Ausgabe 17/2009: Autohaus

Autohaus Zubehörlust weckenVolkswagen Zubehör E Mit dem neuen Programm „Pharus“ will man den Handel in puncto Präsentation von Zubehör, Beratung und Integration in das Verkaufsgeschäft unterstützen. von Ralph M. MeunzelThomas Rath, Geschäftsführer von Volkswagen Zubehör, über die Chancen des Handels beim Verkauf von Rädern und Reifen, Navi & Co.AH: Herr Rath, was sind die Aufgaben von Volkswagen Zubehör?T. Rath: Wir versorgen die Importeursmärkte für die Marken Volkswagen Pkw und Nutzfahrzeuge weltweit mit Zubehörprodukten. Unser Sortiment umfasst in erster Linie das Original Zubehör, das wir in Wolfsburg selbst entwickeln. Wir wollen Serienqualität liefern, wobei es auch Produkte gibt, die diesen hohen Anforderungen nicht immer entsprechen müssen. Uns geht es aber immer um die Sicherheit unserer Kunden. Deshalb müssen wir unsere Entscheidungen stets abwägen, unter Qualitätsanspruch zum einen und Marktpreisfähigkeit zum anderen. Die letztendliche Preishoheit obliegt dem Importeur, allerdings geben wir für Original Zubehör eine Preisempfehlung ab.AH: Auch in Deutschland?T. Rath: Ja, gerade in Deutschland gilt die UPE für Original-Zubehör. Die Marktbearbeitung nimmt allerdings der Vertrieb Service Deutschland wahr. Wir sind im Heimatmarkt allerdings stärker eingebunden als auf den Importeursmärkten. Was die Zubehörangebote auf „Volkswagen.de“ betrifft, so sind wir für die Präsentation zuständig. Wir pflegen dort z. B. den Car-Konfigurator. Darüber hinaus haben wir auf der Volkswagen Zubehör-Webseite jetzt ganz neu einen Konfigurator für Felgen und Kompletträder und natürlich nach wie vor unseren E-Shop, über den Lifestyle-Artikel direkt bezogen werden können. Unser Auslieferungspunkt für Zubehör ist aber immer der Handel. AH: Wie haben Sie das Sortiment gestaltet?T. Rath: Wir haben zirka 8.000 Produkte im Sortiment. Dazu kommen noch 4.000 Reifen. Mit der Handelsware verfügen wir insgesamt über 30.000 Produkte. Das kann nicht beim Verkäufer im Autohaus platziert werden. Was per Konfigurator angeboten wird, sind pro Fahrzeug zirka 15 ausgewählte Produkte, die sich leicht verkaufen lassen. Wir dürfen die Verkäufer im Showroom nicht überfordern. AH: Was wird nicht per Fahrzeug-Konfigurator angeboten?T. Rath: Beispielsweise Aerodynamikbauteile. Hier geht es bereits um Fragen der Lackierung oder den Einbau. Dafür gibt es zu jedem Fahrzeug einen Zubehörkatalog, in dem sämtliche Produkte angeboten werden. Den Katalog sollte der Verkäufer im Kundengespräch dabei haben. Wir empfehlen aber auch, das Angebot vor der Auslieferung bei einem Zweitkontakt zu machen. Erfolgreiche Autohäuser honorieren diese Verkäufe extra und haben damit gute Erfolge.AH: Gerade bei Montagepreisen hat der Verkäufer mangels Vorgaben ein Problem. Wie soll man hier vorgehen?T. Rath: Wir machen Probeverbauungen und können damit im Teilekatalog „ETKA“ genau angeben, wie lange die einzelnen Arbeitsschritte dauern. Der Händler kann die Arbeitszeit mit seinem Verrechnungssatz multiplizieren. Bei den Preisen wollen wir nicht eingreifen.AH: Gibt es Festpreise?T. Rath: Das hängt vom Produkt ab. Aktuell vermarkten wir ein Navigationssystem bundesweit per Festpreis, der einheitlich von allen teilnehmenden Händler aufgerufen wird.AH: Kann man damit auf Dauer gegen die Mitbewerber antreten?T. Rath: Das ist nicht immer leicht. Wir arbeiten gemeinsam mit dem Markt Deutschland und dem Händlerverband an dauerhaften Lösungen. Bestimmte Teile lassen sich aber nur kunden- bzw. betriebsindividuell verkaufen.AH: Was sind derzeit die Renner?T. Rath: Hauptumsatzbringer ist das Räder- und Reifengeschäft. Das zweite große Thema ist Navigation und Telefonie. Das gilt für das Neu- und Gebrauchtwagengeschäft. Gerade im Aftersales-Geschäft ist als Einzelprodukt unser Touchadapter für die Handynutzung ein Verkaufsschlager. Damit wird die Bluetooth-Funktion von allen Mobil-Telefonen unterstützt. AH: Nun haben eingebaute Navis einen deutlich höheren Preis als Nachrüstmodelle. Wie sieht hier Ihre Strategie aus?T. Rath: Für kleinere Modelle haben wir eine günstige Lösung von Garmin, die sich „Click and ride“ nennt. Die besonderen Vorteile eines eingebauten Navigationsgerätes kommen, in Relation zum Fahrzeugwert, besonders bei den Kunden zum Tragen, die sich für einen Volkswagen ab Passat-Klasse entschieden haben.AH: Viele Aluräder sind auf dem Neuwagen montiert. Ist das noch ein Geschäft?T. Rath: Ja, absolut. Wir versuchen uns von der Serie z. B. mit größeren Rädern und anderen Designs zu differenzieren.AH: Setzt der Handel inzwischen verstärkt auf den Zubehörverkauf?T. Rath: Es gibt inzwischen viele Händler, die sich mit diesem Thema intensiv beschäftigen. Es gibt aber noch zu viele, die sich beim Zubehör stark zurückhalten. Die Potenziale in diesem Geschäft werden insgesamt noch zu wenig ausgeschöpft.AH: Was tut man dafür?T. Rath: Wir haben ein Projekt aufgelegt, das sich Pharus, also Leuchtturm, nennt. Wir helfen dem Handel damit, auch auf das Zubehörgeschäft zu fokussieren. Es geht um die Präsentation, die Beratung, um die Integration in das Verkaufsgeschäft sowie die Herstellerunterstützung. Die Pilothändler in den teilnehmenden Regionen werden von uns kostenlos im aktiven Zubehörgeschäft gecoacht.AH: Wie sieht eine gute Präsentation aus?T. Rath: Klar ist, dass eine Präsentation wie im spezialisierten Einzelhandel im Autohaus platzmäßig nicht darstellbar ist. Wir haben aber beispielsweise attraktive Zubehörinseln mit schnelldrehenden Produkten für den neuen Polo entwickelt, um keinen Lagerdruck aufzubauen und dennoch beim Kunden die Lust auf Zubehör zu wecken. Darüber hinaus geht es beispielsweise auch um die Zubehörfinanzierung. Diese gibt es bei uns bereits seit über drei Jahren und sie könnte noch viel häufiger in Anspruch genommen werden. Damit würde dem ein oder anderen Kunden die Entscheidung für einen Kauf durchaus erleichtert werden.AH: Wie läuft die Ausbildung zum Zubehörverkäufer?T. Rath: Wir haben in den vergangenen Jahren rund 400 Zubehörexperten ausgebildet. Die Ausbildung vollzieht sich in Blöcken und dauert zirka zwei Jahre. Sie beinhaltet sowohl Produktwissen als auch Verkaufstechniken. Leider empfehlen sich die hier ausgebildeten Mitarbeiter auf Grund ihrer Qualifikation später für andere Aufgaben. Daher stehen sie nicht mehr alle dem Zubehörgeschäft zur Verfügung.AH: Was macht Ihr Außendienst?T. Rath: Wir selbst betreuen ausschließlich die Importeure. In Deutschland wird der Markt vom Vertrieb Service Deutschland mit rund 70 Außendienstkollegen bearbeitet, die sich um Original Teile und Volkswagen Zubehör kümmern und im Durchschnitt 40 Handelspartner betreuen. Der Außendienst ist auch für die Pilothändler im Pharus-Projekt zuständig. AH: Haben Sie die krummen Verkaufspreise wie 37,67 Euro inzwischen ausgetrieben?T. Rath: Die sollten Sie inzwischen nicht mehr finden. Das lag an den Systemen von Volkswagen. Wir haben das System von einer Aufschlagskalkulation im Original Zubehör auf eine UPE-orientierte Abschlagskalkulation umgestellt. So gewährleisten wir kundenfreundliche Endpreise, die wir aus anderen Branchen auch kennen.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!

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