Die gezielte Informationssuche der Fahrzeugkäufer nach Finanzierungsraten und der finanzierte Fahrzeugkauf im Internet sind heute bereits Realität. Damit hat sich das Verhalten der Kunden enorm gewandelt, das Händler wie Finanzdienstleister vor neue Herausforderungen stellt.
Darüber, ob eine Verhaltensänderung seitens des Handels und der Autobanken nötig ist, sprachen die Referenten am Dienstag auf dem 1. Finanzkongress des VDIK und der DAT Group. Unter dem Motto "Finanzierung heute – Strategien für Handel & Vertrieb" informierten Sie finanzorientierte Automobilentscheider und Verkäufer im Rahmen der AMI über die dringlichsten Herausforderungen.
Martin Endlein von der DAT Group gab den Auftakt und führte den Teilnehmern vor Augen, dass Neuwagen bereits zu rund 78 Prozent finanziert würden. "Im Gebrauchtwagenhandel spielen Finanzierungen allerdings noch keine so große Rolle. Es fehlen beispielsweise attraktive Null-Prozent-Finanzierungen wie im Neuwagengeschäft", so Endlein. Dort liege noch Potenzial.
Das konnte Konrad Weßner von Puls Marktforschung nur bekräftigen. Er verwies zudem auf die jüngeren Kaufinteressenten und appellierte an den Handel, diese verstärkt mit einzubeziehen. "Gerade die jüngeren Befragten haben laut unserer neuesten Studie Interesse an einer Finanzierung", erklärte Weßner und machte zugleich deutlich: "Zudem haben diese einen starken Hang zu ihren Hausbanken. Diese müssen wir unbedingt dort abholen – mit flexiblen Laufzeiten sowie einem Sonderkündigungsrecht."
Über den eigenen Tellerrand schauen
Wie der deutsche Handel von den Amerikanern lernen kann, skizzierte der Autor und Dozent Frank Stenner. "Ein Bruttogewinnanteil eines US-amerikanischen Autohauses von 25 Prozent durch Versicherungen und Finanzierung ist dort keine Seltenheit. Die Penetrationsraten liegen für Finanzprodukte bei rund 70 Prozent", erklärte Stenner und ermutigte damit den deutschen Handel, über den eigenen Tellerrand hinwegzuschauen und "im Kopf umzuparken". In den USA würden unabhängige Finanzierungs- und Versicherungsspezialisten parallel zu den Verkäufern in Autohäusern sehr erfolgreich eingesetzt.
Wie erreiche ich innerhalb von drei Jahren im Autohaus eine Renditesteigerung von fünf Prozent pro Fahrzeug? Christoph Peckruhn zeigte das anhand seines Autohauses Liebe. Peckruhn: "Der Gewinn liegt im Einkauf und damit auch in der Einkaufsfinanzierung. Ein transparenter Kreditzins ist hier obligatorisch. Beim Absatz versuchen wir vor allem die Kunden zu begeistern und vorwiegend Schlussraten zu verkaufen."
VDIK/DAT Finanzkongress
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