Ausgabe 16/2011: Hidden Champion

Hidden ChampionFahrwerksvermessung E Im Auto-Center Lange wird das berührungslose präventive Fahrwerksvermessungssystem vom API-Automotive Process Institute in den Dialogannahme-Prozess integriert. von Dirk eickmeierFahrwerksvermessungen gehörten bislang zu den „Stiefkindern“ des Werkstattgeschäftes. Hohe Kosten für die Hardware, zeitraubende Messvorgänge und hohe Qualifikationsanforderungen an das Personal waren in der Vergangenheit auch im Auto-Center-Lange in Ludwigsfelde bei Berlin die typischen Killer-Argumente, dieses verkehrssicherheitsrelevante Geschäftsfeld links liegen zu lassen. Dabei entsprechen laut Studien des TÜV über 80 Prozent der untersuchten Fahrwerkseinstellungen nicht den Herstellervorgaben. Konsequenzen dieser Fehlstellung sind Einschränkungen bei der Fahrsicherheit, schlechtere Straßenlage, höherer Kraftstoffverbrauch inklusive CO2-Ausstoß sowie starker Reifenabrieb in Verbindung mit Verschleiß in den Lenkungselementen. „Interessant wurde das Thema für uns in dem Augenblick, als wir im Zuge unserer Planungen für den Neubau einer Dialogannahme mit API-Automotive Process Institute und deren System der berührungslosen präventiven Fahrwerksvermessung in Kontakt kamen“, kommentiert Inhaber und Geschäftsführer Rainer Lange die im Frühjahr 2011 gestartete Zusammenarbeit. Integration in die DialogannahmeGemeinsam mit API-Teamleiter Oliver Falkenhain und Serviceleiter Andreas Kirsch ging der Inhaber Schritt für Schritt durch das von API konzipierte Regelwerk. Dort sind von der Datenerhebung bis zur Schulung sämtliche Prozessschritte präzise aufeinander abgestimmt. Neben dieser professionellen Vorarbeit konnten den Autoprofi die Zusatzerträge überzeugen, die das System dem Servicegeschäft seines Autohauses eröffnet. Letztlich ausschlaggebend für die Entscheidung jedoch war die Möglichkeit, das System in den Dialogannahmeprozess – und damit in den geplanten Neubau – einbinden zu können. Die Annahme des Kundenfahrzeugs kann auf der Bühne des API-R 2000 problemlos durchgeführt werden. Damit entfallen beim geplanten Anbau im Autohaus in Ludwigsfelde auch die Kosten für eine neue Hebebühne. Auf Grund der Gegebenheiten vor Ort kann das System als Unterflurversion installiert werden. Bei technischen und Bauplanungsfragen steht API-Automotive Process Institute mit seinem breiten Erfahrungsschatz zur Verfügung. Neben dem standardmäßig mitgelieferten Monitor erwägt Lange, auf eigene Kosten zusätzliche Zweitanzeigen im Servicebereich zu installieren. Damit können dem Kunden die Messergebnisse anschaulich präsentiert und erläutert werden. API-Automotive Process Institute liefert dazu die technischen Voraussetzungen mit der Installation eines VGA-Splitters sowie eines VGA-Kabels. Vor allem aber minimiert die Installation des Achsmessroboters direkt in der Dialogannahme Wege und Zeitaufwand. Ertragssteigerung durch Komplexitätssenkung„Die eigentliche Fahrwerksvermessung ist für den Kunden kostenlos“, erklärt API-Geschäftsführer Stefan Gaul. „Aber drei von vier Kunden lassen an Hand der vollautomatisch erfassten Fehlstellung die Korrektur durchführen und das Autohaus generiert Umsatz.“ Entscheidendes Erfolgskriterium für diese Entscheidung ist der geringe Zeitbedarf für die Vermessung. In nur fünf Minuten hält der Kunde eine grafische Auswertung in der Hand, die ihm die Fahrwerkseinstellung seines Fahrzeugs objektiv und verständlich darstellt. Bei Einstellpreisen ab 80 Euro aufwärts – Rainer Lange kalkuliert sehr vorsichtig rund 60 Euro für sein Haus – für ca. 20 Minuten Einstellungszeit entwickelt sich so aus der ehemals ungeliebten Maßnahme ein lukratives Geschäftsmodell für jedes Autohaus (siehe Tabelle 1). Zusätzlich erwägt Lange, zukünftig auch Gebrauchtfahrzeuge und Leasing-Rückläufer im Rahmen der GW-Bewertung zu vermessen. Auch für das Teilegeschäft erwartet Serviceleiter Andreas Kirsch nachhaltige Stimulation: „Erfahrungsgemäß steigt der Teilebedarf auch in der Fahrwerksperipherie mit wachsender Laufleistung des Fahrzeugs.“ Erfahrungen der API bestätigen die Erwartungshaltung in zusätzliche Ertragstreiber.Viel Leistung – geringe KostenDazu trägt auch das leistungsorientierte API-Verrechnungsmodell bei. Denn API setzt auf ein Partnerprogramm für den Handel, das dem Autohaus hohe Investitionskosten erspart. Sowohl die API-Hebebühne als auch die Sonden, der Vermessungsroboter und sämtliches Zubehör für die berührungslose präventive Fahrwerksvermessung werden von API für fünf Jahre kostenfrei zur Verfügung gestellt (siehe Tabelle 2). Die zusätzlichen Leistungen hinter dem Partnerprogramm umfassen eine tagesaktuell gepflegte Datenbank mit sämtlichen Fahrwerkseinstellungs-Parametern aller Hersteller. Änderungen an den Einstellungswerten bei Fahrzeugs-Neuvorstellungen oder -Facelifts werden von der API-Zentrale internetgesteuert eingearbeitet. Zweimal pro Jahr wird die Anlage von einem API-Spezialisten gewartet und nachjustiert. Spätestens nach Vertragsende wird die API-Hebebühne demontiert und gegen ein neues Modell ausgetauscht. Hinzu kommen Einführungsschulung sowie ein durchgängiges Coaching über die gesamten fünf Jahre hinweg. Dagegen steht lediglich die Installation der Anlage, die einmalig 2.500 Euro kostet. Darüber hinaus zahlt die Werkstatt 2.500 Euro für durchgeführte 100 Messungen monatlich. Ab der 101. Messung sinkt der Preis pro Vorgang auf 15 Euro.Lukrative DeckungsbeiträgeBei der Berechnung, welche zusätzlichen Ertragspotenziale sich mit der Einführung des Systems heben lassen, geht API-Teamleiter Oliver Falkenhain in Zusammenarbeit mit Rainer Lange und seinem Servicechef Andreas Kirsch von zwei Szenarien aus: Mit der kurzfristigen und aktuell realistischen täglichen Zielsetzung von fünf Vermessungen und daraus resultierend drei bis vier Einstellungen ergibt sich ein zusätzlicher Umsatz von gut 50.000 Euro pro Jahr. Die drei Profis gehen dabei von einer durchschnittlichen Einstellquote von 72 Prozent und einer für den Kunden kostenfreien Vermessung aus. Die Kosten für den zwingend notwendigen Fahrwerksspezialisten werden mit 17,50 Euro je Stunde angesetzt. Daraus entwickelt sich ein Deckungsbeitrag von 15.312 Euro pro Jahr (siehe Tabelle 1).Im zweiten Szenario, das eine maximale langfristige Auslastung mit Einsatz eines Fahrwerksspezialisten berücksichtigt, ergibt sich bei gleichen Voraussetzungen, aber acht Vermessungen und ca. sechs Einstellungen pro Tag ein Umsatz von über 82.000 Euro pro Jahr. Unter dem Strich erwirtschaftet das Autohaus Lange damit 32.584 Euro zusätzlichen Deckungsbeitrag (siehe Tabelle 1). Treiber dieser exponentiellen Steigerung sind ein erhöhter Umsatz aus jeder einzelnen Fahrwerksvermessung sowie die fallenden Durchschnittskosten auf Grund der API-Mengenstaffel. Mögliche zusätzliche Teileumsätze sind bei der in Tabelle 1 skizzierten Kalkulation nicht inbegriffen.Klare Spielregeln Um die gemeinsam entwickelten Umsatz- und Ertragsziele sicher zu erreichen, werden klare Regeln zwischen den Partnern festgelegt. So werden sämtliche Fahrzeuge zur Inspektion, Unfallschäden sowie Fahrwerks- und Reifenreparaturen über die Bühne gezogen. Die präventiven Eingangsvermessungen führt ein separater Fahrwerksspezialist durch. Der Serviceberater konzentriert sich in der Zwischenzeit auf den Verkauf des Einstellbedarfs. Die Vermessungen selbst sollen nach Möglichkeit ausschließlich in den Stoßzeiten – vormittags von 7 bis 10 Uhr sowie nachmittags zwischen 16 und 18 Uhr durchgeführt werden. Die eigentlichen Einstellarbeiten werden in die Zeiten mit geringem Annahmebetrieb zwischen 10 und 16 Uhr gelegt. Ein zentraler Punkt bei der Umsatzkalkulation ist die personelle Besetzung des Fahrwerksspezialisten. Autohaus-Inhaber Rainer Lange ist sich bewusst, dass diese Position einer klaren Stellvertreter-Regelung und einem zeitversetzten Arbeiten im Schichtbetrieb unterliegt. Nur so sind seine täglichen Zielvorgaben von präventiven Fahrwerksvermessungen umsetzbar – und die gewünschten Ertragsziele zu realisieren.Hinzu kommen die in der Zukunft zusätzlich anstehenden Nutzungsmöglichkeiten des API-Systems bei Hauptuntersuchungen, Leasing-Rückläufern oder der Online-Diagnose. „Wir sind überzeugt, mit dem API-System den Schritt in die richtige Richtung einzuschlagen“, ist sich Rainer Lange sicher. „Jetzt müssen wir das Thema genauso professionell aufs Gleis setzen.“ zLesen SIe hier...... welche Chancen auf Zusatzerträge im Auto-Center-Lange in Ludwigsfelde das API-System der präventiven Fahrwerksvermessung eröffnet.Zusätzlicher Ertrag mit API-SystemKalkulation„KurzfristigeAuslastung“„LangfristigeAuslastung“InvestitionInstallation API-Anlage (einmalige Kosten): 2.500 EuroKalkulationsgrundlagenAnzahl Arbeitstage pro Monat: 20Einstellumsatz je Stück: 59 €Anteil Einstellungen (Erfolgsquote): 72 %Personalkosten pro Stunde: 17,50 €Minuten je Einstellung: 20Grundpreis monatlich inkl. 100 Messungen: 2500 €Preis je zusätzliche Vermessung (bei > 5 pro Tag): 15 €Anzahl Messungen pro Tag58Anzahl Fahrwerkseinstellungen pro Tag (bei 72 % Umsetzungsquote)3,65,8Umsatz pro Jahr (in €)50.976,0082.128,00Kosten für Vermessungen p. a. (in €)30.000,0040.800,00Personalkosten für Vermessung p. a. (in €)5.040,008.120,00Betriebskosten p. a. (in €)624,00624,00Gesamtkosten p. a. (in €)35.664,0049.544,00Deckungsbeitrag p. a. (in €)15.312,0032.584,00DB2-Marge (in %)3039Was man für die monatliche API-Gebühr erhält2.500 € monatliche API-Gebühr beinhalten: 100 Fahrwerksvermessungen, und außerdem ...... Potenzialanalyse und individueller Businessplan... API-Roboter (Hebebühne, Sonden, Server)... Einführungsschulung (Verkauf, Technik, Prozess, Gerätepflege)... Laufendes Coaching über 5 Jahre (vor Ort) max. 12 Tage p. a.... Updates, Service, Wartung (Hotline, Online, Vor-Ort-Kundendienst)... Marketing (POS-Material)... Laufende Echtzeit-Transparenz (Serviceberater-, Management-Cockpit)

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