Ratgeber-Serie Gewerbekunden: Von der Dialogannahme zur "Monologannahme"
Eine professionelle Dialogannahme führt im Privatkundenbereich zu höheren Lohnerlösen, zufriedeneren Kunden und zu einer sehr guten Werkstattauslastung. Warum sollte man diese Vorteile nicht auch im gewerblichen Bereich nutzen?
Kennen Sie das auch? Sie haben das Auto eines Gewerbekunden bei Ihnen in der Werkstatt und stellen fest, dass neben der eigentlich geplanten Reparatur noch ein weiteres Teil dringend getauscht werden muss. Jetzt heißt es, den Entscheider zu erreichen. Das ist meist gar nicht so einfach. Wenn man ihn dann erreicht hat, ist es erst recht nicht einfach, ihn von einer zusätzlichen Reparatur zu überzeugen, vor allem dann nicht, wenn diese noch mehr Zeit in Anspruch nehmen würde. Sollte diese Reparatur nicht zwingend nötig sein, wird der Kunde sie sicher erst später, womöglich woanders, durchführen lassen. Solche Situationen sind für beide Seiten unangenehm. Der Kunde ist unzufrieden und die Werkstatt kann das vorhandene Umsatzpotenzial nicht voll ausschöpfen.
Im Privatkundenbereich tritt man dieser Problematik mit dem Konzept der Dialogannahme entgegen. Eine Studie des CCAR (Competence Center…
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