Verkäufer der Zukunft - Huber-Gruppe: Elektroautos verkaufen geht anders

Elektrofahrzeuge verkaufen geht anders. Wie groß der Nachholbedarf in Sachen Verkäuferkompetenz in diesem Bereich ist, zeigte zuletzt eine Studie eines dänischen Forscherteams: Bei 126 Autohausbesuchen in 15 Städten der fünf skandinavischen Staaten hörten die als einfache Kunden getarnten Wissenschaftler in 92 Fällen abwertende Urteile oder bekamen falsche, negative Auskünfte zu Elektrofahrzeugen. Wie es richtig geht, machen die Verkäufer von MKM Huber vor. Seit 2012 engagiert sich der Nissan-Händler mit Hauptsitz im oberbayerischen Wasserburg in Sachen Elektromobilität. Die Verkäufer in den insgesamt 20 Filialen haben schon Hunderte vom neuen "Leaf" verkauft, die meisten davon in den beiden Zweigbetrieben in München. "Jetzt zahlt sich die jahrelange Arbeit meiner Verkäufer aus: Wir sind seit langem auf jeder Messe und jedem Elektromobilitätstag in unserem Einzugsbereich und haben viele Adressen gesammelt. Die können wir jetzt nutzen", freut sich MKM Huber Geschäftsführer Martin Huber. Gespräche dauern länger Waren die Verkäufer bisher alles andere als begeistert, wenn sie wieder einmal zu einem Elektrotag mussten, weil das bedeutete, viel zu erklären und wenig zu verkaufen, so können sie jetzt von ihrem so aufgebauten Adressenpotenzial profitieren. Trotzdem dauert ein Verkaufsgespräch mit einem Elektrokunden im Durchschnitt 50 Prozent länger als ein Gespräch mit einem Verbrennerkunden, sagt Thomas Maier, einer der Verkäufer am Hauptstandort Wasserburg: "Die meistgestellten Fragen sind Reichweite, Lademöglichkeiten und Technik." Der 31-jährige gelernte Bürokaufmann, der seit 2013 im Verkauf tätig ist, kennt sich aus: Er hat die Verkäuferschulung zum Leaf besucht, an den e-learnings teilgenommen und liest die das Fahrzeug betreffenden Rundschreiben aufmerksam. Dienstleister mit Zusatzkompetenz Weil das Autohaus immer wieder Elektrotage veranstaltet, bei denen auch die Dienstleister, mit denen das Unternehmen zusammenarbeitet, vor Ort sind, hat er auch die Antworten auf andere Fragen parat. Beim Laden verweist er auf die App von plugsurfing.com. Wobei das unterwegs Laden bei der Kundschaft in Wasserburg fast keine Rolle spiele. "Die meisten unserer Kunden laden zu Hause. Die Energie kommt von der eigenen Solaranlage auf dem Dach." Bezüglich der Lademöglichkeiten zu Hause empfiehlt er eine Wallbox, die rund 1.000 Euro kostet. Die Installation kommt noch hinzu. "Bei Detailfragen hierzu verweise ich auf unseren Dienstleister Mobility House." Begleitete Probefahrt Bei Detailfragen zur Technik holt sich Maier einen Elektrofahrzeugspezialisten aus der Werkstatt dazu. "Das kommt aber nur selten vor: 80 Prozent der Elektrofahrzeugkunden kennen sich sehr gut aus." Die Spezialitäten des Leaf erklärt er bei einer begleiteten Probefahrt. In einer kleinen gemeinsamen Runde werden die Besonderheiten wie das e-Pedal, mit dem sich das Fahrzeug zum großen Teil über nur ein Pedal steuern lässt, und die verschiedenen Fahrmodi erläutert. Auch wie man tankt, wird an der hauseigenen Schnellladesäule und einer Wallbox gezeigt. Anschließend kann der Kunde das Fahrzeug alleine ausprobieren. Nach Absprache wird ihm dafür das Fahrzeug bis zu einen Tag und 100 Kilometer zur Verfügung gestellt. "Damit können die Interessenten das Fahrzeug im Alltag ausprobieren." Wer mit den Konditionen einverstanden ist und schon eine deutliche Kaufabsicht formuliert hat, bei der Reichweite aber noch unsicher ist, darf bei einer sogenannten "Kaufabschlussfahrt" auch noch länger testen. Selbst ausprobieren hilft am meisten Zwei bis drei Mal kommen die Kunden, bevor sie unterschreiben, berichtet Maier. Verkäufern, die noch unsicher sind, rät der Profi, sich intensiv mit dem Produkt auseinanderzusetzen. "Selbst elektrisch fahren - auch auf längeren Strecken", sei das beste Mittel, um Kunden künftig überzeugen zu können. Spezialistin hilft Anfängern Verkäufern der Gruppe, die noch nicht so viel Erfahrung haben wie Maier, hilft Michaela Wagner. Die 48-jährige frühere Autoverkäuferin ist heutzutage sozusagen die "Elektrofrau" im Unternehmen. Bei Messen und Elektrotagen ist mittlerweile meistens sie diejenige, die mit einem Mitarbeiter des Call Centers vor Ort ist. Dabei erklärt sie die Technik und macht die Probefahrten mit den Interessenten, der oder die Kolleg/in nimmt die Daten und möglichst viele zusätzliche Infos über die potenziellen Kunden auf. "Auf Messen muss ich sehr viele Fragen beantworten", berichtet Wagner. Sie weiß: "In 15 Minuten ist viel erklärt, bei eingefleischten Skeptikern dauert es auch schon einmal eine halbe Stunde." Fünf Leads sammelt sie im Schnitt bei einem von 10 bis 15 Uhr dauernden Elektrotag. Zirka 20 solche Veranstaltungen deckt sie im Jahr ab. Auch hier wird meistens zuerst nach der Reichweite gefragt: "Bei einem Elektroauto spielt nicht die Frage nach der Jahresfahrleistung die entscheidende Rolle, sondern der Tageskilometertakt." Mit Probefahrt Skeptiker erreichen Wichtig sei, die Menschen ins Auto zu bekommen. "Ich hatte noch keinen, der nicht nach dem Fahren begeistert war. Damit erreiche ich auch die Skeptiker." Sie erklärt dann zum Beispiel auch, wie man ein Elektroauto fahren muss, um die größtmögliche Reichweite zu erreichen. "Heiße" Interessenten bespricht sie direkt am nächsten Tag mit den Verkäufern. Wer eher mittelfristig mit dem Gedanken an ein Elektroauto spielt, wird vom Call Center weiter betreut. Auch die Verkäufer der Autohäuser, die nicht an der Nissan-Schulung teilnehmen konnten, hat sie in einer dreistündigen Schulung mit Probefahrt informiert. Ebenso die Mitarbeiter des Call Centers, die sich sogar ein Fahrtraining gewünscht haben. Muster helfen beim Anträgeausfüllen Bei den Fördermöglichkeiten ist Wagner ebenfalls die Expertin. Sie kennt sich aus mit den Bafa-Anträgen, die im Autohaus Huber von den Kunden gestellt werden. "Bei Barzahlung und Finanzierung ist es leicht, bei Leasing komplizierter." Nötig sind auf jeden Fall zwei Kaufverträge - einer Bafa-konform und einer, auf dem das Zubehör ebenfalls gelistet ist. Für die Verkäufer hat sie Muster erstellt, damit sie den Kunden wenn nötig helfen können. Zentral kümmert die Fachfrau sich auch um die Kalkulationen für die Internetseite unter Einbezug sämtlicher möglicher Förderungen. Die Marketingabteilung greift ebenfalls auf sie zurück, wenn spezielle Anzeigen zu dem Thema geschaltet werden sollen. Kurzfassung Erst müssen die Verkäufer durch Selbstfahren überzeugt sein vom Produkt, dann können sie auch Kunden überzeugen. Eine begleitete Probefahrt ist ein Muss, denn Elektroautofahren geht anders. Beim Papierkram hilft eine Expertin. Auf Elektrotagen und Messen können viele Leads generiert werden.

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