Ausgabe 22/2010: Vertriebsmaschine

E-Business 2010VertriebsmaschineNeuwagen E Innerhalb weniger Jahre hat sich das Internet zur wichtigsten Informationsquelle beim Autokauf etabliert. Die Neufahrzeuggeschäfte bleiben zwar noch weit hinter dem GW-Markt zurück, die Tendenz ist aber steigend. Von Dirk EickmeierDer Kauf von Neufahrzeugen über das Internet wird immer beliebter. Nachdem sich das Medium innerhalb weniger Jahre zur wichtigsten Informationsquelle bei der Suche nach Autos etabliert hat, werden in diesem Jahr bereits mehr als 50.000 Neuwagen über Neuwagenvermittlungsbörsen wie Autohaus24, Carneoo.de oder Meinauto.de vermarktet. Auch die bekannten Gebrauchtwagenbörsen Mobile.de und AutoScout24.de vermelden für ihr Neuwagengeschäft: Tendenz steigend. Vor allem private Autokäufer nehmen das mittlerweile umfassende Angebot der Autobroker in Anspruch, um sich den Traum vom Neuwagen zu erfüllen. Für den Markenhandel der geeignete Zeitpunkt, sich intensiv mit diesem interessanten und – für die Zukunft – wichtigen Absatzkanal auseinanderzusetzen.Vermittlungsportale wachsenNachdem der Gebrauchtwagenhandel ohne große Börsen wie AutoScout24 oder Mobile.de bereits undenkbar scheint, schickt sich eine neue Generation von Vermittlungsportalen an, im großen Stil auch Neuwagen über das Internet zu vermarkten. Zu den führenden Neuwagen-Brokern im Internet gehören laut einer Studie des CAR-Center Automotive Research der Uni Duisburg-Essen die Portale von Carneoo.de, Meinauto.de oder Autohaus24. Kleinere Anbieter wie Netcar.de oder Priceoptimizer.de runden das Bild ab. Die zentralen Erfolgsfaktoren ihrer Geschäftsmodelle sind attraktive Konditionen, die aus einem schlanken Geschäftsmodell resultieren und die eine Bestellung individuell spezifizierbarer Fahrzeuge über einen markenübergreifenden Konfigurator erlauben.Ohne speziellen Fahrzeug-Konfigurator vermarkten Mobile.de und AutoScout24 Neuwagen, die von den angeschlossenen Händlern direkt eingestellt werden. Beide Börsen beziffern den Anteil an eingestellten Neuwagen auf mindestens zehn Prozent des Gesamtangebots. Seit rund einem halben Jahr haben sich auch die Suchanfragen nach Neuwagen schon mehr als verdreifacht. Mobile.de bietet den Autokäufern aktuell über eine zeitlich begrenzte Werbepartnerschaft mit Meinauto.de zusätzlich die Möglichkeit, ein Wunschfahrzeug nach individueller Vorstellung online zusammenzustellen und zu kaufen.Hohe DrehgeschwindigkeitImmer häufiger treffen die Internetbroker auf Markenhändler, die das Potenzial dieser Börsen erkannt haben, sie mit Fahrzeugen versorgen und so ihre Neuwagen über diese Portale auch bundesweit anbieten. Sie profitieren von der hohen Drehgeschwindigkeit dieses Vertriebswegs, der ihnen hilft, die Zielvereinbarungen mit den Herstellern schneller zu erreichen und sich zusätzliche Volumenboni zu sichern. Dazu stellen die Händler den Brokern Neuwagen zur Vermittlung zur Verfügung und gewähren einen Gesamtrabatt auf die Fahrzeuge. Die Broker arbeiten ausschließlich auf Erfolgsbasis. Nur bei einer realisierten Vermittlung verdient das Portal auch Geld.Bevorzugte Marken und SegmenteErfahrungsgemäß lassen sich über die Portale eher tiefpreisige Segmente vermarkten. Pragmatische Kundenentscheidungen wie Kleinstwagen, Kleinwagen und Kompakte funktionieren besonders gut. Je nach Höhe des Rabatts lassen sich aber auch Fahrzeuge aus den oberen Segmenten absetzen. Gemeinsam mit den Vermittlern werden im Rahmen spezieller Sonderaktionen zusätzlich Lager- und Vorführwagen vermarktet. Dabei lässt sich eine tendenziell höhere Nachfrage nach Marken von deutschen Herstellern wie Opel, VW, Audi oder Skoda erkennen. Im Gegenzug stellen die Börsen auf diesem Weg sicher, dass der Kunde den Kaufvertrag mit einem deutschen Markenhändler abschließt und die Auslieferung des Fahrzeugs sichergestellt ist. Damit haben die Internethändler eine Lösung gefunden, die bisherigen Hemmnisse im Internetkauf auszuräumen. Der Kunde erhält ohne Verhandlungsstress attraktive Konditionen, der Kauf ist sicher und er erhält sein Wunschfahrzeug. Finanzierungen sind ebenfalls kein Problem.Internet erreicht NW-GeschäftDie wachsende Bedeutung dieses Vertriebskanals ist letztlich nur die Konsequenz aus der zunehmenden Relevanz des Mediums Internet für den Automobilvertrieb. Schließlich hat sich das weltweite Netz als die wichtigste Informationsquelle für die Suche nach „dem Neuen“ längst etabliert. 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer und 52 Prozent der Neuwagenkäufer recherchieren im Netz nach Informationen (Quelle: DAT-Report 2010). Einer aktuellen Online-Befragung des CAR-Instituts zufolge ist darüber hinaus ein Großteil der Neuwagenkäufer (85%) schon heute bereit, das Fahrzeug online zu erwerben. 2,4 Millionen der 18- bis 59-jährigen Internetnutzer haben bereits einen Gebrauchten über das Internet gekauft, 800.000 Internetnutzer dieser Gruppe besorgten sich auf diesem Weg bereits einen Neuwagen.Zunehmend beeinflusst das Internet auch den Kaufprozess. Der potenzielle Autokäufer wendet immer weniger Zeit dafür auf. Im Schnitt vergehen nach einer Studie der Unternehmensberatung Capgemini nur noch zwei – anstatt wie früher bis zu sechs – Monate, bis die Suche nach einem passenden Fahrzeug in den Kauf mündet. Die Vermittlungsportale, die sich auf Neufahrzeuge spezialisiert haben, verzeichnen auch deshalb enorme Wachstumszahlen. Innerhalb von zwölf Monaten konnten die Vermittlungsaufträge verdoppelt werden. Das ist in erster Linie der steigenden Bekanntheit der Portale geschuldet. Immerhin tummeln sich nach Angaben der Portale schon heute monatlich zwischen 500.000 und über eine Million Besucher auf den Seiten.Broker zeigen ProfilGegenüber den Klickgiganten Mobile.de und AutoScout24, die zusammengerechnet Besuchszahlen im zweistelligen Millionenbereich pro Monat verzeichnen, sind das – noch – überschaubare Größenordnungen. Aber die Newcomer arbeiten konsequent und mit intelligenten Marketingmaßnahmen am Ausbau ihrer Wahrnehmbarkeit. Die reine Suchmaschinenwerbung im Internet wird mittlerweile durch einen Werbemix aus TV, Radio und anderen klassischen Kanälen ergänzt. Kooperationen mit Leitmedien aus der Automobilbranche oder ihrem Umfeld sorgen für zusätzliche PR-Effekte. aZudem bearbeiten die Fahrzeugbroker ihre Märkte außerordentlich professionell. Carneoo.de und Meinauto.de beispielsweise haben zusätzlich zu ihren Endkundenportalen spezielle Börsen für potenzielle Weitervermittler aus dem freien Kfz-Handel oder Werkstattsystemen eingerichtet. Indem sie die Werkstätten zu Multimarkenhändlern aufwerten und deren Neuwagenverkaufsaktivitäten stimulieren, multiplizieren die Börsen ihre Vertriebskraft. Vor allem in ländlich strukturierten Räumen, wo der Vertragshandel Lücken lässt, sind Pro-neuwagen.de und Carneoo-portal.net mit ihrem Konzept erfolgreich und treffen auf hohe Akzeptanz. Kosten und KonditionenBeide B2B-Portale bieten professionellen Weitervermittlern kosten- und gebührenfrei eine Registrierung für die geschlossenen Portale an und hinterlegen dort teilweise speziell auf sie zugeschnittene Fahrzeugkonditionen. Es liegt dabei im Ermessen der teilnehmenden Werkstatt, welche Rabatte sie ihren Kunden durchreichen möchte – und wie hoch der eigene Provisionsanteil sein soll. Gleichzeitig können die angeschlossenen Werkstätten auf individuelle Betreuung und weitere Services wie Finanzierungen oder Kundenbetreuungssysteme (CRM) zurückgreifen.Werblich werden die Endkunden und Weitervermittler vor allem mit Newslettern und Online-Marketingmaßnahmen angesprochen. In engen, regelmäßigen Abständen stellen die Marketingabteilungen der Portale die jeweils attraktivsten Fahrzeugangebote zusammen und senden sie an die registrierten Newsletter-Abonnenten. Damit sichern sie einen kontinuierlichen Informationsstand und werden vom potenziellen Kunden im Bedarfsfall automatisch registriert. Durch intelligente Verlinkungen und eine einfache Navigation wird der Interessent auf das gewünschte Angebot geleitet. Von dort aus gelangt er in wenigen Schritten zum Vermittlungsauftrag, der die Grundlage für das Geschäft bildet. Mit der Weiterleitung des autorisierten Vermittlungsvertrags ist der Autohändler in die Transaktion eingebunden und wickelt das Geschäft nun mit dem Kunden inklusive Zahlungsverkehr und Fahrzeugauslieferung ab.FazitVolumen und Geschwindigkeit dieses Vertriebskanals sind schon heute für viele Markenhändler attraktive Gründe, sich mit diesem Geschäftsmodell zu arrangieren. Es bietet eine funktionierende Ergänzung zum traditionellen stationären Automobilhandel. Ohne Risiko können in kurzer Zeit Absatzmengen realisiert werden, von denen der Handel bislang nur geträumt hat. Denn das Vertriebsgebiet erlangt mit einem Klick eine bundesweite Dimension. zLesen SIe hier...... warum der Neuwagenkauf im Internet an Bedeutung gewinnt, wie das Internet den Autovertrieb verändert und welche neuen Chancen sich dem Handel bieten.Namewww-Adressekosten-pflichtigZielgruppenBesucher proMonatGW-Inzahlung-nahme möglich?autohaus24www.autohaus24.deneinPrivatkundenca. 700.000jaAutoScout24www.autoscout24.dejaPrivatkunden, Autohandelca. 5,4 Mioneincarneoo.dewww.carneoo.deneinPrivatkundenca. 600.000neincarneoo-portal.dewww.carneoo-portal.deneinKfz-Werkstätten; Servicebetriebe, Kfz-Händler> 10.000neinmeinauto.dewww.meinauto.deneinPrivatkundenca. 1 Miojamobile.dewww.mobile.dejaPrivatkunden; Autohandelneinpro-neuwagen.dewww.pro-neuwagen.deneinKfz-Werkstätten; Servicebetriebe, Kfz-Händler> 10.000jaVermittler von Neu- und Jungwagen (Auswahl)E-Business 2010

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