Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe: "Wir stehen den Betrieben zur Seite"

Die Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK) hat gerade den Leasingsonderpreis beim AUTO-HAUS BankenMonitor 2022 gewonnen. Was der aktuell schwierige Markt für das Geschäft bedeutet, erklärt Martin Guse, Sprecher der Geschäftsführung. AH: Wie läuft das Finanzierungs- und Leasinggeschäft in Zeiten der Autoknappheit? Werden Sie Ihre Ziele erreichen? M. Guse: Die Marktlage ist komplex und hat dementsprechend Auswirkungen auf unser Geschäft. Das geht den meisten Unternehmen in der Autobranche und in anderen Wirtschaftsbereichen so. Grundsätzlich ist es so, dass der einzelne Vertrag durch die gestiegenen Fahrzeugpreise etwas mehr Ertrag bringt. Das gleicht allerdings die rückläufigen Stückzahlen nicht aus. Speziell auf das Leasing bezogen haben wir aber viele Verträge, die mit der Auslieferung dann auch zur Auszahlung kommen werden. Das wird sich mit einer verbesserten Liefersituation dann gleich positiv auswirken. Auf dem Weg zum Ziel gibt es dieses Jahr also Hürden, wir sind da aber noch mitten im Rennen. AH: Man hört, dass die Finanzierungssummen gestiegen sind? M. Guse: Es ist ja bekannt, dass der Handel bedingt durch die Auswirkungen der Corona-Pandemie deutlich höhere Fahrzeugpreise erzielen kann. Eine logische Konsequenz davon ist eben auch, dass die Bedeutung von Finanzierung und Leasing zunimmt. Entsprechend erleben wir einen Anstieg der durchschnittlichen Darlehenssummen pro Vertrag. AH: Was fehlt dem Handel prozentual an Provision im Vergleich zu "normalen" Jahren? M. Guse: Da kann ich nur für die BDK sprechen. Wir haben unsere Handelspartner schon in den vergangenen beiden schwierigen Jahren beispielsweise mit Sonderkonditionen stark unterstützt. Und so ist bei ihnen das Provisionsvolumen insgesamt weiter gestiegen. Wir stehen den Betrieben also auch in dieser Hinsicht als starker Partner zur Seite. Leasinggeschäft AH: Die BDK hat den Leasingsonderpreis beim AUTOHAUS BankenMonitor 2022 gewonnen. Sie haben hier die zufriedensten Händler. Was sind die Erfolgsfaktoren? M. Guse: Unsere Handelspartner wissen, dass es sich einfach für sie rechnet, unser Leasing anzubieten. Entsprechend gut bewerten sie unsere Konditionen und Provisionen. Wir haben bereits bei Vertragsabschluss das Laufzeitende im Blick und da ganz eigene Stärken. Autohäusern geben wir die volle Wahlfreiheit, ob sie eine Rückkaufvereinbarung schließen wollen oder lieber uns das Restwertrisiko übertragen. Unsere Leasingrückläufer spielen wir dann konsequent in den Handel zurück. Rechtzeitig vor Vertragsende legen wir bereits den Fokus auf mögliche Folgegeschäfte und geben unseren Handelspartnern alles Notwendige an die Hand, damit sie ihre Bestandskunden noch einmal von sich überzeugen können. Dieses gute Zusammenspiel verschiedener Faktoren trägt sicher viel zur hohen Zufriedenheit mit unserer Leasingkompetenz bei. AH: Wie sieht die Arbeitsteilung vor Kunde von ALD und BDK aus? M. Guse: Im Leasing haben wir mit der ALD Lease Finanz GmbH unsere eigene Leasinggesellschaft. Im Autohandel ist es so, dass der Verkäufer den Kunden berät, bei Finanzierungen das Produkt der BDK und bei Leasingwunsch das der ALD Lease Finanz anbietet. Das geschieht alles aus dem gleichen System heraus und die Arbeitsteilung vor Kunde ist daher denkbar unkompliziert. Elektromobilität AH: Warum ist Leasing gerade bei der E-Mobilität so wichtig? M. Guse: Das Leasing nimmt Kunden Unsicherheiten, die mit der E-Mobilität aktuell noch verbunden sind. Wer das Fahrzeug am Ende der Vertragslaufzeit einfach zu den ursprünglich vereinbarten Bedingungen an den Leasinggeber zurückgeben kann, braucht sich beispielsweise keine Gedanken über Akkukapazitäten und ihre Auswirkungen auf den Restwert zu machen. Das ist schon ein entscheidendes Verkaufsargument. AH: Wie werden sich die Restwerte der BEV im nächsten Jahr entwickeln? M. Guse: Ich habe bestimmte Unsicherheiten angesprochen, gleichzeitig wächst aber auch der Erfahrungsschatz mit diesen Fahrzeugen kontinuierlich an. Im Großen und Ganzen gehen wir aktuell von einer positiven Restwertentwicklung bei Elektrofahrzeugen aus. AH: Welche Rolle spielt das gewerbliche Geschäft bei der BDK? M. Guse: Es ist für den Handel sehr wichtig und steht daher auch bei uns im Fokus. Wir haben ein eigenes Team von Gewerbekundenspezialisten, das Betriebe bei der optimalen Ausrichtung auf gewerbliche Kunden berät und unterstützt. Attraktive Leasingangebote sind da das eine, aber auch die Prozesse dahinter müssen stimmen und auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abgestimmt sein. Unser Angebot aus Produkt und Beratung im Gewerbekundengeschäft ist umfassend und wird von unseren Handelspartnern gerne genutzt. AH: Sie kooperieren mit dem Skoda-Händlerverband. Was hat der Händler davon? M. Guse: Zunächst einmal freuen wir uns sehr über das Vertrauen, das uns der Verband entgegenbringt. In unseren Gesprächen lag ein starker Fokus auf unserer Leasingkompetenz, die ich hier ja schon beschrieben habe. Gerade bei diesem Thema können die Mitgliedsbetriebe von unserer Leistungsstärke profitieren. Aber natürlich steht ihnen unser ganzes Produkt- und Beratungsangebot zur Verfügung. GW-Börse JuhuAuto AH: Mit JuhuAuto haben Sie vor zwei Jahren eine GW-Börse vorgestellt. Ein Mitbewerber hat nachgezogen. Nun sind SEO-Maßnahmen bei Google sehr teuer. Wie wollen Sie sich gegen die Großen behaupten? M. Guse: Es ist richtig, wir sind relativ unbekannt und haben diese Tatsache gerade auch in den Mittelpunkt unserer humorvollen neuen Kampagne gestellt. Wir sind auch gar nicht so vermessen, in kürzester Zeit in die Phalanx der großen Player eindringen zu wollen. Unser Ziel ist es, Bewegung in den Markt zu bringen - indem wir sowohl dem Handel als echte Alternative einen attraktiven Verkaufskanal als auch den Nutzern ein gutes Erlebnis auf unserer Plattform bieten. Da sind wir durchaus erfolgreich, indem wir Dinge bewusst anders machen als der Wettbewerb. Einfach, übersichtlich und dann auch noch humorvoll - das kommt bei unseren Nutzern an. Eine große Aufgabe besteht eben darin, dass noch mehr potenzielle Autokäufer uns kennenlernen und diese positive Erfahrung machen. Wir stecken viel Herzblut, Kreativität und auch einiges an Budget in diese Aktivitäten und ich denke, das merkt man unserer Kommunikation auch an. Sichtbarkeit erzeugen wir ja nicht nur bei Google, sondern inzwischen auch in Fußballstadien, auf großen Displays im ÖPNV oder im digitalen Radio. Der Weg zum Erfolg führt über die Langstrecke, und dafür haben wir sowohl die Strategie als auch die notwendige Ausdauer. AH: Die BDK hat das Gewerbe in den Genen. Fühlen Sie sich von den Kfz- Verbänden genügend unterstützt? M. Guse: Ich bin jetzt seit einem Jahr Sprecher der Geschäftsführung und habe die Zeit seitdem auch für viele Gespräche mit den Verbänden über Chancen und Herausforderungen genutzt. Das ist immer ein positiver Austausch und ich freue mich, wenn wir die Zusammenarbeit künftig weiter intensivieren können. Die gegenseitige Unterstützung ist jedenfalls da. Auto-Abo und Digitalisierung AH: Welche Rolle wird das Auto-Abo künftig spielen? M. Guse: Für viele Menschen ist das Auto-Abo sicher eine gute Alternative zum klassischen Autobesitz. Ich sehe darin aber eher eine Ergänzung des Angebots als eine Entwicklung, die den Autohandel grundsätzlich verändern wird. Jedenfalls, solange das hinter Auto-Abos stehende Geschäftsmodell so kapitalintensiv ist. Bei Cluno haben wir ja gerade schon erlebt, wie schnell sich Umstände verändern können. AH: Wie weit sind Sie mit der Digitalisierung der Prozesse? Gibt es bereits den Onlinekauf von Neu- und Gebrauchtwagen von der Couch aus mit wenigen Klicks? M. Guse: Von der Konfiguration eines Neuwagens bis zur Finanzierungsanfrage zu einem Gebrauchtwagenangebot haben wir die Tools, damit Autohäuser Kunden über ihre eigene Website so dicht wie möglich an die Kaufentscheidung heranführen können. Wer diese Möglichkeiten konsequent nutzt, hat heute schon beste Chancen, Käufer online zu überzeugen. Der nächste Schritt für uns ist, den Abschluss eines Finanzierungs- und später auch eines Leasingvertrags digital zu ermöglichen. Da sind wir aktuell in der Pilotphase. Für die komplette Onlinetransaktion wäre dann noch notwendig, dass auch die Betriebe die Abwicklung des Kaufvertrags online ermöglichen. Bis das flächendeckend der Fall ist, ist der Weg noch weit. In der Zwischenzeit legen wir einen starken Fokus darauf, dass Autohäuser potenzielle Kunden jetzt schon effektiv am Beginn der digitalen Customer Journey erreichen und für ihr Angebot begeistern können. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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