Ausgabe 19/2012: „Wir lieben das Verkaufen“

„Wir lieben das Verkaufen“Würth – Ein Interview mit Elke Benner über ein erfolgreiches Regal, Win-win-Situationen und die Zukunft des Teilelieferanten. von Ralph m. MeunzelAH: Frau Benner, welche Konzepte und Produkte offeriert Würth den Werkstätten? E. Benner: Würth bietet den Werkstätten für drei wichtige Bereiche optimale und kompetente Unterstützung an: Kostenreduzierung und Transparenz der Gemeinkosten, Unterstützung bei der Ertragssteigerung in der Werkstatt, Sicherstellung gesetzlicher Vorschriften im Bereich chemisch-technischer Produkte. Darüber hinaus bietet Würth eine Produktvielfalt von über 100.000 Artikeln im Bereich der C-Teile an und ergänzt diese um Investitionsgüter für die Werkstatt. AH: Ihr Regalkonzept gilt als der Klassiker im Bereich der Lagerhaltung. Warum ist Würth damit so erfolgreich?E. Benner: Die Werkstatt steht heute hohen technischen Anforderungen gegenüber, was ein umfangreiches Know-how bei den Mitarbeitern voraussetzt. Der Aufwand, sich mit Kleinteilen zu beschäftigen, ist durch die Vielfalt enorm und steht in keinem Verhältnis zu den geringen Stückpreisen. Das ORSY Regal schafft hier Abhilfe – es steht für Ordnung und System. Mit dem ORSY Regal sind alle Produkte übersichtlich gelagert und der Würth Außendienst stellt sicher, dass die Inhalte in der vereinbarten Menge vorhanden sind. Auf Basis des ORSY Regals wurde ein individuell anpassbares und umfassendes Konzept geschaffen, das nicht nur aus technischen Komponenten besteht, sondern ergänzende Services sinnvoll integriert. Dazu zählt neben einem Kostenstellen- und Werkzeugkostenmanagement unter anderem auch der Würth online-Katalog. Heute vertrauen uns über 18.000 Kunden ihre C-Teile in Kombination mit dem ORSY Regal an.AH: Seit dem letzten Jahr hat sich Würth auf das Serviceannahme-Geschäft fokussiert. Was soll damit erreicht werden?E. Benner: Studien zufolge wechseln 70 Prozent der Werkstattkunden deshalb das Autohaus, weil sie unzufrieden mit der Beratung waren und sich als Kunde nicht ausreichend wahrgenommen fühlen. Die Serviceannahme nimmt hier eine Schlüsselposition ein und ist dadurch einer der wichtigsten Prozessschritte in der Werkstatt. Auf dem Markt gibt es eine Vielzahl an starren und hochkomplizierten Vorgehensweisen für diesen Bereich. Wir haben in vielen Gesprächen mit Kunden gehört, dass die Serviceannahme enorm wichtig ist, aber die Umsetzung als unbefriedigend eingestuft wird. Genau hier wollen wir die Werkstätten unterstützen. Denn Service bedeutet Differenzierung. Für diese Differenzierung bietet Würth verschiedene Trainings, Marketingpakete für spezielle Produkt- und Anwendungsbereiche, Checklisten sowie optimale Bevorratungslösungen an. Das bedeutet konkret, dass durch ein leicht verständliches und nutzenargumentiertes Training schnell erste Erfolge am point of sale erzielt werden. Eine professionelle Kundenberatung, höhere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sind die Resultate einer konsequenten Konzeptumsetzung. Wir von Würth lieben das Verkaufen. Und genau diese Leidenschaft wollen wir auch unseren Kunden vermitteln. AH: Für den Umgang mit Gefahrstoffen gibt es ebenfalls eine IT-Lösung. Was hat die Werkstatt davon? E. Benner: Laut Gesetzgeber sind alle Unternehmer verpflichtet, im Umgang mit Gefahrstoffen umfangreiche Maßnahmen vorzunehmen. Diese reichen von der Bereitstellung der Sicherheitsdatenblätter, Betriebsanweisungen, Gefahrstoffkataster mit Gefährdungseinstufungen bis hin zur jährlichen und regelmäßigen Unterweisung der Mitarbeiter, die mit diesen Produkten arbeiten. Dem gerecht zu werden, stellt für den Unternehmer einen großen Aufwand dar, der im ersten Moment keinen Mehrwert in die Werkstatt bringt. Mit dem ISI-Gefahrstoffmanagement von Würth erfüllt er mit einem Schlag einen großen Teil dieser Anforderungen. Das System bietet eine automatische Einspielung aller von Würth bezogenen Produkte und stellt hierfür die Sicherheitsdatenblätter online zur Verfügung. Das System erkennt, für welche Produkte eine Sammelbetriebsanweisung erstellt werden kann, und stellt diese druckreif zur Verfügung. Für Unterweisungen stehen Kurzfilme zur Verfügung, die die Kennzeichnungen und notwendigen Sicherheitsvorkehrungen beim Einsatz der Produkte leicht verständlich erklären. Lediglich die Einschätzung der Gefährdungseinstufung muss individuell im Betrieb vorgenommen werden. Damit erfüllt jeder Unternehmer mit wenig Aufwand die vorgegebenen gesetzlichen Bestimmungen. AH: In welcher Form werden die Werkstätten von Ihnen angesprochen?E. Benner: Nach wie vor setzen wir in erster Linie auf unseren Außendienst, der seine Ansprechpartner in den Werkstätten vor Ort und im persönlichen Gespräch beraten kann. Wir investieren sehr viel in Schulungen, so dass unser Verkäufer auf Augenhöhe mit dem Inhaber, dem Einkäufer, dem Lageristen und dem Monteur sprechen kann. Darüber hinaus sind Messen eine gute Gelegenheit, uns mit unseren Kunden auszutauschen.AH: Wie gestalten Sie die Kooperation mit Herstellern und Importeuren?E. Benner: Wir bekennen uns ganz klar zur Zusammenarbeit mit den Herstellern und Importeuren. Gemeinsame Produktentwicklungen, oder das Erarbeiten technischer Lösungen im Reparaturgeschäft zählen hier ebenso zu unseren Themen wie die Zusammenarbeit bei Trainingsmaßnahmen oder die Suche nach weiteren Möglichkeiten und Konzepten zur Verbesserung der Ertragssituation in den Autohäusern. Im Ergebnis schaffen wir durch die Kooperationen klassische Win-win-Situationen. Dieses Streben spüren unsere Kunden jeden Tag. Wirtschaftlich gesunde und leistungsfähige Autohäuser beleben den Markt – das ist gut und wichtig. Schließlich wollen wir, dass unsere Kunden gute Geschäfte tätigen und es ihnen wirtschaftlich gut geht.AH: In welche Richtung will sich Würth künftig entwickeln?E. Benner: Im Bereich der Werkstätten positioniert sich Würth über einen klassischen C-Teile-Lieferanten hinaus. Wir bieten umfangreiche Dienstleistungen, die es den Unternehmern ermöglichen, sich mit voller Kraft auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Wir sind seit über 65 Jahren fest mit dem Handwerk verbunden und setzen auch weiterhin auf kompetente Beratung vor Ort, kombiniert mit modernen Medien wie Scannertechnik oder Onlineplattformen.AH: Frau Benner, vielen Dank für das Gespräch. Lesen SIe hier...... warum sich Würth im Bereich Serviceannahme engagiert und welche Lösungen das Unternehmen für die Lagerhaltung bietet. Autohaus Hier könnteIhre Anzeige (s/w)stehen zum Preis von € 221,85 + MwSt.Nähere InformationenTel. 089/203043-1134AnzeigenBlick in den Markt

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