten Beines im Autohaus stärken soll. 

14. Juli – Mittwoch

Familiäre Firmengeschichte. Die geistigen Impulse über den 5. AUTOHAUS BankenMonitor legte Hauke Drengenberg, ein "Jung-Unternehmer" aus dem hohen Norden, der über sein Automobilstudium an der Hochschule Geislingen, eine sechsjährige Tätigkeit im Autohaus Weller in Hamburg ( B&K), vor allem aber ab dem Jahre 2002 als Verkörperung der sechsten Generation im elterlichen Autohaus Kath von sich reden machte. Sein unternehmerisches Geleis heißt Wachstum mit Kompetenz. Verkaufte die Kath-Gruppe mit Firmensitz in Rendsburg, Schleswig-Holstein, 2001 noch 655 Neuwagen und 926 Gebrauchtwagen, so wurden in 2009 10.500 Neuwagen auf die Straße gesetzt und 4.500 Gebrauchten. Diese Entwicklung führte zu einem Anstieg der Bilanzsumme von sieben Millionen Euro (2001) auf 59 Millionen Euro (2009). Ein gigantischer Schritt! Das Autohaus hat sich heute zu einer Gruppe mit neun Unternehmen unterschiedlicher Größenordnung in Schleswig-Holstein und Hamburg entwickelt und nimmt unter den 1.200 VW-Konzernbetrieben in Deutschland auf dem achten Platz eine vordere Stellung ein.

In der gesamten Unternehmensgruppe arbeiten 605 Mitarbeiter, darunter 99 Auszubildende (69 gewerbliche, 30 kaufmännische).  Die Geschäftsführung und alle Mitarbeiter verstehen sich als kompetente Dienstleister für die automobilen Wünsche der Kunden. Die Kath-Gruppe hat dazu eine eigene Firmenphilosophie entwickelt. In der Fragerunde wurden die Themen Mehrmarkenhandel, das Zusammenwachsen unterschiedlicher Kulturen, die Steuerung der Betriebe mit der Zentralisierung von Buchhaltung, Disposition, Personal sowie Lack und Karosserie u.a. erörtert. Welcher Hochschullehrer freut sich nicht über eine derart erfolgreiche Entwicklung eines Absolventen der eigenen Fakultät?

15. Juli – Donnerstag

Konkurse – AML & Co. Neulich hatte ich bei einem festlichen Anlass in Ulm die Möglichkeit, BMW-Deutschland-Chef Karsten Engel zum Konkursgeschehen der AML Group zu befragen. Immerhin stehen hinter der AML Group zwölf BMW- und Ministandorte, vor allem in Bayern (Allgäu), Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen. Engel wischte die damit verbundene BMW-Image-Blamage mit der Bemerkung zur Seite: "Wir haben für jeden Standort mindestens zwei Bewerber." Der eigentliche Drahtzieher hinter der gesamten AML-Malaise ist der Herr Dr. Dr. Hermann Sommer, zuletzt Aufsichtsrat bei der Palladius AG, der Mutter der AML, die ebenfalls am 23. April 2010 Insolvenzantrag stellte. Es fällt bei allen Konkursen auf, dass über die wahren Ursachen stets ein Schweigeteppich gelegt wird. Was auch immer die Gründe dafür sind. Die Palladius AG schaffte es im Verbund mit ihrer Hausbank, der Dresdner Bank, bis ins bayerische Wirtschaftsministerium vorzudringen, um Dritthilfe zur Konkursabwendung einzufordern. BMW zog sich letztlich vom Restrukturierungsprozess zurück und das bedeutete das Ende. Vorstand der Palladius AG war Frank Döring, der zuvor bei der Wellergruppe – als ehemaliger "Ossi" – für den Bereich Finanzen und Beteiligungen verantwortlich war. Als AUTOHAUS vor vier Jahren vom "Allgäuer BMW-Sammlertrieb" des Herrn Dr. Dr. Sommer erfuhr, wollten wir einmal das Unternehmen und seine Strategie vorstellen. Das wurde immer wieder mit fadenscheinigen Gründen vertagt. Heute ist klar weshalb. Wir staunten, was da BMW selbst über die Palladius AG als strategische Weiche legte. Nicht zuletzt bestätigt das die vertriebspolitische Ausrichtung im Hause BMW. Waren es 2002 noch 800 BMW-Händler, so sind es heute noch 240. Und die werden nach und nach weiter dezimiert. Man spielt hier über die Zeit einen "Großen" nach dem anderen aus, um am Tage X zum niedrigsten Preis das eigene Netz stehen zu haben. Bei den Übernahmen der insolventen AML-Betriebe im Allgäu fällt zumindest auf, dass weder die Reisacher-Gruppe in Memmingen (Ulm, Landsberg), noch die Penske-Group (Augsburg) zum Zuge kam.

Ein anderes Beispiel. Das Traditionshaus VW-/Audi-Geiger in Kehl konnte ebenso in dieser Woche seinen Aufstieg aus der Insolvenz ankündigen. Dort stieg die AHG mit Stammsitz in Horb ein. Hinter der AHG steht die Baywa AG (München). Auch wenn die bislang 25 Autohausstandorte vor allem die Marken BMW und Peugeot vertreiben, so kommt nun das zweite VW-/Audi-Autohaus zur Gruppe. Die bisherige Chefin, Christa Seric-Geiger, bleibt die Leiterin des neuen Standorts. Die AHG hat auch an anderen Standorten mit den verwurzelten Persönlichkeiten, sprich Markenträgern, sehr gute Erfahrungen gemacht. Wenn ein Autohaus in 2009/2010 über die Restwerte im Leasinggeschäft stolperte, so hat das vielfach nichts mit der Qualifikation des Managements zu tun. Wir erinnern daran, dass das Autohaus Geiger pro Jahr allein 60 Phaetons, vor allem über den Vertriebskanal Internet vermarktete. Auf ein gutes Gelingen!

16. Juli – Freitag

Unternehmerische Freiheit. Es ist immer wieder das Image, oder wie Erich Sixt zu sagen pflegt: die Reputation, die einen gehörigen Unternehmenswert darstellt. Da schreibt mir ein Unternehmer mit VW-Servicevertrag, dass er sich für die Auflösung des VW-Servicevertrages entschieden habe und nun die EU-Gleichstellung von "freien Werkstätten" und Vertragswerkstätten wahrnehme. Besagter Unternehmer hat seine Kunden einschlägig über die Hintergründe informiert. Die Kommentierung des besagten Unternehmers: "Das war die beste Entscheidung in meiner unternehmerischen Tätigkeit. Fast täglich freuen wir uns über neue Kunden, die uns ihr Fahrzeug anvertrauen. Das sind überwiegend Fahrzeuge neueren Baujahres. Aufgrund der nun wegfallenden 'unsinnigen Kosten', sind wir in der Lage, alle fünf Marken des VW-Konzerns und ebenfalls die anderen Volumenmarken zu betreuen. Ich kann heute nicht mehr verstehen, weshalb sich der Vertragspartner so aussaugen lässt. Es fallen zwar diverse Garantiearbeiten weg. Davon kann aber so oder so keiner leben. Endlich kann ich unternehmerisch handeln. Die unternehmerische Freiheit schafft Kreativität. Und davon leben wir alle." 

Spruch der Woche:
8,5 Millionen Rückrufe umsonst? `Nichts ist unmöglich´, so lautet der Slogan von Toyota. Der Untersuchungsbericht der US-Regierung sagt: Viele Autofahrer in den USA haben das Gas- und Bremspedal verwechselt. Derartige Fälle sind auch in Deutschland - ab einem gewissen Alter - bekannt. Nicht nur in Hitzeperioden.

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS