Ausgabe 23-24/2007: Wertschöpfungskette

Citroen Bank / Das Autohaus Fischer in Freinsheim arbeitet im Finanzierungsbereich ausschließlich mit der Citroen Bank zusammenWertschöpfungsketteVon Udo SchwickalDie traditionelle Unterteilung des Autohauses in Neuwagen- und Gebrauchtwagenverkauf sowie Service gehört nach Meinung von Norbert G. Kuhnlein, Vertriebs- und Marketingdirektor der PSA Bank in Deutschland, der Vergangenheit an. "Ob ein Händler die Herausforderungen des Marktes auch in Zukunft meistern kann, entscheidet sich daran, wie es ihm gelingt, alle Prozesse auf eine Optimierung der Rendite auszurichten", sagt Kuhnlein. Beim Aufbau einer geschlossenen Wertschöpfungskette komme dem gezielten Einsatz von Finanzdienstleistungen eine Schlüsselrolle zu. Ertrag in allen BereichenWas Kuhnlein vorschlägt, ist für Franz Fischer, Inhaber und Geschäftsführer der Fischer Kraftfahrzeuge GmbH, eine Selbstverständlichkeit. Fischer hat den Betrieb als Citroen Autohaus vor 30 Jahren gegründet und ist seitdem seiner Marke treu geblieben. "Im Gegensatz zu früher, als wir unser Geld hauptsächlich im Verkauf von Neuwagen verdient haben, sind heute alle Bereiche Umsatz- und Ertragsbringer", so Fischer.Besonders mit dem gezielten Verkauf von Finanzdienstleistungen ließe sich eine Vernetzung der einzelnen Sparten erzielen. Als Beispiel nennt Franz Fischer das Produkt Reparaturfinanzierung der Citroen Bank, bei dem der Kunde seine Werkstattrechnung auf Wunsch problemlos in einen Ratenkredit umwandeln kann. "Das Autohaus muss heutzutage ein kompetenter Problemlöser sein, dem man Vertrauen entgegenbringt", weiß Fischer. Nur so könne man eine dauerhafte Kundenbindung erreichen.Verkäufer ist ProblemlöserAus diesem Grund arbeitet Fischer im Finanzdienstleistungsbereich ausschließlich mit der Citroen Bank zusammen. "Deren Politik ist äußerst kundenfreundlich, da sie das gleiche Ziel haben wie wir, nämlich die Förderung des Absatzes", betont Fischer. Zudem seien die Kundenwiderstände gegenüber der Herstellerbank aufgrund des hohen Vertrauensverhältnisses sehr gering. Ziel der Citroen Bank ist es, den Kunden in Form von Produktneuheiten und Serviceleistungen möglichst oft ins Autohaus zu holen. So war die 0-Leasing-Aktion im Sommer, bei welcher der Kunde sein Fahrzeug ohne Anzahlung bei Null-Prozent-Zinsen bis zu 36 Monate leasen konnte, ein voller Erfolg. "Wir wurden von Anfragen regelrecht überrollt", erinnert sich Fischer. Günstige Kfz-VersicherungUm den Kunden einen individuellen Rundum-Service und dem Händler zusätzliche Erträge zu bieten sind über das POS-System ELSE mehrere Versicherungsleistungen hinterlegt. So schützt die Top Cover-Versicherung vor Vermögensverlusten bei Totalschaden oder Diebstahl, während die Restschuldversicherung die Ratenzahlung bei längerer Krankheit oder Tod übernimmt. Beide Produkte gelten ebenso wie die Kfz-Versicherung "SparTarif", bei der selbst im Schadenfall die Prämie während der gesamten Vertragslaufzeit konstant bleibt, nur für Finanzierungs- und Leasingkunden. Eigene GW-GarantieEin besonderes Lob zollt Fischer der neuen Langzeitgarantie für Gebrauchtwagen, welche die Citroen Bank in Kooperation mit der CarGarantie anbietet. In Kombination mit einer Finanzierung verlängert sich die Garantie des Gebrauchten auf bis zu 84 Monate. "Das ist ein gutes Verkaufsargument beim Kunden. Zudem haben wir keinen Ärger mit Kulanzen, da in diesem Fall die Garantieversicherung einspringt – und die Werkstattauslastung ist auch dauerhaft gesichert", freut sich Fischer. Schließlich bekäme man so ein Bindeglied zwischen der Gebrauchtwagenabteilung und dem Service und sei dem Ziel einer geschlossenen Wertschöpfungskette einen Schritt näher. Peugeot Bank / Das Autohaus Wogh in Frankenthal erreicht im Verkauf von Finanzdienstleistungsprodukten SpitzenwerteMaßstäbe setzenDie Vorteile eines kombinierten Verkaufs von Neuwagen und Finanzprodukten sind mittlerweile den meisten Autohändlern bekannt. Neben der verstärkten Kunden- und Markenbindung sorgt ein finanziertes oder verleastes Fahrzeug für zusätzliche Erträge in allen Abteilungen des Autohauses. Probleme bereitet einigen Betrieben allerdings nach wie vor die Integration von Finanz- und Serviceprodukten in den alltäglichen Verkaufsprozess. Manch ein Verkäufer verharrt weiter in unseligen Rabattdiskussionen, als den Kunden mit intelligenten Finanzierungsprogrammen zu überzeugen.79 Prozent PenetrationNicht so im Autohaus Wogh unter der Leitung von Inhaber und Geschäftsführer Markus Lind. Der 37-jährige Vollblutverkäufer war acht Jahre in dem Peugeot-Betrieb tätig, bevor er im Juli 2006 selbst das Ruder übernahm. Seitdem endet im Autohaus Wogh kein Verkaufsgespräch mehr, ohne dass nicht mindestens ein Finanzprodukt oder eine Versicherung mit angeboten worden ist. "Jedes finanzierte oder geleaste Fahrzeug wird möglichst zusammen mit einer Kfz-Versicherung sowie einer Restschuld- oder Top Cover-Versicherung verkauft", fordert Markus Lind, der als Verkäufer selbst erfolgreich Finanzdienstleistungen vertrieben hat. Inzwischen hat er sein Know-how an seine Verkaufsmannschaft weitergegeben mit dem Ergebnis, dass die Penetrationsrate von Finanzdienstleistungen bei Neuwagen auf 79 Prozent gestiegen ist. Drei von vier Neufahrzeugen werden zudem mit einer Kfz-Versicherung, 86 Prozent mit einer GAP- und immerhin 74 Prozent mit einer Restschuldversicherung versehen. Das sind absolute Spitzenwerte im Automobilhandel.Langfristige KundenbindungKein Wunder, dass Michael Ballier, Distriktmanager der Peugeot Bank, mit seinem Kunden Markus Lind mehr als zufrieden ist und den fünfstelligen Provisionsbetrag gerne am Jahresende auf das Autohaus-Konto überweist. Um die Motivation seiner Vertriebsmannschaft weiterhin hoch zu halten, erhält sie von Lind die Hälfte aller Provisionen. "Wenn ein Verkäufer seinen Kunden engagiert und objektiv berät, wird er auch eine Finanzdienstleistung nehmen", weiß Lind aus Erfahrung. Und auch der Kunde profitiere schließlich von einer kompetenten Beratung: "Er weiß, welche Leistung er für sein Geld bekommt, und ist damit zufrieden", so Lind. Neben der Kundenzufriedenheit ist Markus Lind aber vor allem auch die Kundenbindung wichtig: "Viel schwerer als eine kurzfristige Provision wiegt die langfristige Bindung des Kunden an mein Autohaus und an die Werkstatt. Die Produkte der Peugeot Bank sorgen dafür, dass mein Kunde auch im Werkstattbereich immer wieder zu mir kommt und nicht zu vermeintlich billigeren Fremdanbietern abwandert. Ob Wartung, Reparatur oder ein großer Unfallschaden – meine Kunden wenden sich immer erst an mich, so dass ich das Umsatzpotenzial jedes einzelnen Kunden voll ausschöpfen kann." Aufgrund seiner guten Erfahrungen will Markus Lind seine Zusammenarbeit mit der Herstellerbank in Zukunft noch weiter ausbauen. Denn während er im Neuwagenbereich bereits sämtliche Fahrzeuge über die Peugeot Bank laufen lässt, arbeitet er im Gebrauchtwagenbereich zusätzlich noch mit einer freien Autobank zusammen.

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