Ausgabe 12/2013: Schwerpunkt Leasing

Leasing spielt in den Autohäusern Deutschlands eine ganz unterschiedliche Rolle. So wird es von einigen Geschäftsführern nur in kleinem Umfang angeboten, während andere diesem eine hohe Bedeutung beimessen - alleine schon wegen der erhöhten Kundenbindung. Letzteres trifft auch auf das Autohaus Hecker im badischen Raststatt zu. Dort arbeitet man in Sachen Leasing seit über 25 Jahren mit der Santander Consumer Bank zusammen und verkauft jährlich rund 80 Leasingverträge an Privat- und Gewerbekunden.1,2 Mio. Euro mit LeasingSeit 2005 spielt das Leasing für das Suzuki-Autohaus eine zunehmend wichtige Rolle, da das Leasing-Geschäftsvolumen seitdem von fünf Prozent in 2005 auf 20 Prozent in 2012 gesteigert werden konnte. So trug das Leasinggeschäft im Neuwagenbereich 2012 mit 1,2 Mio. Euro zu 20 Prozent zum gesamten Autohausgeschäftsumsatz von 6,5 Mio. Euro bei. "Leasing ist ganz klar unser Schwerpunkt im Autohausgeschäft", erklärt Verkaufsleiter Markus Gräfenecker vom Autohaus Hecker. "Zusätzlich zu den Erträgen hat es für uns eine hohe Bedeutung, da wir unsere Kunden so verstärkt an das Autohaus binden können. Mit den Jahren haben wir dadurch eine entsprechend hohe Kundenbindung erreicht."Fokus: Privates LeasingAls Endkundenmarke ist die Suzuki-Modellpalette besonders auf private Leasingkunden zugeschnitten. "Für Private erzielen wir rund 85 Prozent des gesamten Leasingvolumens", so Gräfenecker. Am beliebtesten seien der Suzuki Swift und bei dem kleinen Kreis der Gewerbekunden der Grand Vitara. "Die Kunden nutzen auch die regulären Laufzeiten von 36 Monaten." Darüber sei man im Autohaus Hecker sehr froh, "da wir die Fahrzeuge natürlich möglichst oft wechseln wollen, um eine häufigere Umschlagsquote zu erzielen", erläutert Gräfenecker. Als Händler könne man durch das subventionierte Leasing des Importeurs zusätzliche Erträge generieren und variable Provisionsmöglichkeiten nutzen.90-prozentige WerkstattbindungDer Kunde profitiere laut Gräfenecker von dem überschaubaren Kostenrahmen und einem Top-Werkstattservice. Hinzu komme die volle Werksgarantie und die Nutzung der aktuellsten Modelle auf dem Markt. Gräfenecker: "Durch diese Argumente gelingt es uns, die Kunden immer am Ball zu halten. An die Werkstatt haben wir eine über 90-prozentige Kundenbindung."NeukundengewinnungWorin besteht nun der Erfolg des Leasinggeschäftes? Neben der Auszeichnung aller Fahrzeuge mit Leasingangeboten spricht man die Kunden im Autohaus Hecker immer sehr direkt an - auch wenn kein Leasing im Mittelpunkt steht. "Und natürlich bewerben wir die Angebote in unserer Region, in der wir bereits bekannt sind und einen guten Ruf haben", so Gräfenecker.Problemlose AbwicklungGerade in den letzten Jahren hätten die Kunden sehr gute Erfahrungen mit dem Leasing gemacht, da die gesamte Abwicklung wie der Rückgabeprozess einfach und problemlos funktionieren würde. "Und da unser Finanzdienstleister ein hohes Know-how über diese erforderlichen Prozessoptimierungen besitzt, tauschen wir uns auch regelmäßig mit unseren persönlichen Ansprechpartnern im Außen- wie Innendienst aus", so Gräfenecker. Zudem könne jeder Leasingvertrag in kurzer Zeit für den Kunden im Verkaufsgespräch kalkuliert werden, da das Kosyfa-System schnell und unkompliziert bei der Nutzung sei. So erhalte dieser auf Wunsch auch gleich die Zusage für seinen Leasingabschluss. Gräfenecker: "Und auch für uns ist es problemlos, da wir die Auszahlung von der Santander innerhalb von 24 Stunden erhalten. Bis Ende dieses Jahres wollen wir damit unser Leasinggeschäft nicht nur in der bisherigen Form beibehalten, sondern auch ausbauen."Autohaus HeckerDas seit 30 Jahren bestehende Suzuki-Autohaus Hecker mit Fokus auf dem Leasinggeschäft hat in 2012 einen Umsatz von 6,5 Mio. Euro erzielt. Dem Familienbetrieb stehen an den zwei Standorten Raststatt und Steinmauern zehn Mitarbeiter zur Verfügung, die sich um den Neuwagen- (2012: 235 verkaufte Einheiten) sowie Gebrauchtwagenabsatz (2012: 150 Einheiten) kümmern. Im Autohaus erzielt man täglich rund acht Werkstattdurchläufe.

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