Ausgabe 09/2012: Wie die Saat, so die Ernte

Wie die Saat, so die Ernteautohaus geisser – Der Mehrmarkenbetrieb hat das Großkundengeschäft ausgebaut und sich zum größten Flottenhändler der Marke Volvo entwickelt.von annemarie schneiderRund 130 Unternehmen betreut und beliefert die Autohausgruppe Geisser in Deutschland und teilweise auch schon im benachbarten europäischen Ausland. Fast 800 Neuwagen haben die Badener an diese Kunden im vergangenen Jahr vermarktet, vorwiegend Volvo-Modelle. Damit hat sich Geisser für die Schweden nach markeninterner Definition hierzulande zum größten Händler für Flottenkunden entwickelt, die mindestens drei Fahrzeuge bis 7,5 Tonnen mit Firmenzulassungen im Bestand haben müssen. Zu den Großkunden zählen nicht nur kleine und mittelständische Unternehmen, sondern auch DAX-Konzerne. Als Mitglied der Geschäftsführung im Volvo Zentrum Karlsruhe blickt Michael Walter sichtlich zufrieden auf die vor ihm liegenden Daten. Als Leiter des Großkundengeschäfts richtet er den Fokus darüber hinaus allerdings auf das Gesamtergebnis der Gruppe: „Alles in allem haben wir den Anteil des Flottengeschäfts bis heute auf 55 Prozent des gesamten Neuwagenverkaufs gesteigert. So haben wir in den vergangenen fünf Jahren bei gleichbleibender Belegschaft durchschnittlich zwischen fünf bis zehn Prozent wachsen können.“Mit Services gewachsenDass die Autohausgruppe im Flottensegment sukzessive gewachsen ist, verdankt sie zum einen dem Ausbau der Modellpalette bei Volvo seit Ende der 90er Jahre, vor allem Kombis und SUVs kamen dem Bedarf der Flottenbetreiber entgegen. Zum anderen hat der Händler die Großkunden mit Services gewonnen, bei denen er auch in Vorleistung gegangen ist. Diese Dienstleistungen hat Michael Walter seit seinem Eintritt ins Unternehmen 1998 in Abstimmung mit Stefan Geisser auf- und ausgebaut. „So sind wir nicht nur einer der ersten Händler in der Volvo-Organisation gewesen, die sich einen eigenen Bereich im Flottenverkauf aufgebaut haben. Wir sind auch gleich innerhalb der Gruppe mit damals unüblichen und auch kostenintensiven Zusatzservices gestartet“, erzählt Walter.Als eine der ersten Dienstleistungen hat Geisser seinen Firmenkunden bereits im Jahr 2000 Ersatzwagen gestellt sowie Hol- und Bringservice im Wartungs- und Schadenfall deutschlandweit übernommen. Im Laufe der Jahre wurde das Angebot erweitert, unter anderem sind nun auch Fahrsicherheitstrainings für Flottenkunden mit einem Profifahrtrainer am Hockenheimring im Programm, die nach Angaben von Michael Walter sehr oft genutzt werden: „Genau diese Services sind es letztlich, die das Autohaus zum erfolgreichen Flottenhändler gemacht haben.“Zuverlässiges Team Um das Leistungsversprechen zu erfüllen, braucht es wiederum ein Team, das zuverlässig und schon viele Jahre für Geisser arbeitet. Es besteht auch für die Auslieferung aus langjährigen Mitarbeitern, die die Fahrzeuge deutschlandweit und bei Bedarf auch ins Ausland bringen, dem Nutzer vor Ort übergeben und erklären. Im Verkauf gesellt sich ein Team aus drei Mitarbeitern plus Michael Walter hinzu, das seine Leistungen ebenfalls beständig ausbaut und für manche Flottenkunden inzwischen eine Beraterfunktion innehat. So sind die Fuhrparkprofis im Autohaus z. B. bei der Entwicklung von Car Policies oder beim Flottenumbau eingebunden. Da die Aufgabenfelder immer breiter werden, soll demnächst ein vierter Flottenbetreuer das Team verstärken. „Wir wollen unseren Kunden schließlich das Gefühl geben, für sie da zu sein. Deshalb brauchen wir die Kapazität, um bei steigenden Ansprüchen etwa Kundenanfragen immer am gleichen Tag beantworten und schnell agieren zu können“, sagt Walter. Dient die Leistung der Kundenzufriedenheit, muss sie auch nicht unbedingt kostenlos sein. Walter hat die Erfahrung gemacht, dass Kunden bereit sind zu zahlen, wenn der Händler die Aufgaben zuverlässig abwickelt und somit die personellen Ressourcen beim Kunden schont.Noch mehr Services gefordertFür den Geschäftsführer ist klar, dass die Bedeutung der Dienstleistungen weiter zunimmt. Er begründet die Entwicklung unter anderem damit, dass mit steigender Beanspruchung der fahrzeugberechtigten Mitarbeiter in den Unternehmen es ihnen immer seltener möglich ist, in die Autohäuser zu kommen, um den Firmenwagen zu begutachten und Probe zu fahren. „Das heißt, der erste Kontakt erfolgt via Internet zur Eingrenzung der eigenen gemäß Car Policy geschaffenen Möglichkeiten. Der nächste Schritt ist dann das Telefonat mit dem Betreuer im Autohaus. Anschließend wird die Probefahrt durchgeführt“, beschreibt Walter. Aus diesem Grund investiert das Autohaus seit geraumer Zeit in Testfahrzeuge, die sie den Flottenkunden zur Verfügung stellt. Und die Dokumentationen bei Geisser über die vergangenen Jahre zeigen, dass es sich nicht nur aufgrund der Unterstützung durch den Hersteller lohnt: bei zehn Probefahrten entscheiden sich mindestens fünf Fahrer für das getestete Modell.Kundenbindung und RenditeDaneben wirkt der Erfolg im Flottensegment auch auf die anderen Geschäftsfelder der Gruppe. Beispiel: der Servicebereich. Hier sorgen die Firmenkunden im Umkreis von 80 Kilometern für Arbeit an den jeweiligen Standorten. Denn sie kommen mit den Fahrzeugen auch zu den Wartungs- und Reparaturarbeiten ins Autohaus. Der Geschäftsführer schätzt, dass die Werkstatt bis zu 40 Prozent ihrer Auslastung mit diesen Dienstwagen generiert.Unterm Strich erhöhen sich so die Renditechancen in allen Bereichen. „Das ist wie in der Landwirtschaft: Wer sein Feld richtig und bedarfsgerecht bestellt, kann auch seine Ernte bei entsprechenden Außenbedingungen einholen“, meint Walter – wie beim Bauern sei dafür aber die Tugend der Geduld gefragt.Da das Großkundengeschäft zunimmt und für das Autohaus auch künftig eine wichtige Rolle spielt, soll das Segment weiter wachsen. Genaue Prognosen wagt Michael Walter zwar nicht, er ist sich jedoch sicher, dass verbrauchsarme, umweltfreundliche Fahrzeuge ein zentraler Schlüssel für das Wachstum sind. Walter resümiert: „Wer Fahrzeuge mit guten CO2-Werten bietet und die Produktpalette an bedarfsgerechte Services koppeln kann, hat die Nasenlänge im Wettbewerb voraus.“ ■Lesen Sie hier...… mit welchen Dienstleistungen die Autohausgruppe Geisser ihre Flottenkunden gewinnt und wie die Kundenbindung gelingt.autohaus-gruppe geisserDie Wurzeln der Autohausgruppe liegen im Karlsruher Stammhaus, das 1990 als Volvo-Betrieb seine Türen geöffnet hat. Heute ist der Händler an vier weiteren Standorten in Baden-Baden, Heidelberg, Karlsdorf und Mannheim präsent und vertritt neben der schwedischen Marke auch Jaguar, Land Rover und Range Rover. 2011 haben insgesamt 120 Mitarbeiter rund 1.500 Neu- und 1.560 Gebrauchtwagen vermarktet und einen Umsatz von rund 80 Millionen Euro generiert. Dabei hat der Händler im Flottensegment mit einem Anteil von 55 Prozent am Neuwagenabsatz eine Leasingquote von 95 Prozent erreicht. Im Privatmarkt wird der Absatz zu etwa 60 Prozent über Finanzierungen, zu rund 30 Prozent über Leasing und zehn Prozent durch Barzahler erzielt.

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