Ausgabe 19/2009: Wege aus der Krise

serviceKurzfassungDie GW-Geschäfte geraten weiter unter Druck. Lange Standzeiten, verursacht durch unattraktive Ware aus Eintausch- und Leasingrückläufergeschäften, verursachen steigende Kosten und vernichten Margen. Welche Strategien gibt es, um diesem drohenden Szenario zu entgehen? Gibt es neue Strategien oder altbekannte Empfehlungen? Zumindest sollte das Management dem Gebrauchtwagengeschäft äußerste Aufmerksamkeit schenken.Wege aus der KriseGW-Strategien E Die Situation im GW-Geschäft ist ernst. Neue und bekannte Lösungsansätze sollten jetzt unverzüglich umgesetzt werden. Von Erwin WagnerEinige Experten nennen als Ursache für das zunehmende Händlersterben die für 2010 stark rückläufigen Neuwagenverkäufe. Dies alleine wird die Markenautohäuser aber nicht umwerfen, eher kann man dafür schon das Gebrauchtwagengeschäft zur Verantwortung ziehen. Überteuert eingekaufte Bestände mit fehlendem aktiven Bestandsmanagement einerseits und die – zumindest in den höher motorisierten Fahrzeugkategorien – stetig sinkenden Restwerte bei noch mit eigenem Risiko behafteten Leasingrückläufern andererseits bringen die schwach finanzierten Handelsbetriebe an den Rand des Ruins.Zurück zu den WurzelnDie „Gebrauchtwagenblase“ platzt, wenn man die Bezeichnung so aus der Finanzkrise akzeptieren will. Früher eher sorglos unter dem Absatzdruck der Neuwagen-Zielerreichung abgeschlossene GW-Geschäfte sind jetzt einfach nicht mehr möglich. Das gilt sowohl in Hinsicht auf die Instandsetzungskosten als auch die Erwartungen eines möglichen Verkaufspreises. Weiter müssen Hereinnahmen von Kunden unter dem Aspekt der späteren Verwendung, nämlich dem Verkauf am Platz, über Börsen oder an Wiederverkäufer, äußerst streng und kritisch betrachtet werden. Dabei gelten als angemessene Standzeit maximal 60 Tage. Der in der Vergangenheit für Kunden häufig als zusätzlicher Rabatt eingeräumte, oft großzügig gewährte Bewertungsbonus kann durch die knappen Margen künftig nicht mehr gehalten werden. Die notwendigen Instandsetzungskosten sind genau zu erfassen und zu kalkulieren. Die interne Werkstattrechnung muss der Kalkulation entsprechen. Nachträglich erforderliche Investitionen vernichten die Margen. Die Leasinggeschäfte sind entweder unter Berücksichtigung aller Restwertrisiken zu kalkulieren oder man soll besser die Finger davon lassen, sofern man nicht einen Partner findet, der dieses Risiko trägt. Der Handel kann das nicht mehr. Auch wenn eine derartige Korrektur der GW-Geschäfte den Neuwagenabsatz verändern wird, so bleibt sie doch ohne Alternative. Eine Subventionierung des Neuwagenverkaufs über die GW-Abteilung unter der Akzeptanz von Abteilungsverlusten in Milliardenhöhe wird zukünftig nicht mehr funktionieren.Nichts Neues im GW-ManagementDas ist in der Tat nichts grundsätzlich Neues. Die oben geschilderte Situation hat schon in der Vergangenheit zu miserablen Erträgen geführt, nur reden wir heute nicht mehr von „schlechten Erträgen“, sondern von zwingend erforderlicher „Schadenbegrenzung“ und der damit verbundenen, generell strategischen Neuausrichtung des GW-Geschäfts. Der Handel ist jetzt endgültig gezwungen, den langjährigen Empfehlungen der Branchenexperten nachzukommen, nämlich das GW-Geschäft als eigenständiges Profitcenter zu führen.Das Geschäft mit den gebrauchten Automobilen ist nicht die Entsorgungsstelle der Neuwagenabteilung. Nicht die zufällige Zusammensetzung des Bestands durch Eintausch- oder Rücklaufware aus dem Neuwagengeschäft bestimmt das Sortiment des GW-Angebotes des Händlers, sondern die Marktnachfrage. Alles, was nicht unter diesem Aspekt ins Sortiment passt, hat in der GW-Präsentation nichts zu suchen. Der gezielte GW-Zukauf muss endlich aus der Ecke des Einkaufs einzelner Exemplare herauskommen und durch Professionalität das gesamte Angebot bestimmen. Kein Eintausch ohne VerwendungZum derart gestalteten Sortimentsmanagement gehört auch eine genaue Verwendungsentscheidung für die Eintauschware. Das bedeutet entweder den Verkauf an Kunden über den Verkaufsplatz oder die Autobörsen unter dem Aspekt vernünftiger Kalkulation oder die Abgabe der nicht verkäuflichen Ware an „Wiederverkäufer“. Daraus ergibt sich das mögliche Eintauschangebot für den Kunden, denn kein anderer kauft die Fahrzeuge. Kein Bewertungssystem gibt Preisgarantien. Keine Börse verspricht den Abverkauf. Es sind lediglich Hilfsmittel. Das finanzielle Risiko bleibt beim Händler, der beurteilen muss, welches Risiko er eingehen kann.Empfohlene HandlungsmaximeWie kann man also der scheinbar unausweichlich herannahenden, existenzbedrohenden Krise begegnen? Die anzuwendenden Handlungsmaximen haben sich nicht geändert:1. Aktives Sortimentsmanagement: Das Sortiment muss der Nachfrage der Kunden entsprechen. Eingetauschte Fahrzeuge oder Leasingrückläufer sind früh genug, vorzugsweise am Standtag Null, an Wiederverkäufer oder über Auktionen zu veräußern. Die dadurch entstehenden Verluste sind durch Beschaffung nachfrageorientierter Ware zu egalisieren. Verluste können niemals durch verlängerte Standtage und die Suche nach dem imaginären Kunden, der bereit ist, den ursprünglich kalkulierten Preis zu zahlen, vermieden werden, sondern nur durch ein rasches und konsequentes Handeln im Sortiment.2. Geschwindigkeit ist gefragt: Ein Standtag zu viel bedeutet unnötige Kosten und Inkaufnahme von Wertverlusten. Nach aktueller Beurteilung der Situation ist eine durchschnittliche Standzeit von maximal 60 Tagen akzeptabel. Nur wer kurze Standzeiten realisiert, entgeht größeren Margenverlusten.3. Professionelle Prozesse: Eine weitere Handlungsmaxime ist die Sicherung der Qualität der internen Prozesse. Von der Aufnahme der Fahrzeugdaten bei der Hereinnahme über die technische und kaufmännische Bewertung, der internen Instandsetzung und Qualitätsaufbereitung bis hin zur verkaufsfördernden Präsentation am Platz und in den Börsen müssen stringente Standards geschaffen werden. Jeder Fehler in einem Prozessschritt kann zehn Prozent oder mehr Marge kosten.4. Kundenbindung: Als GW-After-Sales-Maxime muss die Kundenbindung genannt werden. Wie viele der über den eigenen Platz an Endverbraucher verkauften Fahrzeuge kommen wieder in die Werkstatt zurück? Nicht nur zur nachträglichen Behebung von Gewährleistungsproblemen, sondern zum Service und zur Wagenpflege? Welche Programme gibt es, um den Kunden den Service des Hauses nahe zu bringen? Wie werden die GW-Garantien genutzt, um eine langfristige Kundenbindung zu gestalten? Hier gibt es noch ein weites Feld, und letztlich zählt nichts anderes als der Kundenbesitz. Über die zurzeit durchschnittliche Haltedauer der Kunden von etwa sieben Jahren geht es darum, sich rund 3.500 Euro Servicebruttoertrag zu sichern. Dieser Ertrag ist aus Sicht der Gesamtsituation nahezu unverzichtbar.z FazitWie man sieht, gibt es keine neuen Wunderstrategien zur Bewältigung der drohenden Verluste im GW-Geschäft. Die alten, gültigen Instrumente müssen jetzt umso konsequenter angewandt werden. Für manche Betriebe heißt das: „Endlich jetzt!“ zService AnzeigenBlick in den Markt

Ausgabe 19/2009: Wege aus der Krise

Wege aus der Krise

MEISTGELESEN

Auszeichnung: Mazda ehrt Spitzenverkäufer

Exzellenz im Autohaus: Die besten Partnerbetriebe von Mazda

VW: Drei neue Elektroautos für China

STELLENANGEBOTE

Geschäftsleiter (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Serviceberater/Serviceassistenz (m/w/d)

BMW Serviceleiter (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER