Ausgabe 16/2011: Wir sind der Media-Markt

Wir sind der Media-MarktRenault König E Der Berliner Händler verkauft viele Autos mit flotten Sprüchen. Von Doris PlateRenault – „Das ist doch das Weltmeister-Auto.“ Der ungarische Taxi-Fahrer plaudert auf dem Weg in die Schöneberger Kolonnenstraße gerne über Autos. Und auch Dirk Steeger, Geschäftsführer im Autohaus König, lässt sich nicht lange bitten. „Schade, dass Renault nicht damit wirbt, dass Vettel mit einem Motor unserer Marke unterwegs ist“, kommentiert er den Spruch des Taxifahrers. „Das geht unter.“ Dass aber in der Händlerwerbung in Berlin nichts anbrennt, dafür sorgt er. Steeger, der das Autohaus König in der Bundeshauptstadt zusammen mit seiner Frau Dagmar König-Steeger und seinem Schwiegervater Gotthard König führt, gibt gerne Gas in der Werbung. Egal ob Zeitung, Internet, Radio oder Regionalfernsehen: „nicht streuen, sondern immer klotzen“, lautet sein Motto. So bucht Renault-König in den Tageszeitungen grundsätzlich Titelseiten. Im Radio ziehen sich die Spots zu einem Thema über ein bis zwei Wochen. Gute Ideen hausgemachtDie Themen denkt sich der 42-Jährige, der seit zehn Jahren im Unternehmen ist, selber aus. Da gab es jüngst eine „Sonderlieferung aus Griechenland“. Der Zusatz sollte erläutern, warum die Fahrzeuge so günstig sind. Ebenso bei den „Kangoos mit Hagelschaden“. Zwar waren die einen Autos nicht wirklich aus Griechenland und die anderen hatten keinen Hagelschaden. Trotzdem freuten sich die Kunden über die günstigen Preise und bei den Hagelschadenfahrzeugen, dass ihr Fahrzeug so gut aussah. Auch die Radio-Kampagne „Drei Engel für König“ sorgte für gute Verkäufe. Das Konzept: Drei Moderatoren wollten für ihre vom Chef vorgegebene monatliche Leasingrate von 98,20 Euro bestimmte Autos haben. Das reichte aber nicht ganz und so mussten sie für die gewünschten Extras Aufgaben erfüllen. Und immer wurde darüber berichtet ...Bei Festen wird ebenfalls nicht gekleckert. Kürzlich richtete ein Standort ein „Maifest“ aus: Im eigens aufgestellten Bierzelt trat Achim Mentzel, der „Tony Marshall des Ostens“, wie Steeger für Wessies erläutert, auf. 1.000 bis 1.500 Gäste tranken ihr Bier gratis und wurden ohne Zuzahlung verköstigt. Mit 20.000 Euro Kosten war dieser Event zwar nicht billig, angesichts der Steigerung des Bekanntheitsgrads aber immer noch günstiger als eine Anzeigenkampagne. Steeger sieht das als Investition.Volumen ist das Geschäftsmodell„Wir sind der Media-Markt“, umreißt er denn auch die Strategie. „Volumen ist das Geschäftsmodell.“ Am einzelnen Fahrzeug werden zwar durchschnittlich nur einige Hundert Euro verdient, in der Summe stimmt die Rechnung aber. Auch in Zeiten langer Lieferzeiten funktioniert das. Der Händler, der mit insgesamt sechs Standorten in Berlin vertreten ist, hat mit 800 bis 1.000 Fahrzeugen einen sehr hohen Lagerbestand. „Das hat uns die letzten Jahre immer geholfen“, weiß er. Gerne kauft er größere Pakete zu. Bei den Modellen, bei denen der Druck beim Hersteller am größten ist, ergreift er die Initiative und macht von sich aus Angebote an den Renault Vertrieb. Das kann natürlich auch mal schiefgehen. Zum Beispiel hat er 50 weiße „Fluence“ gekauft. „Davon haben wir noch sehr viele“, räumt er schmunzelnd ein. Normalerweise geht sein Konzept aber auf. 2.800 Neuwagen hat König letztes Jahr verkauft und gehört damit zu den größten Renault-Händlern Deutschlands. Hinzu kommen noch etwa 800 Renault-Nutzfahrzeuge und 1.000 Dacia. 70 Prozent Leasing70 Prozent der Renault-Pkws und Nutzfahrzeuge sind dabei geleast. Das macht der Händler über die hauseigene Leasing-Gesellschaft. Die betreibt das Unternehmen zwar unter dem Namen „König Leasing“, aber in Zusammenarbeit mit der Santander Bank. „Das bringt Spielmöglichkeiten.“ Steeger hebt neben dem Marketing-Effekt die Schadensteuerung hervor. Außerdem blieben die merkantilen Minderwerte im Leasinggeschäft.Die Gebrauchtwagen, die in den Autohäusern vermarktet werden, sind denn auch überwiegend Rückläufer aus diesem Geschäft. „Wir verleasen meistens lange Laufzeiten“, erläutert er. „Durchschnittlich sind es 50 Monate und kleinere Modelle.“ Das helfe im Hinblick auf die Vermarktung. Denn bei diesen Fahrzeugen sei es ein entscheidender Vorteil, wenn sie statt 5.900 nur 4.900 Euro kosten würden. Komplizierte Verkaufsaktionen, wie sie von den Kollegen oft beklagt werden, stören Steeger nicht: „Wenn ich die verstehe, bin ich besser als die anderen.“ Als ehemaliger Mitarbeiter der Renault-Bank hat er beim Nachvollziehen der Denke der Vertriebsleute sicherlich gewisse Vorteile. Aber die vielen Statistiken, die der Importeur verlangt, gehen auch ihm auf den Geist: „Wenn die wegfielen, hätten wir viele Freiräume, um uns auf das Wesentliche konzentrieren zu können.“ Lange ÖffnungszeitenDass das Konzept der großen Stückzahlen auch seine Schattenseiten hat, ist Steeger durchaus bewusst. „Die Betreuung bei uns im Service ist nicht so persönlich. Die Kunden sind Nummern und wir bieten auch keinen Hol- und Bringservice.“ Für ihn kein Beinbruch, denn der Kunde wolle das ohnehin nicht bezahlen. Trotzdem ist die Werkstatt ausgelastet. Am Standort Schöneberg, dem größten und traditionsreichsten der Gruppe wird in elf Boxen und zwei Schichten werktags von 6 bis 21 Uhr gearbeitet. Samstags ist von 8 bis 16 Uhr geöffnet. Der Service ist schnell, und auch hier gibt es Sonderangebote wie zum Beispiel eine Hauptuntersuchung für 79 Euro. Ganz klar: Volumen ist das Geschäftsmodell. z Lesen SIe hier...... was Renault König tut, um einer der größten Händler der Marke in Deutschland zu sein. KurzfassungAufmerksamkeitsstarke Werbung, eine eigene Leasinggesellschaft und Sonderangebote sind die Erfolgsbausteine des Berliner Händlers. Dass dabei die persönliche Betreuung schon einmal zu kurz kommen kann, nimmt er bewusst in Kauf.

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