Toyota Deutschland: "Wir brauchen emotionale Modelle"

Toyota hat in Deutschland auch in diesem Jahr eine wenig überzeugende Marktperformance hingelegt. Darüber sprachen wir zur IAA mit Tom Fux, Präsident Toyota Deutschland GmbH. Weitere Themen waren die neue Netzstruktur, das neue Margensystem, die Modellpolitik, die Händlerrendite und das Zukunftsthema Brennstoffzelle, das bei Toyota schon begonnen hat. AH: Herr Fux, wie beurteilen Sie die bisherige Marktentwicklung? So gut lief es ja bisher noch nicht. T. Fux: Das Jahr ist nicht leicht für uns. Wir haben unser Händlernetz umstrukturiert und das hat uns gefordert. Wir sind hier aber auf einem guten Weg. Wir arbeiten intensiv mit unseren Händlern und dem Händlerverband zusammen. Wir sprechen über ein neues Margensystem und einen neuen Vertrag. Wir sind davon überzeugt, dass wir diese Umstrukturierung zum Wohle des Handels und Toyotas umsetzen. Wir haben eine gute Entwicklung, aber es ist sehr komplex. Deshalb haben wir zum Jahresstart etwas an Geschwindigkeit im Markt verloren, wir sind aber dabei, das verlorene Terrain wieder zurückzugewinnen. Marktanteil AH: Das heißt, dass am Ende des Jahres ein Marktanteil von zwei Prozent stehen wird? T. Fux: Ich rechne mit 2 Prozent plus. Wir wollen in diesem Jahr 70.000 Autos verkaufen. Wir wollen uns 2016 in Deutschland steigern und Toyota wieder auf die Überholspur zurückführen. Mit Modellen wie dem SUV Concept C-HR werden wir das Ziel auch erreichen. Neues Netz AH: Mit wie vielen Händlern und Werkstätten gehen Sie im Juni 2016 mit dem dann einstufigen Netz an den Start? T. Fux: Wir wollen über 400 Betriebe mit ca. 250 Unternehmern verfügen. Das ist die richtige Größe, um Geld zu verdienen und um den Markt abzudecken. Wir gehen gleichzeitig von 670 Werkstätten aus, damit der Kunde zum Service nicht länger als 20 Minuten fahren muss. AH: Mit welchen Maßnahmen wollen Sie den Markt wieder stärker bearbeiten? T. Fux: Als Automobilhersteller brauchen wir emotionale Modelle, um auch als emotionale Marke wahrgenommen zu werden. Unsere neue globale Plattformstrategie wird dabei eine ganz entscheidende Rolle spielen: Sie steigert nicht nur die Produktionseffizienz und erhöht die Fahrdynamik der Modelle, sondern eröffnet auch ganz neue Möglichkeiten beim Design. Wohin die Designreise bei Toyota geht, haben wir auf der Frankfurter IAA mit unserer Designstudie C-HR gezeigt. Das C-Segment-Crossover bringen wir Anfang 2017 auf den Markt. Aktuell überarbeiten wir zudem unser Markenimage: Gemäß dem Claim der neuen Auris-Kampagne "Ein Auto wie ein Freund" steht Toyota für Verlässlichkeit und Verantwortungsbewusstsein sowie für Qualität und Innovation. Neues Margensystem AH: Wie wird das neue Margensystem ausschauen? Was ist der Unterschied zum aktuellen System? T. Fux: Das neue Margensystem, das wir aktuell sehr konstruktiv mit dem Händlerverband verhandeln, wird nicht nur einfacher als das jetzige sein, sondern auch berechenbarer. Das ist vor allem deswegen wichtig, weil auch viele kleinere Händler mit uns Direktverträge abschließen. Ich bin fest davon überzeugt, dass das neue Margensystem den Händlern sehr gute Ertragschancen bieten wird. AH: Wie sieht der neue Vertrag im Unterschied zum bestehenden Kontrakt aus? T. Fux: Generell ändert sich für die Händler im Vergleich zum alten Vertragswerk nur sehr wenig. Es war uns wichtig, eine größtmögliche Kontinuität sicherzustellen. AH: Wie viele Autos will Toyota mittelfristig pro Jahr in Deutschland verkaufen - 100.000? T. Fux: Ich möchte nicht über Stückzahlen sprechen. 100.000 sind derzeit sicher nicht erreichbar. Was wir aber erreichen wollen, ist, dass der Händler mit Toyota Geld verdient. Dann werden wir auch wieder wachsen. Mittelfristig wollen wir wieder zu den Top-Importeuren in Deutschland gehören. Der deutsche Markt ist für uns sehr wichtig. Wir wollen hier auch in Zukunft eine entscheidende Rolle spielen. Deutschland ist die Heimat des Autogeschäfts in Europa. Nur wer hier erfolgreich ist, ist auch in Europa erfolgreich. Deutschland ist für uns auch ein Referenzmarkt, um die neue weltweite Plattformstrategie (Toyota New Global Architecture) zu entwickeln. Händlerrendite AH: Was haben Sie getan, um die Stimmung der Händler zu verbessern? T. Fux: Wir haben einige Dinge getan, um dem Handel die Umstrukturierung zu erleichtern. Dazu gehört die Verbesserung der Bonifizierung, eine Reduzierung des Lagerrisikos bei Neuwagen durch eine veränderte Distribution. Die Maßnahmen haben für eine Verbesserung der Rendite um 0,2 bis 0,3 Prozent geführt, obwohl wir weniger Autos verkaufen als 2014. Der Handel ist in diesem Jahr also profitabler geworden. Die Stabilisierung des Geschäftsmodels für den Handel hat für uns Priorität. Brennstoffzelle AH: Mit dem Mirai bringt Toyota als erster Hersteller ein Serien-Brennstoffzellenauto in diesem Jahr für rund 78.000 Euro auf den Markt. An welche Kunden denken Sie dabei? T. Fux: Wir starten in Europa zuerst in Deutschland, dann UK und Dänemark. Die Einführung muss allerdings mit dem Aufbau einer Infrastruktur verbunden werden. Wir können kein Auto verkaufen, wenn dies nicht sichergestellt ist. Wir sind davon überzeugt, dass diese Technik zukunftsorientiert ist und wir dafür auch Kunden finden werden. Zunächst richtet sich das ausschließliche Leasingangebot nur an gewerbliche Kunden. Ab 2017 wollen wir auch Privatkunden davon überzeugen. Wir starten in Hamburg. Hier arbeiten wir mit dem Land beim Ausbau der Infrastruktur zusammen. Im nächsten Jahr werden wir die Kooperationen ausbauen. Es wird aber künftig auch weitere Modelle mit dieser Technik geben. AH: Wird Toyota jetzt ausschließlich auf die Brennstoffzelle setzen? T. Fux: Wir fokussieren uns in Zukunft auf Hybrid/Plug-in-Hybrid, E-Mobilität und auf die Brennstoffzelle. Die eingesetzte Technologie hängt immer von der Verwendung des Fahrzeugs durch den Kunden ab. In der Stadt beispielsweise wird sich in erster Linie das E-Mobil durchsetzen. Für längere Strecken werden Hybrid- und Brennstoffzellen-Technik die bessere Wahl sein. AH: Herr Fux, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel

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