Ausgabe 01-02/2012: Maßgeschneidert

Maßgeschneidertakf Bank E Die markenunabhängige Autobank grenzt sich mit der Entscheidung gegen Flatrate-Lösungen und Cross-Selling-Produkte von ihren Wettbewerbern ab. Von Daniela KohnenStändig neue Wirtschaftsmeldungen zur Staats- und Schuldenkrise in der Europäischen Union schüren Ängste und sorgen für eine Abwertung der Bankenlandschaft bei den Kunden. Auch die auf den Automobilhandel spezialisierten Banken haben es nicht leicht, das Vertrauen der Händler zu wahren. AUTOHAUS sprach mit Martin Mudersbach, Geschäftsführer der akf bank, über die Positionierung auf dem Markt und die Leistungsmerkmale der markenunabhängigen Autobank gegenüber Wettbewerbern.AH: Herr Mudersbach, was tun Sie in der aktuellen Schuldenkrise gegen die Verunsicherung der Händler?M. Mudersbach: Unsere Händler wissen, dass sie sich auf uns verlassen können. Wir werden keine Kreditlimite herabsetzen müssen, denn die akf bank hat keine Kapitalprobleme. Wir stehen nach wie vor zu unseren rund 1.500 Autohändlern und müssen uns auch nicht um die Kapitalanforderungen sorgen, die durch Basel III auf uns zukommen.AH: Wie schätzen Sie die Chancen für den Markteintritt einer neuen Bank ein?M. Mudersbach: Es sind große Investitionen erforderlich, wenn eine neue Bank ins Händlergeschäft einsteigen will, denn die Markteintrittshürden sind nur vordergründig niedrig. So ist nicht nur der Wettbewerb mit den Herstellerbanken in der Absatzfinanzierung intensiv. Benötigt werden auch automatisierte Prozesse. Ein Investor muss gewillt sein, auch eine finanzielle Durststrecke zu überstehen. Ein klares Profil allein reicht nicht. AH: Wie sieht das Profil der akf bank aus?M. Mudersbach: Wir verstehen uns als Privatbank des Autohandels. Bei uns steht der Händler im Vordergrund und weniger der Endkunde. Andere Wettbewerber setzen beispielsweise auf Cross-Selling-Ansätze, indem sie den Autokredit mit anderen Krediten des Kunden zusammenführen. Nicht selten entstehen so lang laufende Finanzierungen mit niedrigen Raten, die später durch eine Inzahlungnahme des Fahrzeugs nicht getilgt werden können, weil der Fahrzeugwert dafür nicht ausreicht. Das vermindert die Absatzchancen der Händler. Unsere Strategie ist das nicht. Wir wollen, dass unsere Händler Neugeschäfte machen können.AH: Was verlangt die akf bank von den Händlern?M. Mudersbach: Der Händler sollte auf einem soliden wirtschaftlichen Fundament stehen. Das ist besonders für die Einkaufsfinanzierung wichtig. Dabei verlassen wir uns nicht nur auf die vergangenheitsorientierten Zahlen, sondern interessieren uns vor allem auch für die Zukunftspläne des Händlers. Die Strategie sollte schlüssig sein. Kurzum: Die Perspektive muss stimmen.Wovon Händler profitierenAH: Wie schnell erhalten Händler ihr Geld?M. Mudersbach: Wenn uns die vollständigen Unterlagen vorliegen, überweisen wir das Geld noch am gleichen Tag auf das Konto des Händlers. AH: Welche Vorteile hat die Einkaufsfinanzierung bei Ihnen?M. Mudersbach: Das Entscheidende ist die interne Verrechnung zwischen Absatz- und Einkaufsfinanzierung mit einer Zinsrückerstattung bis zu 100 Prozent. Bei bestimmten Formen der Zusammenarbeit kostet den Händler die Einkaufsfinanzierung nahezu nichts. Das gilt unabhängig davon, ob das in der Einkaufsfinanzierung stehende Fahrzeug in die Absatzfinanzierung kommt oder nicht. Wichtig ist nur, dass die Absatzfinanzierung ein bestimmtes Volumen erreicht. AH: …und die Absatzfinanzierung? M. Mudersbach: Dort bieten wir vor allem die Finanzierung für Jung- und Gebrauchtfahrzeuge an: entweder als klassischen Kredit, als Leasing oder mit unserem Produkt „Finanzkauf“. Letzteres ähnelt dem Kredit sehr stark und ist eine Finanzierung für gewerbliche Kunden, bei der die Umsatzsteuer bis zur ersten Rate zwischenfinanziert wird. Dem Händler bieten wir damit eine 119-Prozent-Finanzierung an. AH: Unterstützen Sie die Händler beim Restwerteverlust? M. Mudersbach: Ja, wir leisten Aufklärungsarbeit und bieten Leasing gerade im gewerblichen Bereich fast ausschließlich als klassischen Teilamortisationsvertrag an. Der kalkulierte Restwert belässt das Investitionsrisiko dort, wo es hingehört. Schließlich ist es nicht der Händler, der den Wertverzehr des Fahrzeugs verursacht hat. Für uns ist das ein ganz wesentlicher Punkt in der Zusammenarbeit mit den Händlern. AH: ...und bei der Verbreitung von umweltfreundlichen Technologien?M. Mudersbach: Die Frage ist, ob man dafür neue Produkte anbieten muss. Die Finanzierung eines Fahrzeugs mit Diesel-, Benzin- oder Elektroantrieb kann man mit einem Leasing-, Kredit- oder Finanzkaufvertrag abdecken. Man muss nur die Bereitschaft haben, neue Technologien zu finanzieren. Und die haben wir. AH: Für die teuren Akkus wären spezielle Finanzierungsformen aber sinnvoll, um Elektroautos auch bezahlbar zu machen. M. Mudersbach: Die wird es in Zukunft sicher geben. Heute gibt es allerdings noch keinen Markt dafür. Dementsprechend halten wir uns mit speziellen Finanzierungsangeboten für diesen Bereich zurück. Zudem weiß man nicht, ob Akkus sinnvoll recycelt werden. Der Restwert ist einfach noch zu ungewiss und das Risiko eines möglichen Verlustes zu hoch. AH: Welche Rolle spielen Flatrate-Lösungen bei Ihnen?M. Mudersbach: Flatrate-Angebote werden Sie bei uns nicht finden. Sie sind das genaue Gegenteil unseres Konzepts, denn wir wollen jedem Händler eine für seinen Kunden maßgeschneiderte Finanzierung anbieten. Bei Flatrates zahlt der Kunde einen Durchschnittspreis für eine Anzahl von Produkten, die er unter Umständen gar nicht braucht. Für Hersteller und ihre Captives kann das ein gutes Kundenbindungsinstrument und eine Alternative zu geldwerten Rabatten sein – für uns als markenunabhängige Autobank ist das keine Option.AH: Was bezwecken Sie mit dem neuen Prämienportal webshop?M. Mudersbach: Dadurch wollen wir unsere Händler verstärkt an uns binden. Das Tool funktioniert wie ein Flugprämienprogramm. Bei jeder getätigten Finanzierung können Punkte gesammelt und gegen Prämien, wie ein iPad, eingelöst werden. Die Wettbewerber im BlickAH: Wo sehen Sie Ihren Vorteil im Wettbewerb mit den Herstellerbanken? M. Mudersbach: Die akf bank kann bei hochwertigen Fahrzeugen punkten. Wir sind flexibel und haben keine Angst, auch einmal neue Wege zu gehen. Unsere taggenaue Auszahlung ist ein weiterer wesentlicher Pluspunkt für unsere Händler.AH: Warum wurde die Partnerschaft mit dem Fahrzeughersteller Aston Martin Ende Juni nicht verlängert? M. Mudersbach: Aston Martin hat einen Partner gesucht, der den gesamten europäischen Markt abdeckt. Das können und wollen wir nicht bieten. Außer in Deutschland sind wir bis auf Weiteres in Polen und Spanien vertreten. Auch künftig wollen wir uns mit wenigen Ausnahmen auf Deutschland fokussieren. AH: Haben sich dadurch Einbußen ergeben?M. Mudersbach: Sicherlich hat das Aston-Martin-Geschäft etwas abgenommen. Da wir aber immer noch treue Händler haben, die mit uns arbeiten, sind die Volumenänderungen nur marginal. Wir sind nach wie vor gut aufgestellt.AH: Sind andere Kooperationen geplant?M. Mudersbach: Aktuell verhandeln wir mit einem Hersteller über eine Captive-Finanzierung. AH: Wie ist 2011 für die akf bank gelaufen und welche Erwartungen haben Sie an 2012?M. Mudersbach: Das Pkw-Neugeschäft ist in diesem Jahr um 30 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. Damit wachsen wir deutlich stärker als der Markt. Auch für 2012 machen wir uns keine Sorgen. Die akf bank ist nicht der billigste Anbieter im Markt – das wollen wir auch nicht sein –, aber unsere Konditionen sind wettbewerbsfähig. AH: Herr Mudersbach, herzlichen Dank für das Gespräch. zLesen SIe hier...... von welchen Produkten der Händler bei der Einkaufs- und Absatzfinanzierung profitieren kann und wie ihn die akf bank beim Restwert unterstützt. Autohaus

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