Im Gegensatz zum Geschäft mit Neuwagen erweist sich der Handel mit Secondhandware seit Monaten auf dem deutschen Markt als das bessere Geschäft. Das lässt sich nicht nur an den deutlich gestiegenen monatlichen Besitzumschreiben im Vergleich zu 2023 ablesen. Die teilnehmenden Händler an der monatlichen AUTOHAUS-Befragung Pulsschlag sind auch wesentlich zufriedener mit dem GW-Verkauf als mit dem Pendant Neuwagen. So ist die gemessene Zufriedenheit mit 40 Prozent fast doppelt so hoch wie die Zufriedenheit mit den Neuwagenabschlüssen (21 Prozent).
Die Neuzulassungen bewegen sich auch nur auf Vorjahresniveau und das Geschäft ist bekanntlich schwierig. Während die Pipeline der Neuwagen kontinuierlich neue Produkte von den Autoherstellern zum Handel liefert, gibt es für die Beschaffung und den Absatz von Autos aus Vorbesitz unterschiedliche Kanäle. Natürlich ist die Hereinnahme von Kundenfahrzeugen in der Regel die größte Quelle für dieses Geschäft.
Allerdings haben sich in den vergangenen Jahren eine Reihe von digitalen Vermarktungsplattformen etabliert, die für den Großhandel mit Gebrauchten eine wichtige Alternative darstellen können. Hier geht es um Beschaffung von Gebrauchtwagen und den Verkauf von Kundenautos, die sich für das Detailgeschäft nicht eignen und deshalb vom Hof müssen. Online-Auktionen sind also eine interessante Ergänzung zum direkten Verkauf an Wiederverkäufer.
AUTOHAUS Pulsschlag 11/2024: Videokommentar von Chefredakteur Ralph M. Meunzel
Die digitale Vermarktungsschiene ist im Wachsen begriffen, und die Zahl der Anbieter hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Das aktuelle Panel zeigt, dass die Plattformen eine Ergänzung im Wholesale sind, das Zepter allerdings noch längst nicht übernommen haben. So sind 47 Prozent der befragten Entscheider im Handel der Meinung, dass die Bedeutung von Autoauktionen in den vergangenen Jahren nicht zugenommen hat. Nur 27 Prozent stimmen dieser Aussage zu.
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Genutzt werden die einschlägigen Auktionshäuser von 52 Prozent der Panelteilnehmer, während 44 Prozent dies verneinen. Die Vermarktung dieser Fahrzeuge nimmt abhängig von der Händlergröße zu (von 27 bis 74 Prozent). Dabei überwiegt die Nutzung als Zukaufsquelle deutlich stärker als die Nutzung als Absatzinstrument (56 zu 43 Prozent).
Der größte Kanal die "ungeliebten" GW zu verkaufen, ist weiterhin der Wiederverkäufer zu 84 Prozent. Die beiden großen GW-Börsen nutzen 44 Prozent, digitale Vermarktungsplattformen finden wir erst an dritter Position mit 21 Prozent. Dazu sollte man allerdings auch die sieben Prozent zählen, die über eine eigene digitale Auktionsmöglichkeit verfügen. Die Entscheidung, welchen Weg das hereingenommene Fahrzeug zu nehmen hat, trifft in 55 Prozent der Fälle die Verkaufsleitung, in 29 Prozent die Geschäftsleitung und zu zehn Prozent die Verkäuferin oder der Verkäufer.
Vorteile bei der Nutzung der digitalen Auktionen sind für die Händler der zur Verfügung stehende größere Kundenkreis, die schnelle Abwicklung und die damit verbundenen Verkürzung der Standzeit, bessere Preise und allerdings nur zu 16 Prozent die Compliance-Sicherheit. Damit die digitalen Auktionen künftig stärker genutzt werden, müssten sich folgende Parameter nach Meinung der Befragten ändern (Top 3): höhere Preise, eine Marktsituation, die den Wiederverkauf erschwert und eine einfachere Bedienung der Systeme.
