Ausgabe 21/2008: Autohaus 21/2008

Autohaus 21/2008Aftersales-Geschäft / Mit Mirja Köhnke ist im gleichnamigen Autohaus in Buchholz eine Juniorchefin tätig, die mit neuen Ideen für Kundenloyalität sorgt. Kreativ im ServiceVon Ralph M. MeunzelWeder das Neuwagengeschäft noch der Servicemarkt werden in Deutschland künftig bedeutend wachsen. In saturierten Märkten muss sich der Unternehmer deshalb besonders die Frage stellen, welche Maßnahmen im verschärften Wettbewerb künftig noch erfolgreich sind? Die Lage des fabrikatsgebundenen Autohauses ist leider nicht mehr so komfortabel wie noch vor einigen Jahren. Wer allerdings den Markt permanent bearbeitet und die Kunden aktiv anspricht, wird sich weiterhin behaupten können. Die individuelle Mobilität bleibt schließlich auf hohem Niveau bestehen. Hier hat der Fabrikatshändler weiterhin die pole position. Diese Möglichkeiten lotet Mirja Köhnke geschickt aus, die vor vier Jahren nach ihrem Studium der Betriebswirtschaft und Praxiszeit in den elterlichen Betrieb eingestiegen ist. Das VW- und Audi-Autohaus mit Esso-Tankstelle wurde 1932 von ihrem Großvater Kurt in Buchholz gegründet. In den sechziger Jahren stieg ihr Vater Norbert Köhnke ein. Inzwischen verfügt man neben dem Hauptbetrieb mit dem Neubau aus dem Jahr 2000 über eine weitere Filiale. Insgesamt werden 120 Mitarbeiter beschäftigt. In diesem Jahr sollen 590 Neuwagen und 570 Gebrauchte verkauft werden. Institution AutohausWährend sich der Seniorchef und künftig auch Bruder Kai um den Vertrieb kümmern, hat sich Mirja Köhnke für den Service entschieden. "Es kommt beim Kunden gut an, wenn man regelmäßig etwas Neues bietet", erklärt die Juniorchefin und weiter: "Mit knapp 40.000 Einwohnern müssen wir immer wieder für Anreiz zum Servicebesuch im Autohaus vor Ort sorgen", meint sie. Die Werkstatt lebe von treuen Stammkunden und neugierig gewordenen Neukunden. Frei nach dem Motto: "Es gibt nichts Gutes, außer man tut es." Und das müssen keine exotischen oder hyperteuren Maßnahmen sein, um Wirkung zu erzielen. Das Autohaus Köhnke ist vielmehr ständig in der Öffentlichkeit präsent und wird damit von den Kunden als wichtige Institution in der Stadt wahrgenommen. So fand beispielsweise in diesem Jahr unter anderem eine "Ranzenparty" für Schulanfänger statt. Gemeinsam mit Kooperationspartnern wie der AOK ging es nicht nur um interessante Informationen für die ABC-Schützen. Mit einem Gewinnspiel konnten auch neue Adressen gewonnen werden. Das Autohaus hat bei dieser Aktion über 200 Besucher registriert. Die Preisverleihung fand dann zu einem späteren Zeitpunkt ebenfalls in der Ausstellung statt. Zu den weiteren Aktivitäten zählen beispielsweise das Sponsoring des Buchholzer Radrennens mit Fahrzeugen oder die Unterstützung des Open Air Festivals auf dem Freibadgelände. "Ein gutes Verhältnis zur lokalen Presse ist dabei der Garant, dass über die Events auch in der Tageszeitung berichtet wird", ergänzt die Juniorchefin.Marketingaktionen können allerdings nur dann den gewünschten Erfolg erbringen, wenn einerseits die Prozesse beherrscht werden und andererseits die Mitarbeiter die Kundenorientierung im täglichen Geschäft leben. Dass dies funktioniert, wird beim Besuch des Hauses deutlich. Die Aufgeschlossenheit und Kundenorientierung der Mitarbeiter ist spürbar. Regelmäßiges Training und das Vorleben der Kundenorientierung durch die Führungsmannschaft sind dafür die besten Voraussetzungen. Durchschlagender ErfolgDass man im Autohaus Köhnke auf ein aufgewecktes Team zählen kann, belegt auch das bemerkenswerte Ergebnis des Verkaufsförderprogramms V-max von der Vapsoil. Serviceleiter Frank Radeck konnte den Shopverkauf im vergangenen Jahr gemeinsam mit den Mitarbeitern von insgesamt 664 Dosen auf 1.491 steigern. Der damit erzielte Bruttoertrag lässt sich also leicht ausrechnen. Der durchschlagende Erfolg des Programms liegt sicher auch daran, dass jedes Mitglied der Mannschaft vom Verkauf mit einem Euro pro 1-Liter-Gebinde profitiert. Dafür hat man ein eigenes System mit kleinen Aufklebern auf jeder Öldose entwickelt. Der Aufkleber wird vor der Übergabe an den Kunden abgezogen und dient dem Verkaufspersonal somit als Währung.

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Kreativ im Service

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