Ausgabe 20/2008: Volumen reduzieren

BMW / Vertriebschef Philipp von Sahr setzt künftig auf mehr Ertrag pro Fahrzeuggeschäft zu Lasten von Neuzulassungen.Volumen reduzierenVon Ralph M. Meunzel und Prof. Hannes BrachatMit einer Durchschnittsrendite von 0,7 Prozent liegen die BMW-Händler über dem Branchenschnitt. Das reicht aber auf Dauer nicht. Die Partner brauchen 1,5 Prozent. Dies strebt auch der Vertrieb Deutschland an. Wie das trotz der angespannten Lage im Autogeschäft erreicht werden kann, erläuterte Philipp von Sahr, Leiter Vertrieb Deutschland, im Gespräch mit AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat und Chefredakteur Ralph M. Meunzel. Priorität auf QualitätAH: Herr von Sahr, wie bewerten Sie den Absatz von BMW und Mini in 2008?P. von Sahr: Wir haben uns 2008 aufgrund neuer Modelle und den BMW Efficient-Dynamics-Maßnahmen gut entwickelt. Per September liegen wir mit BMW 2,7 Prozent und mit Mini 10,5 Prozent über Vorjahr. Wir haben dabei Wert auf die Qualität der Geschäfte gelegt. Das heißt uns auf die lukrativen Geschäfte in der ersten Preisschiene konzentriert, also auf Geschäfte mit Privat- und Großkunden. Hier konnten wir um 25.000 zulegen. Die Geschäfte mit Vermietern, Werks- und Vorführwagen, von uns als zweite Preisschiene bezeichnet, haben wir hingegen um 17.000 Autos zurückgefahren. Zulassungen gehen bei uns nicht über alles. Der Deckungsbeitrag hat Vorfahrt.AH: Wie soll es 2009 weitergehen?P. von Sahr: Wir werden diesen Weg fortsetzen – auch mit der Konsequenz, dass wir nicht mit Zuwachsraten in 2009 rechnen. Es geht uns insgesamt um die Qualität der Geschäfte in der ersten Preisschiene und diese Strategie kann unter Umständen auch zu keinem Wachstum führen. Wir agieren in einem gesättigten Markt.HändlerrenditeAH: Die Rendite im Handel scheint aber trotz des Wachstums in diesem Jahr zu leiden. Laut Händlerangabe geht man im dritten Quartal in Richtung 0,6 Prozent. Gerade in den letzten zwei Monaten berichten Händler von schlechteren Geschäften.P. von Sahr: Die Renditesituation liegt über dem Branchenschnitt. In den bisherigen Monaten lagen unsere Händler trotz der negativen Situation immer darüber – im Durchschnitt bei 0,7 Prozent. Einige Händler schnitten dabei deutlich besser ab. Wir gehen gemeinsam mit dem Handel den richtigen Weg. Die Eintrübungen für unser gemeinsames Geschäft aufgrund der Finanzkrise können wir noch nicht abschätzen. Gemeinsam mit den Händlern versuchen wir aber gegenzusteuern. AH: Ist eine Verbesserung in Sicht?P. von Sahr: Es muss weiterhin der Ertrag pro Fahrzeug gesteigert werden. Gleichzeitig arbeiten wir an allen internen Prozessen. Denken Sie an die Verbesserung der Gebrauchtwagen-Hereinnahme oder an das Adressmanagement. Weiß der Verkäufer beispielsweise immer, dass der Kunde mit seinem vier Jahre alten Fahrzeug heute zur Inspektion kommt? Hier können wir noch nachlegen.AH: BMW erwartet für sich mittelfristig eine Umsatzrendite von 8 bis 10 Prozent. Was soll der Handel erwirtschaften?P. von Sahr: Die Händler sprechen selbst von 1,5 Prozent. Dieses Ziel sehen wir auch.NiederlassungenAH: Wie stellt sich die Entwicklung bei Ihren eigenen Betrieben dar?P. von Sahr: Niederlassungen gibt es nur in Ober- und Metrozentren. Hier sind hohe Investitionen notwendig, die oftmals ein Händler nicht aufbringen kann oder will. Unsererseits sicher ist, dass es keinen weiteren Ausbau des Niederlassungsnetzes geben wird. Hinsichtlich der Renditesituation sind wir zufrieden, der Konzern würde sonst wohl keine Neubauprojekte realisieren. Und wir haben mit WIN – Wertschöpfung in den Niederlassungen auch ein Rentabilitätsprogramm gestartet.AH: Wie ist der aktuelle Stand in Berlin mit einem Investment von 70 Millionen Euro?P. von Sahr: Das Projekt läuft und wird realisiert. Die Eröffnung soll 2011 oder 2012 stattfinden. Ich möchte aber betonen, dass wir in Berlin auch sehr erfolgreiche Händler haben.RestwertproblematikAH: Werfen wir einen Blick auf die Restwerte. Hier hat nicht nur BMW in den USA ein Desaster erlebt. Wie ist die aktuelle Situation in Deutschland? Die Händler beklagen sich.P. von Sahr: Wir schauen da genau hin und das ist auch ein Grund, die zweite Preisschiene zurückzufahren. Wir haben große Bestände und müssen die Händler beim Abverkauf unterstützen. So transferieren wir deutsche Fahrzeuge über Auktionen nach Europa. Das läuft sehr gut! So nehmen wir den Druck aus dem Markt. Es gibt kein Allheilmittel, aber doch eine Reihe von Maßnahmen, wie z. B. die Ausstattungswahl, um die Restwerte stabil zu halten.AH: Sie setzen auf die erste Preisschiene und wollen den Ertrag pro Fahrzeug steigern. Bedeutet das höhere Leasingraten?P. von Sahr: Wir machen, wie gesagt, nicht jedes Geschäft mit und hier ist von jedem Händler, jedem Verkäufer das richtige Augenmaß gefordert. Wir brauchen höhere Transaktionspreise. Beim neuen BMW 7er haben wir uns entsprechend vorbereitet: Wir erobern, weil unser Produkt besser ist als das des Wettbewerbs, und setzen somit auch eine bessere Preisstruktur durch.AH: Nun hört man oft den Vorwurf, dass die eigenen Betriebe sich häufig nicht an derartige Vorgaben halten.P. von Sahr: Das lässt sich sicher ausschließen – darauf achten wir und gehen dem nach. Niederlassungen haben ja ebenfalls ihre Ertragsziele. Denn die Strategie funktioniert nur, wenn Händler und Niederlassungen mitmachen.KostenreduzierungAH: Was tut sich auf der Kostenseite beispielsweise durch niedrigere Standards?P. von Sahr: Auch hier sind wir dabei, den Handel zu entlasten. Gewisse Standards sind unerlässlich. Wir überprüfen allerdings die Vorgaben gemeinsam mit dem Händlerverband.AH: Die Verrechnungssätze liegen im Durchschnitt bei 90 Euro pro Stunde. Lässt sich das auf Dauer noch durchhalten?P. von Sahr: Bei Neuwagen durchaus. Aber mit besonderen Angeboten sprechen wir zukünftig vermehrt die Halter von Fahrzeugen, die älter als vier Jahre sind, an. Hier brauchen wir eine andere Preisstruktur.HändlernetzAH: BMW hat als einziger Hersteller bereits einen neuen 5-Jahres-Vertrag mit dem Netz geschlossen – unabhängig vom Auslaufen der GVO. Wie sieht damit Ihre Netzstrategie aus? P. von Sahr: Grundsätzlich sind wir mit dem Netz und der Qualität zufrieden. Regional gab es mit dem neuen Vertrag einige Änderungen. Das haben wir aber ein Jahr vorher den Betroffenen mitgeteilt. Aktuell verfügen wir über 47 Niederlassungsbetriebe (18 Niederlassungen), 602 Händlerbetriebe, die von etwa 250 Unternehmern geführt werden. Dazu kommen noch 120 autorisierte Vertragswerkstätten. Nur von 28 Partnern mit 32 Standorten wurden die Verträge per September gekündigt. Sechs davon wurden von anderen Unternehmern übernommen. Weitere fünf Standorte wurden wieder bestätigt. 17 Standorte erhalten nach bisherigem Stand einen Servicevertrag. AH: Man hat den Eindruck, dass es Gruppen gibt, die gezielt Betriebe zukaufen. Wie sieht die Ausrichtung hier aus?P. von Sahr: Es ist nicht in unserem Interesse, die Zahl der Unternehmer signifikant zu reduzieren. Im Fokus steht der Betreiber mit drei oder vier Autohäusern als Rückgrat unserer Handelsorganisation. Wir wollen kein Übermaß an Händlerketten. AH: Nun spricht die Branche aufgrund der miesen Renditesituation über neue Geschäftsmodelle. Wie könnten diese aussehen?P. von Sahr: Wir halten an unserem erfolgreichsten Businessmodell fest. Wir haben die zufriedensten Händler und verfügen über ein starkes und leistungsfähiges Händlernetz. Das wird uns von allen Seiten bestätigt.AH: Herr von Sahr, herzlichen Dank für das Gespräch.

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