Der Vertriebsexperte Walter Missing sieht beim Brennpunktthema Agenturmodell für die Autobranche weiterhin erheblichen Diskussionsbedarf. "Die Auseinandersetzung erfolgte bisher unter der Prämisse, dass die sonstigen grundsätzlichen Rahmenbedingungen der heutigen Hersteller-Händler-Beziehungen mit der Einführung eines echten Agenturmodells konstant bleiben werden", schreibt Missing in einem Fachbeitrag für die neue AUTOHAUS-Ausgabe 3/2021. "Dieser spekulative Ansatz geht jedoch insofern an der Realität vorbei, als im Vertrieb unserer Branche in den nächsten Jahren durch fortschreitende Digitalisierung, neue Mobilitätsformen und verändertes Kundenverhalten kaum ein Stein auf dem anderen bleiben wird."
Missing schlägt deshalb eine erweiterte Perspektive vor, um eine Antwort auf die entscheidende Frage zu finden: Ist das echte Agenturmodell die geeignete systemische Basis, um in der Branche einen wirklichen Neustart einzuleiten und die künftigen, an den Vertrieb gestellten Anforderungen zu erfüllen?
"In der hierzu zu führenden Diskussion darf es nicht darum gehen, wer – Hersteller oder Handel – aus den einzelnen Sachverhalten die größten Vorteile zu ziehen vermag. Im Vordergrund muss vielmehr stehen, was sich in Verbindung mit der Umsetzung eines echten Agenturmodells in der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel und damit am Geschäftsmodell als Ganzem grundsätzlich ändern und verbessern muss", betont der Fachmann. Dabei komme es entscheidend darauf an, wie sich der Automobilvertrieb in einer Zeit, in der die Kunden ein ganz anderes Verhalten und andere Gewohnheiten als bisher an den Tag legen, digitaler und vitaler aufstellen könne. Denn nur dann könne man die im Vertrieb zweifellos vorhandenen Verbesserungspotenziale heben.
Profunder Branchenkenner
Missing kennt die Automobilbranche seit Jahrzehnten aus Hersteller- und aus Handelssicht. Mit seinem Unternehmen "Missing Management" hat sich der frühere Daimler-Manager auf Strategieberatung, Sanierung und Restrukturierung, Management-Vermittlung und das M&A-Geschäft fokussiert.
In der neuen AUTOHAUS Podcast-Folge mit Chefredakteur Ralph M. Meunzel verdeutlicht Missing die Unterschiede zwischen echter und unechter Agentur und zeigt auf, welche Chancen sich für den Autohandel gegenüber dem klassischen Geschäftsmodell ergeben können. Jetzt reinhören!
Den kompletten Fachbeitrag von Walter Missing mit dem Titel "Die Zukunft des Automobilhandels" lesen Sie ab 29. Januar 2021 auf der Wissensplattform AUTOHAUS next!
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