Automobilverkauf 2025: Von Prozessen und Parallelwelten

Die Entwicklung im Automobilverkauf ist rasant und beschleunigt weiter. Digitale und analoge Welt schlagen gerade über dem Automobilverkäufer zusammen und fordern ihn täglich neu. Wohin wird die Reise gehen? Wie wird der Arbeitstag eines Automobilverkäufers in zehn Jahren aussehen? Natürlich haben auch wir keine Glaskugel, aber wir haben uns Gedanken gemacht über die voraussichtlichen Entwicklungen und Herausforderungen. Hier einige wichtige Punkte: 1. Der Trend zu größeren Händlerbetrieben und Händlergruppen wird sich fortsetzen. Die Gründe liegen auf der Hand: Kostendegression, weniger Intrabrand-Wettbewerb und steigende Volumenrabatte (die Margensysteme belohnen wieder zunehmend Quantität statt Qualität). 2. Der Spezialist löst den Universalverkäufer ab. Je größer die Betriebe, desto leichter die Möglichkeit zur Spezialisierung. Das betrifft nicht nur Neu- oder Gebrauchtwagen, Gewerbekunden oder Transporter, sondern in besonderem Maße auch die Spezialisierung auf das Online-Geschäft, auf Finanzdienstleistungen und auf Mobilitätsangebote (z. B. Carsharing). Siehe dazu auch unter Punkt 6. und 13. 3. Bei den Verkaufsprozessen werden wir zwei "Parallel-Welten" haben: einen klassischen analogen Prozess und einen (komplett) digitalen. Die Kunden können und werden zwischen den beiden Prozessen hin- und herspringen, sich mal hier und mal dort bewegen. Allerdings wird 2025 sehr wahrscheinlich der digitale Prozess dominieren (2014 wurden bereits 9 % aller privaten Neuwagenkäufe über Portale abgewickelt!). 4. Die Anteile (digitaler versus analoger Prozess) werden sich aber nicht bei allen Fabrikaten gleich entwickeln. Premiumfabrikate werden voraussichtlich einen höheren Anteil nach dem klassischen Prozess verkaufen. Im Extremfall: Könnten Sie sich vorstellen, einen Ferrari oder Bentley online zu bestellen? 5. Alle Prozesse werden auf Effizienz getrimmt. Dafür werden die Hersteller und Importeure Sorge tragen, denn sie investieren Millionen in ihre Strategien und wollen, dass diese auch genauso wie geplant im Handel umgesetzt werden. Dafür müssen die Prozesse im Handel "stimmen", egal ob digital oder analog. Und für beide Prozesse wird es sehr detaillierte Vorgaben geben, deren Umsetzung noch akribischer als heute überwacht und bonifiziert wird. 6. Verkäufer werden zu"Prozess-Spezialisten". Jeder Verkäufer wird tendenziell nur noch für bestimmte Schritte des Prozesses zuständig sein, nicht mehr für den Gesamtprozess. Call Center werden viele Aufgaben übernehmen und nachfassen, extrem IT-affine Kollegen werden (Tag und Nacht) das Online-Geschäft abwickeln. Verkäufer stehen vielleicht nur für das klassische Verkaufsgespräch inkl. Abschluss zur Verfügung, nutzen aber weitere Spezialisten z. B. für Probefahrten, für die Gebrauchtwagen-Hereinnahme (heute schon vielfach üblich) oder für die Auslieferung und Fahrzeug-Übergabe. Auch das Konzept des Produktgenius, der die immer komplexeren Systeme anschaulich erläutern und darstellen kann, scheint uns überzeugend. Fazit: viele unterschiedliche Spezialisten für die einzelnen Prozessschritte. 7. Der klassische Kundenbetreuer, der seine privaten Kunden über Jahrzehnte begleitet und für alle Fragen rund ums Auto DER Ansprechpartner ist, wird seltener werden. Aber er bleibt wichtig für die persönliche Bindung! 8. Ausnahme Gewerbekundenverkäufer: Hier erwarten wir weiterhin den "key accounter", der seine Kunden auf Dauer betreut und enge persönliche Kontakte zu ihnen pflegt. Aber auch er wird mehr im Team arbeiten, unterstützt von seinem Produktgenius und dem Call Center. 9. Insgesamt wird gelten: Alle am Verkaufsprozess Beteiligten werden transparenter sein als heute. Ausgeklügelte CRM-Systeme (Customer Relationship Management) werden alle Maßnahmen überwachen, steuern und permanent die Effizienz messen. 10. Die Arbeitszeiten werden sich ändern. Das Internet hat 24 Stunden geöffnet, das beeinflusst auf Dauer die Erwartungen aller Kunden im Hinblick auf Öffnungszeiten und Erreichbarkeit im Autohaus, somit auch die Arbeitszeiten der Verkäufer. 11. Die zunehmend komplexe Technik der Fahrzeuge zwingt zum permanenten Lernen: weitere Assistenzsysteme, autonomes Fahren, Internet und Konnektivität in jedem Fahrzeug, daneben wahrscheinlich ganz unterschiedliche Antriebssysteme (Elektromobilität, Brennstoffzelle...), ohne permanentes Training und Weiterbildung für alle Verkäufer geht gar nichts. 12. Finanzierungs- und Serviceangebote werden bei privaten wie gewerblichen Kunden noch höheren Stellenwert haben als heute. Hier kann der Handel noch Geld verdienen, Kunden binden und Folgegeschäfte generieren. 13. Autohäuser werden zu Mobilitätsanbietern werden. Zunehmende Landflucht verdichtet den Verkehr und unterstützt den Trend zu Carsharing-Modellen. Alle Hersteller werden dazu ein Angebot haben und Mobilität für immer kleinere (Monats-)Beträge möglich machen. Gut vorstellbar, dass es neben dem Automobilverkäufer dann auch den spezialisierten Verkäufer für Mobilitätsangebote gibt. 14. Zu guter Letzt: die Preisverhandlung wird einfacher werden. Das mag verwundern, aber durch die zunehmende Transparenz in den Portalen werden die Preise sich angleichen. Vielleicht kommen wir wieder zur alten "Haus-Preisliste", die für Kunden und Verkäufer verbindlich ist. Fazit Perfektes CRM (Customer Relationship Management) steht im Vordergrund, laufender Wechsel von digitalen und analogen Prozessen ist möglich und üblich, schnelle und kompetente Kommunikation auf beiden Kanälen ist selbstverständlich. Gutes Prozess-Management unterstützt die persönliche Bindung, und ohne Vertrauen in den Verkäufer werden die Kunden auch in Zukunft nicht kaufen. Es bleibt spannend, und wer die ganze Klaviatur beherrscht, wird als Sieger hervorgehen. Kurzfassung Der Wandel der analogen in die digitale Welt verändert auch das Berufsbild des Automobilverkäufers. Manfred Stiewe, Geschäftsführer des Beratungshauses promotor und Verkäuferexperte, stellt Thesen auf, wie sich der Verkauf verändern wird.

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