Ausgabe 10/2012: Immer mit Perspektive

Immer mit PerspektiveSantander Consumer Bank – Thomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz, erläutert im Gespräch, wie die Bank sich künftig am Markt positioniert und wie bewährte Produkte den Kundenbedürfnissen noch besser angepasst werden. von Ralph M. MeunzelNachdem Ende letzten Jahres Ko-operationen mit Infiniti und Volvo geschlossen wurden und die Santander Consumer Bank damit nun für vier Marken die Captive-Funktion übernommen hat, ist die Frage angebracht, wie der Finanzierer seine Händler-Partner im Gebrauchtwagengeschäft unterstützt. „Aggressiv gepreiste Sonderaktionen“ gehören für Vorstand Kfz Thomas Hanswillemenke durchaus zur Strategie, doch stets gepaart mit Nachhaltigkeit.AH: Herr Hanswillemenke, der Markt bewegt sich auf Vorjahresniveau. Entspricht diese Entwicklung Ihren Erwartungen?T. Hanswillemenke: Wir haben bereits im September des vergangenen Jahres mit dieser Entwicklung gerechnet und darauf unsere Planung ausgerichtet. Das galt für Neu- und Gebrauchtwagen gleichermaßen und scheint sich im ersten Quartal auch zu bestätigen. Allerdings hat das Privatkundengeschäft mit jetzt 38 Prozent um zwei Prozent gegenüber dem Vorjahr nachgelassen. Dagegen haben die taktischen Zulassungen zugelegt. Das ist für Hersteller und Importeure ja immer mit Kosten verbunden. Wir gehen aber auch in Zukunft von rund zehn Millionen Besitzumschreibungen und Neuzulassungen im Verhältnis von sieben zu drei aus. Darauf basieren unsere mittelfristigen Planungen.AH: Wie beurteilen Sie demzufolge die allgemeine Wirtschaftslage?T. Hanswillemenke: Die positiven Entwicklungen auf dem Arbeitsmarkt sind gut für uns. Heißt, dass damit das GW-Geschäft, das überwiegend mit privaten Kunden erfolgt, auf dem Niveau von 2011 bleiben wird. Leider fehlen aktuell wirtschaftliche Impulse, die das Neuwagengeschäft über gewerbliche Zulassungen unterstützen würden. AH: Wie beurteilen Sie das Gebrauchtwagen-Geschäft?T. Hanswillemenke: Der Anteil an Gebrauchtwagen-Finanzierungen beläuft sich bei uns auf 60 Prozent. Deshalb haben wir hier einen guten Überblick. Wir stellen fest, dass der Anteil an jungen Gebrauchten deutlich zunimmt. Gleichzeitig wird die Haltezeit länger. Ein Gebrauchter mit einem Alter von rund ein bis drei Jahren ist für viele Kunden mit schmalerem Budget immer noch die günstigere Alternative zum Neuwagen. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern.AH: Wie lauten die Ziele für 2012?T. Hanswillemenke: Wir wollen auch in 2012 weiter wachsen und streben für dieses Jahr ca. fünf Prozent Wachstum an.Captive-FunktionAH: Bei den Marken Mazda, Kia, Volvo und Infiniti ist Santander inzwischen Captive, also der Neuwagenfinanzierungspartner. Wird es weitere Kooperationen mit Importeuren geben?T. Hanswillemenke: Wir sind sowohl als unabhängige Spezialbank sowie als Captive im Markt tätig und können in beiden Kanälen wachsen. Das werden wir tun. Unsere Servicequalität, Marktabdeckung und Kostenstruktur wird uns mittelfristig, auch auf Seiten der Importeure, neue Kunden bringen.AH: Wie finanziert sich Ihre Bank?T. Hanswillemenke: Ausschließlich durch unser Einlagengeschäft. Wir sind damit vom Kapitalmarkt unabhängig. Langfristige PerspektivenAH: Volvo gehört inzwischen Geely. Hilft das beim Einstieg im chinesischen Markt?T. Hanswillemenke: Nein, daraus erkenne ich keine Vorteile für Santander. Allerdings hat die Santander Gruppe gerade ein Joint Venture mit dem chinesischen Hersteller JAC gegründet. Damit werden wir für Santander die erste Captive in Asien gründen.AH: Man hat Santander immer vorgeworfen, dass man sich die Rosinen aus dem Markt pickt und die anderen teilweise finanzschwächeren Händler dann quasi nicht bedient. T. Hanswillemenke: Wir verstehen uns als eine Bank, die ihre Struktur im Markt einsetzt, um langfristig überzeugen zu können. Wir bieten aufgrund unserer Größe für Handel und Importeure entsprechende Vorteile. So haben wir beispielsweise 160 Außendienstmitarbeiter im Einsatz, die in ihren Regionen stets die persönliche Nähe zu unseren Händler-Partnern haben. Wir können mit unserer Organisation saisonale oder marktbedingte Spitzen problemlos abfangen. Aufgrund unserer Kostenstruktur bieten wir einen erstklassigen Service zu einem äußerst günstigen Preis. Unser Service ist „preiswert“, nicht „billig“. Denn auch wir müssen langfristig Geld verdienen. Unabhängig davon bieten wir auch schon mal die eine oder andere aggressiv gepreiste Sonderaktion an. Wir geben unseren Partnern allerdings immer eine Perspektive und Nachhaltigkeit. Fragen Sie gerne unsere Geschäftspartner.InsolvenzenAH: Wie hat sich die Performance Ihrer Händler in 2011 entwickelt?T. Hanswillemenke: Zunächst ist die Zahl der Händler-Insolvenzen im Markt und auch bei unseren Partnern deutlich rückläufig. Die Performance des Handels hat sich deutlich verbessert und wir hatten in den vergangenen drei Jahren die wenigsten Ausfälle. Damit das so bleibt, haben wir ein starkes und effektives Team zur Verfügung, um dem Händler bei Bedarf die nötige Unterstützung zu geben. Inzwischen haben wir mehr als 7.400 Händler in der Einkaufsfinanzierung.ProduktentwicklungenAH: Nun ist die Autofinanzierung einerseits komplex, andererseits sind die Produkte einschlägig bekannt. Gibt es hier noch Neuerungen?T. Hanswillemenke: Der Kunde möchte mobil sein, passend zu seiner Liquidität und seinem Budget. Dabei steht das Kundenbudget im Vordergrund. Hier versuchen wir immer, das passende Produkt anzubieten, und richten uns primär am Bedarf des Handels aus.Nehmen wir die Santander AutoFlat. Hier haben wir ein bekanntes Neuwagen-Produkt in die Gebrauchtwagenwelt übertragen. Der Handel hat hiermit die Möglichkeit, verschiedene margenträchtige Elemente in einem Produkt zu verkaufen. Das Gebrauchtfahrzeug, die Finanzierung und das Versicherungspaket. Gleichzeitig bindet er den Kunden an den Betrieb und steigert die Auslastung seiner Werkstatt. Für den Kunden wird das Produkt dadurch interessant, dass der Händler ihm im Gegenzug einen entsprechenden Vorteil bietet. Dieser kann ganz individuell sein.Neben der Bereitstellung von attraktiven Produkten unterstützen wir den Handel auch bei der Ansprache seiner Bestandskunden. Zum Beispiel mit dem Santander Mehrwertservice. Der Erstkontakt wird hier in Absprache und im Namen des Händlers hergestellt. Damit bringen wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern den Wiederverkaufsprozess in Gang. AH: Herr Hanswillemenke, herzlichen Dank für das Gespräch. ■Lesen SIe hier......wie die Santander Consumer Bank das aktuelle Geschäft und die Händlerperformance in 2011 beurteilt und welche Pläne sie langfristig hat. Autohaus 10/2012

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