Ausgabe 13/2014: Mehr Platz für Opel

Anfang Juni gab Opel-Vorstandschef Karl-Thomas Neumann die Zielsetzung für die nächsten Jahre aus: "Wir wollen die zweitgrößte Marke in Europa werden." In Deutschland peilen die Rüsselsheimer einen Marktanteil von zehn Prozent an - nach zuletzt 7,7 Prozent im Mai. Spätestens 2016 soll der Autobauer auch wieder in die Gewinnzone fahren. Jürgen Keller, Vertriebschef Opel Deutschland, erläutert im Interview, wie die nächsten Schritte auf diesem Weg aussehen. AH: Wie bewerten Sie den deutschen Markt? J. Keller: Der Automobilmarkt ist dieses Jahr stärker als letztes Jahr. Und wir sind mit der Entwicklung der Marke Opel sehr zufrieden. Wir haben 2013 zum ersten Mal in Europa den Marktanteilsverlust stoppen und stabilisieren können. In Deutschland haben wir das 2013 auch geschafft. Und das Schöne ist, dass wir in den ersten fünf Monaten des Jahres 2014 noch mal eins drauflegen konnten. Wir sind im Vergleich zum Vorjahreszeitraum zwei Zehntel im Plus, und Sie wissen, wie schwer es ist, jedes Hundertstel zurückzuerobern. AH: Wie sind Sie mit Ihren Modellen aufgestellt? J. Keller: Die Modelle, die schon länger am Markt sind, verkaufen sich nach wie vor gut. Der Corsa ist im letzten Jahr seines Lebenszyklus und sein Segmentanteil ist stabil. Unsere neuen Produkte sind super eingeschlagen. Wir haben für den Adam europaweit über 85.000 Bestellungen, und auch in Deutschland können wir sehr zufrieden sein. Deutschland ist für den Adam in Europa der wichtigste Markt. Sehr wichtig ist für uns auch der Mokka, der ein noch größeres Volumen bringt. Seit Herbst 2012 sind bei uns 240.000 Bestellungen eingegangen. Im SUV-Segment sind wir mit dem Mokka in Deutschland auf dem zweiten Platz, und wir haben nach wie vor den Luxus, dass wir nicht genügend Autos aus der Produktion bekommen. Deshalb ist es so wichtig für uns, dass wir ab Herbst mit der Produktion des Mokka in Spanien beginnen können. AH: Wie beurteilen Sie die Konzernentscheidung, sich in Europa von Chevrolet zu verabschieden und sich stattdessen auf Opel zu konzentrieren? J. Keller: Die Fokussierung auf die Marke Opel ist gut, sowohl intern als auch für den Handel. Wir merken beides. Sehr viele Chevrolet-Partner hatten vorher auch Opel und andersherum. Jetzt hat ein Großteil der Händler den Ausstellungsplatz wieder für Opel freigeräumt. Es ist gut, dass die meisten Händler Opel wieder im Aufwind sehen. Sie vertrauen in steigende Umsätze und sind überzeugt, die sinkenden Chevrolet-Umsätze durch den Verkauf von Opel-Modellen mehr als ausgleichen zu können. Die Umstellung hat also in den meisten Fällen gut funktioniert. Wenn Probleme aufgetreten sind, haben wir sehr partnerschaftlich mit den Händlern zusammengearbeitet. AH: Die Umstellung ist jetzt abgeschlossen? J. Keller: Ja, die Chevrolet-Kollegen haben mehr oder weniger den gesamten Lagerbestand verkauft. Das Thema ist im Wesentlichen durch. Natürlich ist die Veränderung positiv für Opel, viele der bisherigen Chevrolet-Verkäufer konzentrieren sich jetzt auf Opel und sind entsprechend umgeschult worden. Wir haben extra Trainingsprogramme aufgesetzt. Ich habe es mir auch nicht nehmen lassen, bei einigen Trainings dabei zu sein, um zu erklären, was die Marke Opel ausmacht. AH: Sie waren früher selbst Geschäftsführer von Chevrolet. Ist da nicht auch ein bisschen Wehmut dabei? J. Keller: Ich war sehr gerne Chevrolet-Geschäftsführer. Ich glaube, wir haben damals die enge Zusammenarbeit zwischen Opel und Chevrolet sehr gut gestaltet. Dennoch war es die richtige Entscheidung, sich in Europa auf Opel zu konzentrieren und die Ressourcen voll und ganz Opel zukommen zu lassen. AH: Wie sind Ihre Pläne in der Modellpolitik? J. Keller: Wir werden den neuen Corsa in Paris als Weltpremiere zeigen. Den Bestellstart planen wir für Anfang September. Extrem wichtig ist für uns auch der Astra, der sich im letzten Teil seines Lebenszyklus befindet. Der Astra macht seit einigen Wochen wieder mehr Spaß. Zum einen, weil wir jetzt den Flüster-Diesel haben, den 1,6 CDTI. Das ist toll. Er kommt bei den Kunden super an. Außerdem haben wir im Moment ein Angebot für ein Ein-Prozent-Leasing ab 169 Euro als monatliche Rate ohne Anzahlung am Markt. Die Nachfrage ist groß. Denn mit der Ein-Prozent-Botschaft kann jeder Kunde etwas anfangen. AH: Wieso forcieren Sie Leasing? J. Keller: Die Leistbarkeit, also die monatliche Rate, ist für viele Kunden unglaublich wichtig. Dieses Leasingangebot hat den Vorteil, dass es den Kunden besser bindet und man es in jedem Fall schafft, nach Ablauf der Periode ein intensives Gespräch mit dem Kunden zu führen, um ein Anschlussgeschäft zu machen. Bei der Finanzierung fahren die Kunden das Fahrzeug oft länger. Wir gehen ganz klar weg davon, Barangebote bei der Herstellerwerbung zu sehr in den Vordergrund zu stellen. Denn für das, was wir in Zukunft auf dem Gebiet des Leasings vorhaben, ist es wichtig, stabile Restwerte zu haben. Deswegen bringen wir auch den Astra mit einer monatlichen Leasingrate, statt irgendeinen wahnwitzigen Rabatt in die Luft zu schleudern. Diese Marschrichtung ist von unserem Handel sehr positiv aufgenommen worden. Wir bieten ja auch das Ein-Prozent-Leasing für den Adam an. AH: Wie steht es um das Gewerbekundengeschäft? J. Keller: Im Gewerbekundengeschäft haben wir Potenzial, Marktanteile zurückzuerobern. Zum einen, indem wir wieder stärker im Leasing aktiv sein werden und wieder stärker mit der Opel Financial Services Gas geben können. Zum anderen ist damit natürlich unsere Nutzfahrzeugoffensive verbunden. Denn oftmals sind Nutzfahrzeuge die Eintrittskarte zum Gewerbekundengeschäft. In diesem Bereich haben wir einige Initiativen gestartet, die langsam Früchte tragen. Im Gewerbekundengeschäft ist natürlich der neue Vivaro wichtig, der jetzt auch bestellbar ist. Im Großkundengeschäft haben wir außerdem unsere Ressourcen aufgestockt. Wir haben den Außendienst vergrößert und einige neue Felder betreten, wie das Bundes- und Kommunalbehördengeschäft oder die Verbände, mit denen wir jetzt zusammenarbeiten. Das sind Segmente des Marktes, in denen man gut Volumen aufbauen kann. AH: Aber am Neuwagengeschäft verdient man ja nichts mehr, sondern am Service. J. Keller: Ja, es ist gut, dass der Service für den Handel ein Profitbringer ist. Aber es darf natürlich nicht passieren, dass das Fahrzeuggeschäft negativ verläuft. Und ich bin bei der Händlerrendite sehr optimistisch, die wir bereits letztes Jahr deutlich steigern konnten. Der Start ins Jahr 2014 ist auch sehr positiv verlaufen. Bei einer Volumenmarke wie Opel ist eine Rendite von 1,5 bis zwei Prozent sicherlich eine Zielgröße. AH: Sie machen die Marke gerade wieder fit. Was unternehmen Sie im Gebrauchtwagen-Geschäft? J. Keller: Wir haben unsere Gebrauchtwagen-Marke "Opel zertifizierte Gebrauchtwagen". Die Marke ist stark und wir haben sie breiter aufgestellt. Die Marke wird in Deutschland bereits an über 500 Standorten gelebt. Im Moment pushen wir das Geschäft mit unseren jungen Opel sehr stark. Viele unserer Partner beschäftigen sich jetzt mit dem Thema, weil wir sie dazu animiert haben. Den Einkaufskanal "Junge Opel" nutzen 92 Prozent aller Partner. Wir haben unter anderem die Bonussysteme so aufgestellt, dass es für fast alle Partner interessant ist, daran teilzunehmen. AH: Zu den alternativen Antrieben: Sie haben sich beim Ampera eine blutige Nase geholt. Wie geht es mit dem Thema Hybrid und Elektro bei Opel weiter? J. Keller: Wir schauen uns erst mal an, was der Wettbewerb macht, und lassen nicht nach bei der Forderung, dass für Elektrofahrzeuge eine staatliche Unterstützung notwendig ist. Dass das funktioniert, sieht man bei unseren Nachbarn in den Niederlanden. Sie muss kommen, wenn das politisch ausgegebene Ziel von einer Million Elektrofahrzeugen bis 2020 erreicht werden soll. AH: Herr Keller, vielen Dank für das Gespräch.

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