Ausgabe 06/2011: In der Erfolgsspur

In der Erfolgsspurvolkswagen E Trotz glänzender Marktperformance gibt es auch beim Marktführer kleinere Unwuchten und Baustellen. von ralph m. meunzelLeichte Entspannung an der Rabattfront, wieder steigende Restwerte, eine durchschnittliche Händlerrendite von über zwei Prozent – die aktuellen Rahmendaten klingen für die Marke Volkswagen höchst erfreulich, die Stimmung im Handel ist laut Werner Eichhorn, Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland Volkswagen Pkw, „so gut wie schon lange nicht mehr“. Beim Interview in Genf kamen aber auch aktuelle Probleme wie Lieferfristen und Unterkapazitäten im Service zur Sprache. AH: Herr Eichhorn, wie bewerten Sie die Situation zum Beginn des neuen Jahres?W. Eichhorn: Wir haben 2010 eine Reihe von neuen Produkten gebracht. Gleichzeitig sind die Standardbaureihen Golf und Polo weiterhin sehr stark. Dadurch konnten wir unseren Marktanteil auch 2010 halten. Wir liegen derzeit bei über 21 Prozent. Diesen Erfolg haben wir uns erarbeitet und haben weiteres Potenzial. Es zeigt, dass die Marke Volkswagen sehr begehrt ist. Das ist ein gutes Gefühl.AH: Was erwarten Sie von 2011?W. Eichhorn: Der Markt dürfte sich wieder in Richtung 3 Millionen Neuwagen entwickeln. Wir setzen weiter auf die Stärke unserer Produkte. Im Januar kamen Eos und Jetta. Es folgen aktuell der Tiguan und das Golf Cabrio. Im Herbst kommen Beetle und der Up!. Wir wollen den Marktanteil mindestens halten. Vergessen Sie nicht, dass der Markt weiterhin sehr wettbewerbsintensiv ist. WartezeitenAH: Ist das auch eine Frage der Verfügbarkeit? Tiguan und Golf Variant sind im aktuellen Modelljahr ausverkauft.W. Eichhorn: Deutschland wird gut beliefert. Wir haben zwar bei einigen Modellen bzw. Modellvarianten längere Lieferzeiten. Hier hat uns die Nachfrage überrascht. Die meisten Autos sind aber innerhalb von acht bis zwölf Wochen zu bekommen. Trotz mancher längerer Lieferzeit sind unsere Händler in der Lage, unsere Kunden professionell zu betreuen. RabatteAH: Warum gehen dann die Rabatte nur in homöopathischen Dosen zurück?W. Eichhorn: Wir stellen eine leichte Entspannung fest. Dazu trägt auch das neue Bonussystem bei. Die Spitzen sind weiterhin enorm hoch, aber der Durchschnitt senkt sich ab.Alle Sparten profitabelAH: Wie geht’s dem Handel?W. Eichhorn: Die Stimmung des Handels ist so gut wie schon lange nicht mehr. Unsere Händler haben vom Markterfolg stark profitiert und haben gute Renditen geschrieben. Das Geschäft macht wieder Spaß. Wichtig ist, dass sich alle Sparten profitabel entwickelt haben. Im GW-Geschäft haben wir beispielsweise WeltAuto ausgerollt und den Verkauf der jungen Gebrauchten mit einem neuen Bonussystem umorganisiert. Damit konnte der Deckungsbeitrag deutlich gesteigert werden. Im Service gewinnen wir Kunden in den Segmenten II und III zurück und der Teileumsatz wächst. Zwei Prozent RenditeAH: Wie hoch ist die Rendite im Handel?W. Eichhorn: Wir sprechen im Durchschnitt von über zwei Prozent. Das ist einmalig. Restwerte steigenAH: Wie sieht es an der Restwertfront aus?W. Eichhorn: Die Restwerte sind wieder gestiegen. Viele unserer Partner nehmen im gewerblichen Einzelkundenbereich das angebotene Restwertabsicherungsmodell deshalb kaum in Anspruch. Im Bereich der großen Flotten geht man eher auf Nummer sicher. Stabiles GW-GeschäftAH: Vor kurzem kam es zu einem Engpass bei jungen Gebrauchten?W. Eichhorn: Wir generieren unsere jungen Gebrauchten aus drei Quellen: Werksangehörigen-Fahrzeuge, Dienstwagen und Autovermieter. Seit zwei Jahren schließen wir mit dem Handel – das sind jetzt rund 800 Partner – Jahreszielvereinbarungen ab. Diese Ziele haben uns für 2011 überrascht. Es stellt sich aber die Frage, wie viele Fahrzeuge der Markt vertragen kann, um die Bruttoerträge hoch zu halten. Wir werden die Ziele erfüllen, allerdings über das Jahr verteilt. Zuspruch zur FachwerkstattAH: Gibt es Unterkapazitäten im Service?W. Eichhorn: In einigen Marktgebieten ist das der Fall. Wir sprechen deshalb mit bestimmten Partnern, die Kapazitäten zu erhöhen. Aufgrund der hohen Deckungsbeiträge ist das ein lukratives Investment. Die Volkswagen Fachwerkstatt wird für unsere Kunden aufgrund unserer Fokusangebote und u. a. des Reifengeschäfts immer interessanter. Dazu kommt die hohe technische Kompetenz.AH: Wie weit sind Sie mit dem Konzept Express Service?W. Eichhorn: Wir wollen mit dem Direkt Express Service gezielt auf die Segmente II und III zu gehen. Wir haben inzwischen 30 Pilotbetriebe. Anfang 2012 werden wir die Entscheidung treffen, ob das Konzept ausgerollt wird. NetzreduzierungAH: Ist es weiterhin sinnvoll, die Anzahl der Werkstatt- und Vertriebspartner zu reduzieren?W. Eichhorn: Wir sind weiterhin dabei, dort, wo die Strukturkosten zu hoch sind, gezielt, aber einvernehmlich Vermittler und teilweise auch Servicebetriebe per Abfindung abzubauen. Trotz der gestiegenen Renditen bewegt sich der Markt weiterhin unter den Vorjahren und die Deckungsbeiträge sind unter Druck. Daran hat sich nichts geändert. Nachfrage nach CrossAH: Sollen möglichst viele Händler jetzt Ihr Dealer Management System Cross übernehmen?W. Eichhorn: Cross läuft inzwischen weltweit bei mehreren hundert Partnern. Diese Partner sprechen von einem sehr leistungsfähigen DMS. Deshalb wird das System von uns empfohlen. Die ersten 25 deutschen Händler haben bereits unterschrieben. Wir spüren eine sehr starke Nachfrage.AH: Herr Eichhorn, herzlichen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier ...... wo den Marktführer im Vertrieb der Schuh drückt, obwohl die Fahrzeuge der Marke Volkswagen derzeit auf der Überholspur unterwegs sind und die durchschnittliche Händlerrendite über der 2-Prozent-Marke liegt.VW Neuzulassungen in Deutschland:VW Besitzumschreibungen in Deutschland:20061.412.59120,98 %20071.292.84320,65 %20081.245.71620,38 %20091.231.58320,48 %20101.320.47820,53 %VW-Handels- und Servicenetz in Deutschland:2010: 1.221 Händler, 1.239 Servicebetriebe2011: 1.177 Händler, 1.205 Servicebetriebe

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