Ausgabe 13/2007: Von Manfred Schlegel

Mehrmarken-Management / Folge 3: Autohaus Müller sichert durch Aufnahme der Marke Skoda hohe Marktanteile und Auslastung. Dreifach-PowerVon Manfred SchlegelDarf ich mit weniger zufrieden sein? Diese Frage stellte sich auch Jochen Müller und beantwortete sie mit einem klaren "Nein!". Doch Prognoserechnungen für den Automobilhandel sprechen eine andere Sprache: Eher von Rückgang statt von Wachstum ist dort die Rede. Ganz deutlich gilt dies für den Autoservice. Alternativen waren also gefragt. Der Unternehmer aus Mengen, dessen Eltern ein VW/Audi-Autohaus betreiben, sah die Problemlösung in der Aufnahme einer weiteren Marke. Die Marke Skoda bot sich aus mehreren Gründen an: Zum einen ist sie Konzernmarke, zum anderen eilen ihr positives Image und gute Marktprognosen voraus. Die Entscheidung fiel schnell."Ressourcen knapp halten"Synergieeffekte nutzen – das lag dem diplomierten Betriebswirt besonders am Herzen. Zwar basieren die meisten (theoretischen) Konzepte für Mehrmarkenbetriebe im Wesentlichen auf der Nutzung von Synergien, doch spricht die Praxis eine andere Sprache: 70 Prozent aller Betriebe bleiben hinter ihren gesteckten Synergie-Zielen zurück!Jochen Müller handelte anders: Er plante von Anfang an seine Personalressourcen so knapp, dass es keine Alternative zu rationellem Handeln gab. So musste jede Chance auf Vereinfachung und Entbürokratisierung genutzt werden. "Haben wir wenig Ressourcen, sind wir gezwungen, wirtschaftlich zu handeln – ein Selbstläufer", skizziert Müller seine Taktik. Das Resultat: In seinem Neubau – einem Verkaufspavillon und einer Direktannahme (Hebebühnenschleuse) – wickelt er mit einer Angestellten heute über 100 Fahrzeugverkäufe pro Jahr ab und bedient seine Kunden in Sachen Service. Verwaltung und Buchhaltung werden dank optimaler Organisation vom Personal des bestehenden VW-Betriebs "nebenher" mit übernommen.Flexible, einfache LösungenBesonders im After-Sales konnte Müller die Synergiepotenziale ausspielen. Alle Fabrikate repariert der Mengener Betrieb in der bestehenden VW-Werkstatt. Durch die Konzernverwandtschaft konnte das Autohaus viele Investitionen in Spezialwerkzeug und Testgeräte vermeiden. Weiteres Plus: Bei der Qualifikation des Personals anerkennen die Marken zu einem Großteil die Schulungen gegenseitig. Auch im Teile- und Zubehörbereich konnte der heute 35-Jährige viele Synergien realisieren. Obwohl er in erster Linie darauf achtet, dass die Werkstatt an Skoda-Fahrzeugen nur Skoda-Teile verbaut, konnte er gerade durch die Gleichteilestrategie des Herstellers Vorteile realisieren. Kommt es beispielsweise zum Lieferengpass für ein Teil bei einem Hersteller, so kann auf das entsprechende Teil der anderen Marke zurückgegriffen werden. Dieses Teil belastet der Teileverkäufer dann leihweise dem anderen Betrieb, bis der Lieferengpass vorüber und eine "Rückgabe" der ausgeliehenen Ware möglich ist. Eine flexible und einfache Lösung – und dem Kunden ist geholfen! "In der effektiven Einfachheit liegt unsere Stärke", bringt es der Skoda-Händler auf den Punkt.Verwaltung nicht vergessen!Auch mit der Rechnungsabwicklung – also im oft vergessenen Back-Office-Bereich – ließ sich der clevere Schwabe etwas einfallen. Die Einzelrechnungen an den Kunden fakturiert der Skoda-Betrieb, obwohl die Werkstatt buchhalterisch komplett dem VW-Betrieb zugeordnet ist. Von diesem erhält der Skoda-Betrieb dann auch regelmäßig Sammelrechnungen zu allen Service-Aufträgen. So spart sich Müller zahlreiche Buchungen und damit Arbeitsaufwand.Strategisch ist die Aufnahme einer weiteren Marke immer mit der Angst des Kannibalismus verbunden. Also, dass die Kunden überwiegend von einer Marke zur anderen wechseln, aber Neukunden ausbleiben. Dies kann der Skoda-Partner so nicht bestätigen. Bei den meisten seiner Skoda-Kunden handelt es sich um Fremdmarkenbesitzer, also Neukunden. Manchmal konnte er sogar schon Kunden, die sich zunächst für einen Skoda interessierten, aber dann doch nicht kauften, von einem Volkswagen überzeugen. Das größere Markenportfolio zieht also wirklich in erster Linie neue Kunden an. Mit dazu bei trägt natürlich auch die Tatsache, dass das Skoda-Händlernetz viel dünner besetzt ist. Damit deckt Müller mit der Marke Skoda ein wesentlich größeres Marktgebiet als mit den bisherigen Marken ab – und ist dort oft nicht nur als Skoda-Händler bekannt. Sondern vor allem unter der Marke "Auto-Müller". Professioneller Service spricht sich eben herum.Absolvent der FH-NürtingenAls frischgebackener Absolvent der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen startete Jochen Müller im Jahr 2000 das Projekt seines Mehrmarkenbetriebs. In dieselben Fußstapfen wie sein Vater wollte er nicht steigen. Außerdem war ihm klar: "Wenn nicht ich die Marke Skoda aufnehme, wird dies hier über kurz oder lang ein Wettbewerber tun." Hier galt es schnell zu handeln. Kontakte aus Geislinger Zeiten zum Autohaus Gohm in Aach am Bodensee ermöglichten schnell und unbürokratisch den Abschluss eines Vermittlervertrages. Auch heute profitiert Jochen Müller noch häufig vom Wissen und den Kontakten aus Geislinger Zeiten.Clever wie Müller nun mal ist, machte er seine eigene Betriebsgründung auch gleich zum Thema seiner Diplomarbeit. Der wissenschaftliche Rahmen und die Begleitung durch die Professoren ermöglichten ihm eine saubere Architektur seiner Unternehmensgründung zu erstellen. "In dieser Arbeit konzentrierte ich mich vor allen Dingen auf die Synergieerzielung und die betriebswirtschaftlichen Prognosen", führt Müller aus. So entstand für ihn ein Handbuch, das sich wie ein roter Faden durch die gesamte Gründung des Mehrmarkenbetriebs zog.In den VW-Betrieb stieg vor einiger Zeit Jochen Müllers Schwester Inga ein. Mit ihrem BA-Studium und Schaffensdrang bringt sie dort die richtigen Impulse für eine Weiterentwicklung der angestammten Marken ein. Das Autohaus Müller hat – klein aber fein – die richtigen Weichen für die Zukunft gestellt. Und kann auf die Darf-es-etwas-weniger-sein-Frage zu Recht antworten: "Nein!"Manfred.schlegel@autopro-online.com

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