Verkäuferumfrage: Jetzt mal Tacheles

Wenn man eine Situation beschreiben möchte, ist man entweder direkt vor Ort oder aber man lässt die Menschen zu Wort kommen, die betroffen sind. Auf S. 22 f. hat der anonyme Automobilverkäufer Frank seine Einschätzung zum Beruf des Automobilverkäufers 2025 mit AUTOHAUS geteilt und die Redaktion neugierig gemacht. Denken andere Verkäufer ähnlich? Teilen sie die gleichen Ansichten? AUTOHAUS wollte es wissen. Deswegen fragten wir den Frank, ob er uns behilflich sein könnte bei einer Umfrage unter denen, die es angeht: den Verkäufern. Dafür haben wir uns Fragen überlegt, die Frank dann in seinem Blog integrierte und seine Community, sprich weitere Verkäufer, dort und zudem noch auf Facebook dazu animierte, an der Befragung teilzunehmen. Interessiert haben uns vor allem ihre Ansichten zu den Themen wie Leadmanagement, Digitalisierung, dem aktuellen Vergütungsmodell, Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen sowie die Frage, wohin die Reise für Automobilverkäufer künftig geht und wie sie sich ihren Beruf in zehn Jahren vorstellen. Der Rücklauf kann sich sehen lassen: Über 100 Antworten haben unsere Redaktion erreicht, was zeigt, dass diese Themen die Branche bewegen und aufzeigen, wo der Schuh drückt. Da es aufgrund der Fülle der Antworten nicht möglich ist, alle Statements in AUTOHAUS abzudrucken, folgt hier eine Auswahl der aussagekräftigsten Statements. Beim Thema Digitalisierung gehen die Meinungen auseinander. Während die einen sie als Chance begreifen, Prozesse zu verschlanken und Papier abzubauen, moniert der Großteil der Befragten die schlechte Integration der Systeme und die mangelnde Synchronisation bestehender Systeme. Die Folge: zu viel Zeit für die Beschäftigungen mit der IT im Alltag und zu wenig Zeit für die Kunden. » Digitalisierung ist sehr gut, allerdings sollte sie natürlich auch funktionieren. Und das ist das Problem. « » Digitalisierung führt zum Abbau des Backoffice und dadurch zu einem höheren Verwaltungsaufwand im Verkauf. Meine tägliche Arbeit besteht aus 20 Prozent Verkäuferarbeit und die restlichen 80 Prozent gehen für Administration drauf. « » Das Internet bringt Vergleichbarkeit mit Angeboten aus dem Internet mit sich und eröffnet die Chance, zu zeigen, was man selber kann. Für mich bedeutet das Internet schnelleres Arbeiten - mit oder für den Kunden. « » Ohne Digitalisierung geht nix mehr. Das ist Fluch und Segen zugleich. Auf der einen Seite wird man zum gläsernen Verkäufer. Jeder Schritt muss im CRM protokolliert werden. Das frisst sehr viel Zeit und löst Unmut aus, besonders, wenn der Erfolg ausbleibt. « » Die Vernetzung findet zwar statt und erleichtert den Alltag, aber der Papierverbrauch ist enorm. Darlehensverträge könnten zum Beispiel komplett digital verarbeitet werden. Die Realität sieht aber anders aus. « » Digitalisierung bedeutet vor allem eines: einen harten Preiskampf. « » Früher war der Verkäufer derjenige, der die ersten Interessenten mit brandneuen Informationen versorgte. Mittlerweile streuen die Hersteller Informationen zuallererst an beliebige Blogger, die besser informiert sind als so mancher Verkäufer. « Bei der Frage nach Schulungen wurde bei der Durchsicht der Antworten schnell deutlich, dass es ein starkes Gefälle zwischen Premium- und Volumenherstellern gibt. Grundsätzlich lässt sich herauslesen, dass Weiterbildungen erwünscht sind, besonders bei Themen rund um die Digitalisierung, sich aber die wenigsten leisten können, sich die Zeit dafür zu nehmen im Alltag. Mehr Onlineschulungen wären wünschenswert. » Bei den Weiterbildungsmaßnahmen gibt es zu viel Selbstverliebtheit der Hersteller. Zwei Drittel der Zeit nimmt die unglaubwürdige Selbstverherrlichung in Anspruch. Oft scheint der realistische Blick auf den POS zu fehlen. « » Die Auswahl an Trainingsangeboten kann grundsätzlich nie groß und gut genug sein. Das Problem liegt aber in der Relevanz, was die Marge betrifft. Als Verkäufer lebe ich vom Erfolg. Werde ich besser, lebe ich besser. Pflichtschulungen abzuhalten gemeinsam mit 100 Kollegen/ Kolleginnen - das bringt niemandem was und ist Zeit- und Ressourcenverschwendung. « » Wünschenswert wären mehr Schulungen mit wirklichem Mehrwert im Verkauf, z. B. zum Thema Datenschutz im Bereich Social Media, damit rechtliche Probleme vermieden werden. « Die stärksten Emotionen wurden bei den Automobilverkäufern wie erwartet beim Thema Vergütung geweckt und entsprechend geantwortet. Überwiegend herrscht Unzufriedenheit. Die Gründe: nicht mehr zeitgemäße Vergütungsmodelle, zu geringes Fixum, kaum Provision, zu lange Arbeitszeiten. » Das Vergütungsmodell ist seit Jahrzehnten unverändert, obwohl die Margen ständig sinken. Durch den Rabattdruck kann man kaum noch angemessene Provisionen erzielen. Die Bezahlung steht in keinem Verhältnis mehr zum Zeit- und Arbeitsaufwand. « » Die Vergütung ist bei den meisten Fällen nicht mehr fair. Wer 50 Euro brutto als Mindestprovision für einen Verkauf bekommt und dazu mit 500 Euro Fixum leben muss bei einer 60-Stunden-Woche - was soll man dazu noch sagen? « » Die Vergütung sollte vom ZDK vereinheitlicht werden. 500 Euro Fixum sind eine Zumutung. « » Wer viel für Erfolg arbeitet, wird auch gut bezahlt. « Beim Thema Leadmanagement scheiden sich die Geister. Grundsätzlich für gut befunden, bemängeln die Verkäufer oft die Qualität der ankommenden Leads und die Zeit. » Das Leadmanagement funktioniert überhaupt nicht. Es sind zu viele kalte Kontakte dabei, die nur einen unverhältnismäßig hohen Verwaltungsaufwand mit sich bringen. « » Leadmanagement ist Kundenbelästigung in Reinform. Der mündige Kunde weiß, was er will, und vermittelt das auch dem Verkäufer, ohne alle paar Tage von irgendwem belästigt zu werden. « » Es gibt Leadmanagementsysteme, die eine Erleichterung im Umgang mit Leads bedeuten. Leider führen zu viele Leads ins Nichts. « Einen Blick in die Glaskugel warfen auch einige der Befragten. Die meisten sehen den Verkäufer der Zukunft in der Rolle eines Mobilitätsberaters. Das Gros glaubt, dass es den Automobilverkäufer, wie er heute ist, bald nicht mehr geben wird. » Der Verkäufer wird immer mehr zum Beziehungsmanager und Berater. Immer mehr Kunden werden im Internet kaufen. « » Die Händler werden künftig umstrukturiert zu Berater- und Probefahrtbetrieben. « » Die Hersteller sollten die Händler mehr unterstützen und etwas gegen die niedrige Umsatzrendite und die Dumpinglöhne unternehmen. Der erste Schritt wäre hier weg vom Onlinevertrieb durch unseriöse Onlineplattformen. « Viel Unmut lässt sich aus den Antworten herauslesen, grundsätzlich lautet der Appell an die Hersteller, den Handel nicht im Stich zu lassen. Weitere Meinungen gibt es auf dem Blog www.automobilverkäufer-blog.de und zudem die Möglichkeit, mitzudiskutieren. Kurzfassung Rege antworteten die Besucher des Blogs www.automobilverkäufer-blog.de auf Fragen, die AUTOHAUS und der Besitzer des Blogs sich überlegt hatten. Heraus kam zudem, dass fast alle Verkäufer der Ansicht sind, dass es ihren Beruf in der Form wie jetzt bald nicht mehr geben wird.

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