Verkäuferstudie 2018: Zufrieden und motiviert

Von Patrick Neumann/AUTOHAUS

Die Botschaft ist eindeutig: Der Großteil der heimischen Automobilverkäufer ist mit seinem beruflichen Umfeld (sehr) zufrieden. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Verkäuferstudie von AUTOHAUS und der Targobank Autobank. 79 Prozent der befragten Verkäufer malten dieses positive Stimmungsbild im Telefoninterview mit den Marktforschern von 2HMforum, die für die Studie kürzlich 500 Automobilverkäufer befragt hatten. Insgesamt liegt der Notenschnitt bei 2,0 – in Niederlassungen rangiert der Wert bei 1,7, im Vertragshandel bei 1,9 und im freien Handel bei 2,1.

"Die wichtigste Ressource im Autohaus sind zufriedene, motivierte und engagierte Mitarbeiter", betont Prof. Dr. Ralf Mertens von der Hochschule Stralsund in seinem Studienkommentar. "Die Konsequenz einer hohen Mitarbeiterzufriedenheit sind produktive und loyale Fach-und Führungskräfte, niedrige Fluktuationsraten, geringe Fehlzeiten und nicht zuletzt zufriedene Kunden."

Wie die aktuelle Verkäuferstudie aber auch belegt, gibt es in Sachen Mitarbeiterzufriedenheit noch Luft nach oben. So zeigt sich gut ein Fünftel (21 Prozent) der Befragten mit dem beruflichen Umfeld unzufrieden. Die Gründe? Die Verkäufer nennen hier das Betriebsklima, die Möglichkeit der Teilnahme an Weiterbildungen und eine anscheinend (zu hoch) empfundene Arbeitsbelastung.

Expertise vor Ort weiterhin gefragt

Hinsichtlich des wichtigen Kontakts zum Kunden, zeigt die aktuelle Studien-Ausgabe einen negativen Trend auf. Demnach verbringen die 500 befragten Verkäufer 52 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Kontakt zu Kunden oder Interessenten, im Vorjahr lag der Wert noch bei 69 Prozent. Im Umkehrschluss finden derzeit 47 Prozent der Arbeitszeit ohne Kontakt zu Kunden und Interessenten statt. Positiv hingegen bleibt festzuhalten, dass die Kunden den stationären Autohandel nach wie vor regelmäßig nutzen. So finden drei bis vier Kontakte bis zum Vertragsabschluss statt – davon zwei Besuche vor Ort. "Mit dem Mythos, dass das Autohaus und der Verkäufer abgeschafft werden, können wir jetzt aufräumen", erklärt Markus Häring, Chef der Targobank Autobank, im Gespräch mit AUTOHAUS. "Beide sind nach wie vor zentrale Ankerpunkte des Fahrzeugverkaufs."

Und die viel diskutierte Digitalisierung? Gut jeder zweite Verkäufer sieht in ihr mehr Chancen als Risiken, für gut ein Drittel bedeutet sie hingegen mehr Risiko als Chance. Für 16 Prozent bleibt – trotz der Digitalisierung – alles beim Alten.

Fünf Top-Facts der Verkäuferstudie 2018

- Autoverkäufer nutzen rund die Hälfte der Arbeitszeit (52 Prozent) für den Kontakt mit dem Kunden.

- Im Schnitt gibt es drei bis vier Kontakte bis zum Verkaufsabschluss – davon zwei im Autohaus.

- Ein Verkaufsgespräch dauert im Durchschnitt rund 40 Minuten.

- Der Dieselskandal war 2017 für die Verkäufer die größte Herausforderung.

- Schulungsbedarf besteht besonders in puncto E-Mobilität und alternative Antriebe sowie neue Mobilitätskonzepte.

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