NÜRNBERGER: "Seit mehr als 20 Jahren Partner des Handels"

Welche grundsätzlichen Wege gibt es für Autohäuser und freie Karosserie- und Lackierbetriebe im Schadengeschäft? Und wie ordnet sich das Konzept der NÜRNBERGER Versicherungsgruppe ein? Diese Hauptfragen behandelte Dr. Armin Zitzmann, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der NÜRNBERGER Beteiligungs-AG und Vorstandssprecher der NÜRNBERGER Schadenversicherungsgruppe, in seinem Vortrag auf dem 4. AUTOHAUS-Schadenforum in Potsdam. "Die Kunden wechseln die Autoversicherung zu 73 Prozent aus Preisgründen. Nicht umsonst entwickelt sich das Wettbewerbsumfeld so, wie wir es aktuell beobachten", führte Zitzmann aus. Damit sprach er ein „Kernproblem“ der Branche an – den Preiskampf bei den Prämien und den damit verbundenen Kostendruck. Für ihn sei "völlig klar", dass Versicherer und auch die weiteren Beteiligten am Schadenprozess "Strategien entwickeln, um sich Marktvorteile zu verschaffen beziehungsweise das eigene Geschäft abzusichern". Im Schadenbereich bieten sich laut Zitzmann für die Betriebe zunächst vor allem zwei große Alternativen. Zum einen der Anschluss an ein Werkstattnetz mit Schadensteuerung: "Wir haben durchaus auch gute Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Werkstattnetzen gemacht – wir lehnen dies deshalb nicht grundsätzlich ab. Aber es kommt letztlich immer auf die Spielart an", so der Referent. Zum anderen positionieren sich die Automobilhersteller mit Versicherungskooperationspartnern am Markt. Diese Schiene biete natürlich viel Potenzial, denn schließlich verkauft der Fabrikatshandel die Mehrzahl der Autos. "Zudem steht für die Hersteller wahrlich viel auf dem Spiel – allein, wenn man beispielsweise das Ersatzteilgeschäft betrachtet", unterstrich der promovierte Versicherungsvorstand. 80 bis 85 Prozent der Prämien seien Schadenabwicklungskosten. Da sei es "nur logisch, dass jeder bestrebt ist, den Schadenprozess so günstig wie möglich zu halten". Weg der "goldenen Mitte" Wo steht nun die Nürnberger? Zitzmann: "Wir belegen quasi die goldene Mitte. Wir sind Partner von Automobilmarken wie Ford, Mazda und Mitsubishi, aber vor allem seit mehr als 20 Jahren verläßliche Partner der Händler. Wir machen ebenfalls seit mehr als 20 Jahren gesicherte Rückführung von Unfallschäden – lange bevor dies jemand als Schadensteuerung bezeichnete. Und wir verkaufen Policen am Point of Sale wie eine Herstellerversicherung. Dennoch unterscheiden sich die Konzepte teils deutlich." Nach Zitzmanns Ausführungen erwarten immer mehr Kunden ein Versicherungsangebot direkt im Autohaus. Das bedeute in der Regel: Der Fahrzeugverkäufer muss in der Lage sein, ein Angebot zu erstellen – durch entsprechende Produktgestaltung sowie EDV-Systeme. "Dennoch ist der Verkauf von Policen sehr komplex. Will man dies für die Autohaus-Mitarbeiter handelbar machen, kommt man schnell an kalkulatorische Grenzen bei der Policengestaltung. Daher haben wir uns entschieden, an dieser Schwachstelle anzusetzen und mit über 1.100 Mitarbeitern den Autohandel zu unterstützen", so Zitzmann zum Vertriebsweg. Gemeint seien Versicherungsprofis, "die natürlich Geld kosten, die aber auch die Grenzen des Autoverkäufers aufheben". Individuelle Zusammenarbeit in Vertrieb und im Schadenbereich Großen Wert legte Zitzmann in Potsdam auf die Feststellung, dass die Kooperation der Betriebe mit der NÜRNBERGER sehr flexibel und individuell gestaltet werden könne. Beispiel Schadenabwicklung: "In unserem Konzept entscheidet der Händler, in welcher Form er mit uns zusammenarbeitet – bei einem Mehrmarkenhändler beispielsweise auch fabrikatsindividuell. Wir garantieren den Betrieben, Schäden ihrer Kunden in die jeweils eigene Werkstatt zurückzuführen – solange der Autofahrer das wünscht. Wir machen keine Vorschriften zu Zusatzleistungen, wie etwa Hol- und Bring-Service oder kostenlosem Ersatzwagen. Aus unserer Sicht soll der Händler von Fall zu Fall selbst festlegen, was er dem Kunden anbieten will". Aber auch die Produktauswahl und damit die Vorgehensweise im Schadenfall kann der Betrieb nach den Worten Zitzmanns selbst entscheiden. "Je nach Wunsch können die Händler ihren Kunden beispielsweise einen normal kalkulierten, aber auch einen Tarif mit Werkstattbindung, der 15 bis 20 Prozent günstiger ist, anbieten. Bei letzterem muss uns der Partner allerdings mit den Konditionen entgegenkommen – wie genau, das handeln wir mit jedem Partner einzeln aus", so Zitzmann. Die Betriebe hätten demzufolge also ein Selbstbestimmungsrecht, welches Prämienniveau sie in ihrem Haus den Kunden anbieten möchten. Dies werde auch "sehr gut angenommen". Innerhalb kürzester Zeit haben sich nach den Worten des Versoicherungsvorstandes mehr als 1.500 Partner dazu entschieden, beide Tarife – "normal" bzw. mit Werkstattbindung – in ihr Portfolio aufzunehmen. Kompetenter Ansprechpartner Egal, ob beim Verkauf oder der Betreuung der Kunden im Schadenfall, agiere der Außendienst der NÜRNBERGER Versicherung für alles, was das Policengeschäft betreffe, als direkter Ansprechpartner für die Partnerbetriebe des Kfz-Gewerbes. "Wir haben beispielsweise eine zentrale Schadenhotline und kümmern uns um rechtliche Aspekte nach einem Unfall. Wir entlasten damit das Verkaufspersonal im Autohaus", so Zitzmann. Bei der Schadenabwicklung seien die Betriebe über eine schnelle elektronische Kommunikation direkt mit dem Versicherer verbunden: "Wir stellen eine Reparaturkostenübernahme oder Gutachterbeauftragung innerhalb von 24 Stunden sicher. Je schneller eine Schadenakte geschlossen und das Geld gezahlt ist, desto zufriedener sind die Kunden und das Autohaus." Der Versicherungs-Manager vergaß indes nicht, auf ein wesentliches Alleinstellungsmerkmal seiner Assekuranz mit hinzuweisen: "Wir sind im Markt die Einzigen, die auch Cross-Selling für den Handel anbieten." Lebensversicherungen, Unfall- oder Hausratpolicen – all dies schaffe Zusatzverdienste für das Autohaus und im Umkehrschluss für die NÜRNBERGER die Möglichkeit, ihren Außendienst zusätzlich zu finanzieren. Darüberhinaus aber "werden vor allem deutlich mehr Kundenkontakte generiert". Das unterstütze die Kundenbindung und helfe damit dem Autohaus maßgeblich in deren jeweiligen Geschäftsfeldern, so Armin Zitzmann abschließend. Weitere Details aus dem Vortrag von Vorstand Dr. Zitzmann - darunter auch ganz konkrete Zahlen zu den Cross-Selling-Mehrerlösen - können Sie in der Jahresschluss-Ausgabe des AUTOHAUS-Magazins SchadenBusiness nachlesen, die am 15. Dezember 2008 erscheint. (am)