Ausgabe 23-24/2013: Potenziale heben

Das Versicherungsgeschäft spielt eine immer bedeutendere Rolle, da es der Treiber für das Servicegeschäft des Handels ist und neben dem Finanzierungsgeschäft zu einem Gewinnzuwachs im Autohaus beitragen kann. Das zeigte sich auch wieder auf dem in diesem Jahr zum fünften Mal verliehenen AUTOHAUS VersicherungsMonitor am 25. November im Verlagshaus München, bei dem AUTOHAUS mit TÜV Nord Mobilität auf der Grundlage einer Händlerbefragung die besten Herstellerversicherer und deren Risikoträger auszeichnete. "Es ist wichtig, dass das Servicegeschäft auf einem hohen Niveau bleibt", betonte AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel. "Dabei spielt die Autoversicherung eine wesentliche Rolle. Denn die Versicherer ermöglichen ihren Handelspartnern, verunfallte Fahrzeuge in ihrer Werkstatt zu reparieren. Wir wollen, dass der Handel die gesamte Wertschöpfungskette vom Automobilverkauf bis zur Verschrottung komplett ausnutzt."Und Klaus Jürgensen, Leiter Vertrieb und Marketing von TÜV Nord Mobilität, ergänzte: "Wir sind ganz klar in einem Verdrängungswettbewerb. Es gibt kein Fahrzeug, das nicht versichert ist. Die Frage ist nur, von wem es versichert ist. Hier besteht die Herausforderung für uns, unseren Partnern die Möglichkeit zu geben, einen größeren Teil des Marktes für sich zu gewinnen und damit mehr Umsatz und Ertrag zu generieren. Das Thema Kundenzufriedenheit ist dabei keine losgelöste Thematik im Orbit, sondern ganz fest mit dem Markterfolg verknüpft."Hohe ZufriedenheitIn der Studie, die AUTOHAUS und TÜV in Zusammenarbeit mit Puls durchgeführt haben, konnte festgestellt werden, dass die Zufriedenheitswerte der rund 900 telefonisch befragten Händler wie in den vergangenen Jahren weiterhin auf einem sehr hohen Niveau sind. In diesem Jahr wurden die Herstellerversicherer und deren Risikoträger insgesamt mit einer Note von 2,38 (Vorjahr: 2,30) bewertet. "Allerdings haben wir in der Studie leicht rückläufige Zufriedenheitswerte mit der Herstellerversicherung festgestellt", erklärte Puls-Chef Konrad Weßner zu Beginn der Veranstaltung. Diese seien allerdings einzig in dem Bereich der allgemeinen Betreuung zu konstatieren. Zurückzuführen sei das unter anderem auf die auf die Händler zukommenden kritischeren Zeiten und auf Quereinsteiger im Handel, die höhere Anforderungen stellten.Insgesamt vergeben die befragten Händler Schulnoten für 30 Einzelkriterien, die den folgenden fünf Kategorien zugeordnet sind: dem Produkt "Kfz-Versicherung", der allgemeinen Betreuung, dem Innen- und Außendienst sowie der Schadenabwicklung bzw. -regulierung.Rückläufiges VertragsvolumenEine rückläufige Potenzialausschöpfung musste in diesem Jahr allerdings beim realisierten Kfz-Versicherungsvolumen der Händler festgestellt werden. Der Anteil der Herstellerversicherer am Kfz-Versicherungsgeschäft sank im Vergleich zu 2012 in diesem Jahr von 63 Prozent auf 48 Prozent. Das ist eine Abnahme von 15 Prozentpunkten innerhalb eines Jahres. Damit liegt das Versicherungsvolumen aktuell auf dem Stand von 2009, in dem der AUTOHAUS VersicherungsMonitor seine ersten Ergebnisse veröffentlichte. Meunzel: "Zu fragen ist hier natürlich, warum die Herstellerversicherer nachgelassen haben. Das ist ein sehr wichtiges Thema." Laut Weßner müsse die aktuelle Zahl markenindividuell hinterfragt werden.Interessant ist hierbei, dass das Volumen besonders bei der Anzahl der Händler sank, die 81 bis 100 Prozent ihres Kfz-Versicherungsvolumens mit ihrer Herstellerbank realisieren konnten. Hierbei sank die Händleranzahl von 43 Prozent in 2012 auf 25 Prozent in 2013. Gleichzeitig nahm die Zahl derer, die nur null bis 20 Prozent damit umsetzen konnten, von 23 Prozent auf 35 Prozent zu.Marktdurchdringung leicht gestiegen"Bei der Penetrationsrate des Versicherungsverkaufs haben wir uns mit einem Plus von ein bis zwei Prozentpunkten dagegen etwas nach oben entwickelt", fasste Weßner die weiteren Ergebnisse zusammen. Allerdings gebe es immer noch einen großen Unterschied zwischen der Marktdurchdringung bei Neu- und Gebrauchtwagen. So wurden in diesem Jahr 25 Prozent der verkauften Neufahrzeuge und 18 Prozent der Gebrauchtwagen mit einer Kfz-Versicherung verkauft.Die SiegerZum Gesamtsieger des AUTOHAUS VersicherungsMonitors kürten die Händler in diesem Jahr den Toyota Versicherungsdienst zusammen mit dem Risikoträger AIOI Nissay Dowa Insurance. Damit haben diese derzeit die zufriedensten Händler. Sie wurden in der Kategorie "Große Importfabrikate" mit einer Note von 1,80 bewertet. Damit verbesserte sich der Versicherer im Vergleich zum letzten Jahr um 0,20 Notenpunkte (2012: Note: 2,00) und gewann 23 von 29 Einzelkriterien über alle Herstellerbanken hinweg (2012: sieben). Zu den herausragenden Leistungen zählten die Händler besonders die eigenen Einflussmöglichkeiten der Händler auf die Tarife der Kfz-Versicherung, die Entscheidungskompetenz der Außendienstmitarbeiter sowie das Anreiz- und Provisionssystem für die Verkäufer. Dazu äußerte sich der neue Geschäftsführer vom Toyota Versicherungsdienst, Udo Jüngling: "Versicherungen stehen nach dem Neuwagenvertrieb, Financial Services und dem Zubehör eigentlich immer erst an vierter Stelle. Die Händler haben die Bedeutung des Geschäftes sehr wohl erkannt, aber man muss Mittel und Wege finden, im Alltag auch gehört zu werden."In der Kategorie "Deutsche Volumenfabrikate" konnten sich der Volkswagen Versicherungsdienst und die Allianz durchsetzen und erzielten eine Note von 2,31 (2012: 2,16). Damit gelangten beide im Gesamtranking auf Platz drei. Besonders zufrieden waren die Händler mit der Qualität sowie der Anzahl der Schulungsangebote. Und auch das Provisions- und Anreizsystem für die Verkäufer wurde honoriert. Stefan Voges-Staude erklärte, was den Versicherer zum Erfolg geführt hat: "Das Erfolgsrezept ist sicherlich eine langjährige Partnerschaft mit der Allianz. Das ist wie in einer guten Ehe. Wenn es lange dauert, vertraut man sich und kann Dinge verbessern. Zu den konkreten Stellschrauben gehört dabei sowohl der Außendienst als auch die Produktgestaltung."Auch in der Kategorie "Deutsche Premiumfabrikate" verteidigte die Mercedes-Benz Bank zusammen mit der HDI in diesem Jahr wieder erfolgreich den ersten Platz. Die Händler vergaben für die Leistungen eine Note von 2,39 (2012: 2,09). Zu den Stärken zählte neben der guten Werkstattbindung und -auslastung durch eigene Vertragskunden auch die Verständlichkeit der Produktinhalte, die den Kunden im Gespräch klar zu vermitteln waren. Zu den aus Händlersicht allgemein knapp bemessenen Provisionen erklärte Harald Schuster, Leiter Versicherung der Mercedes-Benz Bank: "Bei uns in der Branche herrscht ein harter Wettbewerb. Letztendlich braucht man ein Geschäftsmodell, das auch Erträge abwirft. Und die Erträge im Autohaus liegen in der Provision und dem Werkstattergebnis. Man muss dies gesamtwirtschaftlich und für den jeweiligen Betrieb sehen."Der Preis für die "Kleinen Importfabrikate" ging in diesem Jahr für die Marke Mazda erneut an die Santander Consumer Bank in Kooperation mit der Rheinland Versicherung. Vom Handel erhielten diese eine Note von 2,33 (2012: 2,16). Die Handelspartner würdigten in diesem Jahr besonders die Höhe und die Wettbewerbsfähigkeit der Prämien für ihre Kunden, die telefonische Erreichbarkeit des Innendienstes und die eigenen Einflussmöglichkeiten auf die Tarife der Kfz-Versicherung. Zur Bedeutung der Versicherungen in der Automobilbranche sagte Jörn Everhard, Direktor Vertrieb Kfz der Santander Consumer Bank: "Für uns als Bank sind Versicherungen ein wichtiger Vertragsbestandteil. So sind wir auch mit den Mazda-Händlern sehr eng verbunden. Nur wenn wir verstehen, was Händler und Hersteller benötigen, können wir gemeinsam ein ordentliches Produkt gestalten."Autohaus Versicherungsmonitor 2013/2014: Die SiegerDeutsche Volumenfabrikate:Volkswagen Versicherungsdienst (VVD) und Allianz: Note 2,31Deutsche Premiumfabrikate:Mercedes-Benz Bank und HDI: Note 2,39Große Importfabrikate:Toyota Versicherungsdienst und AIOI Nissay Dowa Insurance: Note 1,80Kleine Importfabrikate:Santander Consumer Bank (für Mazda) und Rheinland Versicherung: Note 2,33Studie bestellenWollen Sie mehr über die Stärken der einzelnen Versicherungspartner erfahren oder die detaillierten Ergebnisse der Penetrationsrate und des Versicherungsvolumens ersehen? Dann erwerben Sie ein Exemplar des AUTOHAUS VersicherungsMonitors 2013/2014 zum Preis von 990 Euro zzgl. MwSt. als PDF-Datei bei Juliane Schleicher: E-Mail: juliane.schleicher@springer.com Tel.: 089/ 20 30 43 11 41

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