Autohaus-Vermietgeschäft: Wachsende Strahlkraft

Eine eigene leistungsfähige Autovermietung erweitert in Autohäusern das Angebot an Mobilitätsdienstleistungen und bedient so nicht nur den Bedarf von Bestandskunden, sondern sorgt auch für die Gewinnung von neuen. Das beweist das Autozentrum Walter mit der XL Autovermietung. Denn diese hat ihre Aktivitäten seit Gründung vor gut neun Jahren kontinuierlich ausgebaut. Infolgedessen ist der Kfz-Bestand von anfänglich sechs bis acht Fahrzeugen im Durchschnitt auf heute 30 bis 35 Einheiten im Durchschnitt gewachsen. Tendenz weiter steigend. Die Flotte reicht vom Kleinwagen über den Mittelklassekombi bis hin zum 4,5-Tonner und umfasst neben den beiden vertretenen Marken Nissan und Honda auch andere wie BMW, Mini und Ford. "Wir überlegen mittlerweile alle zwei Monate, wo wir aufstocken müssen, zum Beispiel, wenn ein neues Autohaus als Kunde akquiriert wird und sich eine längerfristige Zusammenarbeit abzeichnet oder ein guter gewerblicher Kunde einen bestimmten Modellwunsch hat", sagt Andre Marschall, Prokurist im Autozentrum Walter und verantwortlich für die XL Autovermietung. Schlüssel zur Kundengewinnung Einen zusätzlichen Schub hat die Autovermietung durch die Einstellung von Hans Christensen vor eineinhalb Jahren erhalten. Er kümmert sich mit seiner langjährigen Erfahrung im Vermietgeschäft nun ausschließlich um diesen Bereich und fungiert als Ansprechpartner für die Mitarbeiter im Autohaus sowie für die Kunden. Seine zentrale Aufgabe ist daneben, die schnelle und pünktliche Zustellung und Abholung der Fahrzeuge zu gewährleisten, die ab drei Miettagen kostenlos erfolgt. Zudem bietet die XL Autovermietung etwa die Miete von Zubehör wie Dachboxen an, was Dienstwagenfahrer respektive Privatkunden für den Urlaub nutzen. Die Privatkunden stellen mit rund fünf Prozent jedoch den kleinsten Part. Den Löwenanteil tragen mit rund 60 Prozent die Autohäuser, Kfz-Werkstätten und Lackierereien sowie mit rund 35 Prozent die gewerblichen und Flottenkunden bei. Während Erstere die Mietwagen zu rund 90 Prozent für das Unfallersatzgeschäft und Garantiefälle benötigen, haben Letztere unterschiedliche Motive. Dazu zählt die Überbrückung des Mobilitätsbedarfs von Mitarbeitern in der Probezeit, die Abdeckung von Spitzen sowie der Transfer von Kunden vom und zum Flughafen in Stuttgart oder Frankfurt. Gerade der Kreis dieser Geschäftskunden soll sich weiter vergrößern. Der Fokus liegt dabei auf einem Einzugsgebiet von 35 Kilometern rund um die Standorte. Darüber hinaus gibt es keine Ambitionen, da die Leistungsversprechen nur in diesem Radius auch eingehalten werden können. Nutzen aus Lizenzpartnerschaft Die Grundlage für die regionalen Expansionsbestrebungen schafft nach Ansicht von Andre Marschall die Partnerschaft mit Auto Rent Systems, bei der die XL Autovermietung seit 2011 Lizenznehmer ist. "Hieraus ziehen wir z. B. im Einkauf einen klaren Vorteil, der aus den Rabatten der Hersteller plus Werbungskostenzuschuss pro Fahrzeug besteht - auch für die eigenen Marken", konstatiert Marschall. Überdies nutzt er die Faktura des Kooperationspartners Concept Rent für die Abrechnung der Unfallersatzwagen mit den Versicherern. Dadurch haben sich die Zahlungen nach Erhebungen des Prokuristen deutlich beschleunigt. "Und Ausbuchungen, die wir vor allem in den Anfangsjahren oft vorgenommen haben, gibt es nicht mehr", so Hans Christensen. Bei Bedarf greift die XL Autovermietung außerdem auf die Möglichkeit der Abtretung an eine kooperierende Anwaltskanzlei des Systemanbieters sowie auf dessen Online-Portal zurück, wo Marketing-Materialien und Unterlagen für das Vermietgeschäft bestellbar sind. Knowhow schöpfen Marschall und Christensen daneben aus Veranstaltungen wie der Jahrestagung von Auto Rent Systems, bei denen Themen wie die Abrechnung mit den Versicherern auf der Agenda stehen. Jüngste Optimierung aus der Lizenz ist der Abschluss des neuen Versicherungspakets für die Vermietflotte. "Damit ist der komplette Fuhrpark jetzt ohne Leistungseinbußen im Vergleich zur bisherigen Lösung um 4.000 Euro günstiger eingedeckt", sagt Marschall. Und er fügt hinzu: "Mit dem jährlichen Lizenzbeitrag ist auch die Mitgliedschaft im Verband Deutscher Autovermieter eingeschlossen." Verzahnung zwischen Autohaus und Vermietgesellschaft Gleichwohl erfolgt das Branding als Vermietgesellschaft unter dem eigenen Label der "XL Autovermietung". Marschall begründet: "Wir verstehen uns als Gesamtunternehmen mit umfassenden Mobilitätslösungen - von Leasing und Finanzierung über Services bis hin zur Kurzzeitmiete." Die beiden Außendienst-Mitarbeiter im Autohaus, die gezielt das gewerbliche Segment bearbeiten, bieten folglich die Vermietlösungen immer mit an. "Autovermietung und Autohaus agieren so Hand in Hand und machen die Produkte erfahrbar", resümiert Marschall. Dieser Ansatz entfaltet seine Wirkung. Dafür spricht etwa der Marktanteil des Autohauses, der nach internen Erhebungen bei Nissan in Pforzheim deutlich über dem bundesweiten Durchschnitt von rund zwei Prozent liegt. Zukunftsorientiertes Konzept Mit dieser Strategie will der Prokurist noch mehr Firmenkunden überzeugen. Aber auch die Zahl der Kfz-Werkstätten und Autohäuser von Fremdmarken soll sich erhöhen, welche die Dienste in Anspruch nehmen. Zugleich feilt die XL Autovermietung beispielsweise an Konzepten, um auch im Sportwagen- und im Wohnmobilbereich den Kunden Lösungen anbieten zu können. "Die Perspektiven sind sehr aussichtsreich", so Marschall. Den Umsatz aus dem Vermietgeschäft will er daher von voraussichtlich rund 280.000 Euro in diesem Jahr auf rund 300.000 Euro im kommenden Jahr erhöhen und auch in den Folgejahren steigern. Autozentrum Walter Die Autozentrum Walter GmbH & Co. KG ist ein Familienbetrieb, der in zweiter Generation von Markus Walter, Hans-Peter Walter und Sybille Müller geführt wird. Das Unternehmen mit zwei Standorten in Pforzheim und dem nahegelegenen Birkenfeld vertreibt Honda und Nissan. Am Stammsitz in Birkenfeld wurde 1972 mit dem Vertrieb der Marke Datsun begonnen, man zählt damit zu den ersten Nissan-Partnern in Deutschland. Der Startschuss für Honda fiel 2007. Heute sind in beiden Autohäusern rund 60 Mitarbeiter beschäftigt, die im vergangenen Jahr rund 320 Pkw und 80 Nutzfahrzeuge der Marke Nissan sowie 110 Honda vermarktet haben. Hinzu kommen ca. 400 Gebrauchtwagen. Der Umsatz lag 2013 laut Unternehmensangaben bei rund 18 Millionen Euro.

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