Ausgabe 03/2010: Mehrwert schaffen

Mehrwert schaffenFrühjahrscheck E Das Erfolgskriterium: Für den Kunden muss sich der Weg in die Werkstatt tatsächlich lohnen. Von Manfred SchlegelHinter dem Ofen locken die zahlreichen Offerten zum Frühjahrscheck kaum mehr einen Autofahrer hervor. Leider. Doch vor der völligen Resignation und Aufgabe dieses Kundenkontaktbringers lohnt es sich, über eine zukunftsfähige Weiterentwicklung nachzudenken.Mehrwert heißt das SchlüsselwortWarum sollte ein Autofahrer den Frühjahrscheck wahrnehmen? Hohe Fahrzeugqualität und -zuverlässigkeit lassen für manche Halter ja sogar schon die vorgeschriebene Inspektion hinfällig werden. Dazu kommen die meist mehrfach vorhandenen Schutzbriefe und Motorclub-Mitgliedschaften, die im Falle des Falles jegliche Pannenfälle abdecken.Es gibt nur eine Möglichkeit, Frühjahrschecks erfolgreich zu vermarkten: Mehrwerte zu schaffen. Für den Kunden muss es sich lohnen, den Weg in die Werkstatt auf sich zu nehmen. Dieser Mehrwert kann sich sowohl auf der materiellen Ebene als auch auf der immateriellen Ebene generieren. Bei letzterer geht es vor allem um das gewonnene Sicherheitsgefühl nach dem durchgeführten Check, mit dem der Autofahrer seine Urlaubsfahrt mit deutlich weniger Sorgen antritt.Preisflexibel durch Sternekategorien„Was darf ein Frühjahrscheck kosten?“ Diese Frage ist häufig zu hören. „Die“ richtige Antwort darauf gibt es nicht. Recherchen bestätigten die Vermutung: So verlangt ein Schweizer Hyundai-Händler „nur 260 Schweizer Franken“ für den Check – allerdings inklusive Sommerräder montieren und Klimawartung. Das Gegenbeispiel: Opel bewirbt den Check als kostenlose Dienstleistung seiner Servicepartner. Ziel des Autohauses ist in allen Fällen, neben dem zusätzlichen Kundenkontakt möglichst zusätzliche Erträge zu generieren. Die Frage bleibt dennoch: „Was darf der Check kosten?“Die Antwort auf die Frage lautet: „So viel der Kunde zu zahlen bereit ist und es betriebswirtschaftlich Sinn macht.“ Da die Ansprüche und Erwartungen der Kunden sehr stark differieren, empfiehlt sich eine „Sterne-Strategie“, wie sie vom Hotelgewerbe bekannt ist. So kann der Ein-Sterne-Check kostenlos angeboten werden. Er umfasst die Überprüfung von Flüssigkeitsständen, Bereifung und Bremsen – also eine etwas erweiterte Dialogannahme. Der kostenpflichtige Fünf-Sterne Premiumcheck kann dann zusätzlich das Wechseln der Bereifung, Batterieprüfung und die Salzentfernung mittels Fahrzeug- und Unterbodenwäsche umfassen. Die Zusammenstellung der Servicekomponenten lässt sich beliebig erweitern (Beispiel siehe Kasten).Attraktive Kombipakete schnürenFindige Autohäuser kombinieren den Check noch mit weiteren Serviceleistungen. An erster Stelle steht die Kombination mit einer Inspektion. In der Tat deckt die Inspektion bereits viele Punkte des jeweiligen Checks ab. Umso leichter fällt es, hier preisgünstige Kombipakete zu kalkulieren. Der Kunde erfährt diese Kombipakete als Preisvorteil seinerseits und fühlt sich besonders motiviert, bei diesen vorteilhaften „Schnäppchen“ zuzuschlagen. Inspektion und Frühjahrscheck verkaufen sich gegenseitig. Dieselbe Möglichkeit der Kombination bietet sich für den Wechsel von Winter- auf Sommerbereifung an.Kundenkontakte ausschöpfenVerlängerte Wartungsintervalle und geringere Reparaturbedürftigkeit dank gesteigerter Fahrzeugqualität machen den Kundenkontakt für das Autohaus wertvoller denn je. Hauptaufgabe des Frühjahrschecks ist, die Kundenfrequenz des Autohauses deutlich zu steigern. Doch die höchste Frequenz nützt nichts, solange sie nicht genutzt wird. Das am nächsten liegende Ziel ist die direkte Generierung eines Werkstattauftrages, der sich aus dem Check heraus ergibt. Doch der Kundenkontakt bietet mehr: Die Möglichkeit, saisonales Zubehör wie Dachgepäckboxen, Wärmeschutzfolierung der Scheiben oder aktuelle Navi-DVDs zu verkaufen. Hierzu ist die Dialogannahme als Marktplatz für Frühjahrsartikel zu gestalten. Das Kriterium „Das Auge kauft!“ ist streng einzuhalten. Um den Verkauf einfach zu gestalten, hat jeder Serviceberater eine Schnellübersicht über saisonales Zubehör für die gängigen Typen inklusive Anbauzeiten und Komplettpreise zu bekommen. Saisongerecht und professionell gestaltete Verkaufsräume finden sich immer bei ATU. Ein Besuch, um Impulse zu sammeln, lohnt!Autoverkauf an der HebebühneNicht nur der Teile- und Zubehörhandel kann von dem Frühjahrscheck profitieren – auch der Neu- und Gebrauchtwagenverkauf. Viele Autofahrer beschäftigen sich mit der Frage, wann der richtige Zeitpunkt für einen Fahrzeugkauf sei. Hier bietet der Frühjahrscheck eine ideale Möglichkeit, dieses Thema mit dem Kunden anzusprechen. Insbesondere natürlich dann, wenn sich beim Check größere Reparaturen offenbaren. Ganz professionelle Autohäuser lassen am Vorabend ihren Verkäufern eine Kopie der Werkstatt-Terminplanung zukommen. Diese wählen dann Kunden aus, bei denen sie sich hohe Chancen auf einen Verkauf ausrechnen, und bereiten eine Wertermittlung des Fahrzeuges vor, welche sie im Anschluss an den Frühjahrscheck kostenlos ausgehändigt bekommen. Gibt es einen besseren Gesprächsaufhänger?Wiedervorlage einrichtenNicht alle im Rahmen des Frühjahrschecks entdeckten Reparaturpotenziale sind sofort fällig. So kann es sich herausstellen, dass die Bremsen und der Zahnriemen erst nach ein paar tausend Kilometern zu ersetzen sind. Oft bekommen Kunden diese Hinweise bei der Verabschiedung mit auf den Weg – doch ob sie dann zur Reparatur auch kommen oder zum Wettbewerber gehen, steht in den Sternen. Diese Chance lässt sich für die eigene Werkstatt durch die Einrichtung einer Wiedervorlage massiv erhöhen. Gemessen an der Jahresfahrleistung wird der Austauschtermin „berechnet“ und im Wiedervorlagesystem vermerkt. Naht der Termin, kontaktiert die Service-Assistentin den Kunden und lädt ihn freundlich ein – mit nachweislich hohem Erfolg. Und das Beste: Kunden wissen diese Betreuungsqualität überaus zu schätzen!Tue Gutes und rede darüberDoch was nutzt der beste Frühjahrscheck, wenn niemand davon weiß? Die Aktion bedarf zweifelsohne einiges an Marketingaktivitäten. Bereits jetzt lassen sich Kunden durch Flyer, die der Rechnung beigelegt werden, oder über Infotexte auf selbiger über den Check informieren. Diese Flyer lassen sich auch an Tankstellen auslegen. Ergänzend kann man einen Newsletter per E-Mail an die Kunden versenden.Schafft es das Autohaus, den Mehrwert für die Autofahrer sauber herauszuarbeiten, lässt sich unter Umständen sogar die örtliche Presse von einer Veröffentlichung im redaktionellen Teil überzeugen. Hier muss jedoch klar der Nutzen der Aktion für den Autofahrer im Vordergrund stehen. Werbecharakter ist hier fehl am Platz. Am ehesten kann man sich an den Pressemitteilungen des ADAC für seine Prüfmobile orientieren.Wie führt die Werbung zum Erfolg? Erinnern wir uns an das eingangs Dargestellte zurück: Um den Mehrwert des Frühjahrschecks geht es. Von diesem ist der Kunde zu überzeugen!manfred.schlegel@autopro-online.comLesen SIe hier...... wie sich Frühjahrschecks erfolgreich im Autohaus umsetzen lassen.KurzfassungFrühjahrschecks müssen einen wahrnehmbaren Mehrwert für den Kunden bieten – nur so kommt der Kunde in die Werkstatt. Die Kombination von verschiedenen Leistungen ermöglichen kundenindividuelle Checks je nach Interesse und Anspruch. Neben dem Check gilt es vor allem den Kundenkontakt für weiterführende Angebote zu nutzen.5-Sterne Strategie

Ausgabe 03/2010: Mehrwert schaffen

Mehrwert schaffen

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Kfz-Gewerbe in der Krise: ZDK-Hauptgeschäftsführer Scheel tritt zurück

Expansion: Procar eröffnet neuen Kia-Standort in Köln

STELLENANGEBOTE

Serviceberater/Serviceassistenz (m/w/d)

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

BMW Serviceleiter (m/w/d)

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

WEITERLESEN

NEWSLETTER