Ausgabe 22/2011: Wiederholungstäter

WiederholungstäterPorträt E Die MKG Bank in Flörsheim hat beim AUTOHAUS BankenMonitor 2011 den souveränen Gesamtsieg in der Kategorie „Kleine Importfabrikate“ eingefahren, und das nicht zum ersten Mal. Eine Spurensuche. von Wolf R. UsslerFür Volker Hammer zählen nur drei Dinge: Service, Service, Service. Dienstleistung, besser Dienst am Kunden, ist für den Bereichsleiter Retail Deutschland bei der MKG Bank in Flörsheim die Basis für den Erfolg der zurückliegenden als auch kommenden Jahre. Und dies gilt für den gebürtigen Rheinländer sowohl für die Beziehung der Bank zum Importeur als auch zum Handel. „Schließlich sitzen wir alle in einem Boot“, so Hammer. Diese Strategie hat dem Finanzierungspartner von Mitsubishi Motors Deutschland im AUTOHAUS BankenMonitor 2011 den souveränen Gesamtsieg in der Kategorie „Kleine Importfabrikate“ eingebracht.Seit Jahren der PrimusDabei wurde die Bank nicht mal eben auf Erfolg getrimmt, um sich dann werbewirksam mit dem begehrten Titel zu schmücken. Nein, die MKG-Bank als Zweigniederlassung der Dachgesellschaft MCE Bank GmbH ist im AUTOHAUS BankenMonitor seit sechs Jahren in Folge der unumstrittene Primus in ihrer Kategorie. Zweimal wurde der Finanzdienstleister sogar Gesamtsieger im Ranking der in die Studie einbezogenen Autobanken und nicht herstellerabhängigen Finanzierer. 2010 wie auch 2011 belegte die 1987 gegründete Bank den dritten Platz in der Gesamtwertung. Doch Service ist ein weiter Begriff. Wie nun füllt die vor den Toren Frankfurts gelegene Bank dieses Wort mit Inhalt? Einen wesentlichen Teil dieser Siegesserie machen für Hammer die sehr loyalen Händler sowie äußerst zuverlässigen und langjährigen Mitarbeiter aus. So liegt die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit bei der Bank bei weit mehr als 13 Jahren. Führungskräfte sind sogar noch länger dabei – der studierte Kaufmann Hammer bereits im sechzehnten Jahr. Diese Form der Kontinuität schafft Vertrauen im täglichen Miteinander des Dreigestirns Händler, Bank, Importeur. Man weiß, was man voneinander zu halten hat, und kann sich aufeinander verlassen.Dies zeigt sich denn auch bei der Bewertung der von der Nürnberger Puls Marktforschung befragten Mitsubishi-Händler nach der sozialen und fachlichen Kompetenz der Innendienstmitarbeiter ihrer Herstellerbank. Sowohl bei der Lösung von Problemen, der Freundlichkeit, der telefonischen Erreichbarkeit und der Bearbeitungsqualität erzielten die Ansprechpartner der Händler in der Bankzentrale Bestnoten in der täglichen Kommunikation. In der Schulsprache hieße dies: Eins bis Zwei. Diese Benotung ist zwar exzellent, aber, um im Bildungsjargon zu bleiben, für die Zulassung zum Medizinstudium reicht sie noch nicht. Hammer versucht deshalb auch, die Latte noch höher zu hängen, auch wenn die Luft hier verdammt dünn wird. „Wir sind zum Erfolg verdammt, wenn wir für unsere rund 400 Händlerbetriebe ein zuverlässiger Partner bleiben und in der Liga weiter ganz vorne mitspielen wollen“, gibt Hammer die Marschrichtung vor. „Familiencharakter“Um hier weitere Fakten zu schaffen, wird seit einem guten halben Jahr die Zusammenarbeit zwischen der MKG Bank und Mitsubishi Motors Deutschland GmbH, der deutschen Mitsubishi-Tochter in Rüsselsheim, ausgebaut. In praxi heißt das, nicht nur die Treffen auf Geschäftsleitungsebene zwischen Bank und Importeur wurden intensiviert. Laut Hammer lassen sich durch diese neu gelebte Entente nicht nur bessere, aufeinander abgestimmte Angebote und Finanzierungsprogramme gestalten, das Zusammenspiel ist ebenso Grundlage für gemeinsame und effizientere Werbeaktivitäten. So werden jetzt auch wieder Finanzierungsangebote verstärkt in die Werbung des Importeurs aufgenommen. Und last but not least: Auch die Händler werden stärker in Diskussion und Entscheidungen von Bank und Importeur eingebunden. Für Hammer hat der Familiencharakter von Mitsubishi durch diese Kommunikationsoffensive noch einmal an Intensität zugelegt. „Das merken auch unsere Händler“, konstatiert er. Hammer weiß, dass Service Geld kostet. Aber für ihn ist diese Investition gut angelegt. Dies zeigt sich etwa bei den hausinternen Schulungen, deren Bewertung die starke Zufriedenheit der Händler mit diesen Veranstaltungen widerspiegelt. Hohe Akzeptanz genießt auch der Außendienst. Hier will Hammer die Besuchsfrequenz seiner Außendienstler bei den Händlern erhöhen und schließt bei Bedarf auch eine Aufstockung der Außendienstmannschaft von derzeit zehn Leuten nicht kategorisch aus. Deutliches Umsatzplus„Wir arbeiten daran, den Erfolg fortzusetzen“, sagt Hammer. Die Strategie von Shoichiro Takahashi, japanischer Geschäftsführer für den deutschen Markt, und Hammer scheint ihnen Recht zu geben. In den ersten neun Monaten des laufenden Jahres erzielte die MKG Bank ein deutliches Umsatzplus gegenüber dem Vergleichszeitraum des Vorjahres – nicht zuletzt durch neue Modelle wie etwa den Crossover ASX. Dabei dürften die Konditionen dem Neugeschäft der Flörsheimer zugute gekommen sein. Denn die MKG Bank, deren Geschäft sich bei der Händlerfinanzierung auf rund 200 Millionen Euro und im Retailbereich auf round about eine Milliarde Euro beläuft, genießt auch mit ihren Angeboten und Konditionen bei der Händler- und Absatzfinanzierung starken Zuspruch der Vertriebspartner. Weniger als zehn MinutenRund 85 Prozent ihres Geschäftes macht die MKG Bank mit Kreditfinanzierungen, die restlichen 15 Prozent entfallen auf Leasing – und zwar ausschließlich auf Restwertleasing. Dass die Kundengewinnung auch in hohem Maße von der Schnelligkeit der Kreditzusage abhängt, weiß auch Hammer. Eine Balance zwischen dem Einsatz von EDV und individueller Entscheidung durch Innendienstmitarbeiter garantiert eine durchschnittliche Entscheidungsdauer bei Finanzierungen von weniger als zehn Minuten. In Kürze soll ein das eigene Scoringsystem ergänzendes Modul die Entscheidungszeit weiter reduzieren. Damit soll auch Zeit gewonnen werden, um kompliziertere Kreditentscheidungen intensiver und zügiger bearbeiten zu können.Schnell ist die MKG Bank auch bei ihren Auszahlungen an den Handel nach Vertragsabschluss. Hammer: „Wir wollen auf keinen Fall, dass unsere Händler zwischenfinanzieren müssen.“ Konkret heißt das, der Händler bekommt das Geld auf sein Konto, wenn die MKG Bank den Vertrag genehmigt und das Autohaus die Zulassung avisiert hat. Bei Finanzierungen kann der Händler die Unterlagen nachreichen. Etwas schwächer, wenn auch nicht wirklich schlecht, schneidet die MKG Bank bei der Benotung des Provisionssystems ab – ein Reizthema, über das sich Händler aller Marken gleichermaßen ereifern. Allerdings ist man laut Volker Hammer gerade dabei, „über dieses System nachzudenken und es möglicherweise auch zu überarbeiten“. zLesen SIe hier...... wie die MKG Bank arbeitet, womit sie im AUTOHAUS BankenMonitor gepunktet hat und was man trotzdem noch verbessern will.KurzfassungService, Service, Service – Volker Hammer, Bereichsleiter Retail Deutschland bei der MKG Bank in Flörsheim, und sein Team leben diesen Gedanken, der ihnen seit Jahren den ersten Platz im AUTOHAUS BankenMonitor 2011 in der Kategorie „Kleine Importfabrikate“ einbringt.Langjährige Mitarbeiter, Bestnoten für die Lösung von Problemen, die Freundlichkeit, die telefonische Erreichbarkeit und Bearbeitungsqualität sowie ein starker Einbezug der Händler in Diskussion und Entscheidungen von Bank und Importeur sind nur einige der Erfolgsgeheimnisse des Kreditinstituts.

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