Autohaus Schade: Showroom als Bühne

Im Rahmen der Marketing- und Vertriebsstrategie "Best Customer Experience" modernisiert Mercedes-Benz derzeit den Auftritt im Außen- und Innenbereich der Vertriebspartner. Als einer der ersten Händler in Deutschland hat das Autohaus Schade seinen Showroom in Eisenach jetzt auf die Markenarchitektur MAR2020 umgestellt. 2,7 Millionen Euro flossen in die Verkausfhalle, 1,1 Millionen Euro in die Außenanlagen. "Wir wollen die Bedürfnisse unserer Kunden noch stärker in den Mittelpunkt rücken", sagt Firmenchef Holger Schade. "Ziel ist es, durch die Kombination von räumlicher Gestaltung, innovativen Beratungsprozessen und dem Einzug der Digitalisierung bei Beratung, Verkauf und Service ein faszinierendes Markenerlebnis am Point of Sale zu schaffen." So werde die Marke künftig real und virtuell erlebbar - und der Showroom zur Bühne.Das Familienunternehmen, das mittlerweile in vierter Generation von Dirk und Holger Schade geführt wird, hat eine stolze Tradition. Im Januar 1900 ging es mit einer Wagnerei in Bad Hersfeld los. Daraus entwickelte sich ein starkes Karosseriebaugeschäft. 1972 kam Daimler ins Spiel - zunächst im Werkstatt- und Nutzfahrzeuggeschäft. Durch den Abschleppservice im Transitbereich gab es bereits vor der Grenzöffnung Kontakt nach Eisenach. 1990 expandierte Schade dann in die Wartburgstadt. 1998 kam zu dem bisherigen Nutzfahrzeugvertrieb das Geschäft mit Mercedes-Benz Pkw hinzu. In Bad Hersfeld ist man zudem seit 2006 mit Skoda aktiv. Filialen gibt es außerdem in Kirchheim und Mühlhausen. 2017 verkaufte die Gruppe mit 340 Mitarbeitern rund 3.000 Fahrzeuge und erwirtschaftete einen Umsatz in Höhe von 140 Millionen Euro.Nachhaltig investiert"Wir konnten in den vergangenen Jahren beim Umsatz immer eine kleine Schippe oben drauf legen", sagt Holger Schade. "Die Zeichen für die Marke Mercedes-Benz stehen gut." Am Standort Eisenach hat die Firma stets konstant und nachhaltig investiert. Zu dem 1993 gebauten Autohaus kam erst ein benachbartes, ehemaliges Kasernengelände hinzu, das es erlaubte, Verwaltung und Back Office für die Gruppe zu bündeln. 2014 konnte Schade ein weiteres angrenzendes Grundstück erwerben, um das Gebrauchtwagengeschäft auszubauen. 2015 erweiterte das Autohaus das Transporter-Geschäft für Privat- und Gewerbekunden und erhielt die Zertifizierung als "Van Pro-Center". Dafür wurde eine überdachte Nutzfahrzeugausstellung notwendig.Als die Planungen zum Umbau des Standortes bereits angelaufen waren, startet Daimler das neue Vertriebssystem MAR2020. Schade fackelte nicht lange und setzte die brandneuen Prozesse und CI-Standards gleich mit um - als einer der ersten Partnern in Deutschland. 19 Monate dauerte der Umbau auf dem 40.000 Quadratmeter großen Areal, bei dem bis Oktober 2018 unter Einbeziehung der bestehenden Ausstellung von 500 Quadratmetern ein neuer, insgesamt 1.500 Quadratmeter großer Showroom für die Marken Mercedes-Benz Pkw und Transporter, Smart und AMG mit exklusivem Auslieferungsbereich entstand. Die neue Gebrauchtwagenausstellung präsentiert auf einer Fläche von 3.700 Quadratmetern bis zu 200 "Junge Sterne"-Pkw und -Transporter. Zudem nahm Schade eine elektronische Preisauszeichnung und eine moderne Überwachungseinrichtung in Betrieb. Für Leadbearbeitung und Fahrzeugannahmen gibt es ein eigenes Callcenter.Digitaler ShowroomDie Planung und Steuerung der Gewerke übernahm der Partner Rabe Architekten aus Rotenburg a. d. Fulda. Die Inneneinrichtung kam von Isaria und Oberhaizinger. Ein Schwerpunkt der Ausstattung bildet die moderne Medientechnik des Daimler-Partners ICT. So gibt es für Mercedes-Benz, Smart und AMG jeweils eigene Highlightbereiche, sogenannte "Stages" mit großer Videowand. Das Besondere: Das Autohaus zeigt an den Bildschirmen nicht nur Marketingmaterial des Herstellers, sondern auch eigenen Content. "Das gibt uns die Möglichkeit, unsere Händlermarke hervorzuheben", so Schade. Zudem können die Verkäufer an den Bildschirmen via Tablet-Computer mit dem Kunden das Auto konfigurieren. Ebenfalls möglich ist die Beratung direkt am Auto, an Hochtischen oder im verglasten Beratungsraum, der von den Verkäufern bei Bedarf gebucht und per Knopfdruck für die jeweilige Marke "gebrandet" werden kann.Ein wesentlicher Bestandteil des Markenauftritts sind zwei neue Jobprofile, die Schade vorwiegend mit Eigengewächsen besetzen konnte. Der "Produktexperte" erklärt den Interessenten die Besonderheiten der Modelle und ihre Technologien. Der "Gastgeber" empfägt die Kunden und stellt je nach Anliegen den Kontakt zu Verkäufer oder Serviceberater her. "Wichtig ist, dass der Gastgeber nicht nur die Begrüßung, sondern bereits qualifizierte Aufgaben in der Kundenbetreuung übernimmt und den richtigen Prozess anstößt", sagt Schade. Eine Kennzeichenerkennung an der Hofeinfahrt soll dabei helfen, den Besucher schon vor Gesprächsbeginn zu identifizieren und alle Information bereitzuhalten.MAR2020 braucht ZeitDie Pläne des Herstellers sind ambitioniert. Das Autohaus-Team muss sich mit neuen Techniken und Prozessen auseinandersetzen, das bedeutet erst einmal mehr Aufwand. Und noch läuft nicht alles reibungslos. Man müsse sich erst langsam "einschwingen", sagt Schade. "Ich bin davon überzeugt, dass die künftigen Prozesse den Kunden entgegenkommen. Auch wenn es erst einmal höhere Kosten für uns bedeutet: Wir wollen das jetzt bei uns umsetzen und dann möglichst schnell dahin kommen, dass es sich auch unternehmerisch rentiert."Damit sich die Investitionen besser amortisieren, hat Schade auch den GW-Prozess mit in die Hightech-Umgebung integriert. Durch die erhebliche Ausweitung des "Junge Sterne"-Angebotes in Verbindung mit einem neuen Marketingkonzept will der Händler Reichweite und Absatz im GW-Bereich deutlich vergrößern. Das Geschäftsfeld ist eine wichtige Wachstumssparte. 2017 verkaufte die Gruppe 1.400 gebrauchte Pkw und 200 Transporter. Mittelfristig sind 2.100 Pkw sowie 400 Transporter geplant. Mit einer Fotobox und einer eigenen Aufbereitung will Schade 2019 weiter investieren.Neuer SchwungAuch im Neuwagengeschäft erwartet er neuen Schwung. Die Gruppe verkauft derzeit 550 Mercedes-Benz-Pkw, mittelfristig sollen es 650 werden. Zudem setzt das Unternehmen auf die Marke AMG. Seit 2017 ist man das einzige "Performance Center" in Thüringen. Damit, so Schade, habe das Autohaus Zugriff nicht nur auf einen zusätzlichen Pool an Fahrzeugen und ein überregionales Einzugsgebiet, sondern auch auf eine autoaffine, emotionale Kundengruppe. "Wir verkaufen AMG richtig erfolgreich und erhoffen uns weitere Wachstumsmöglichkeiten."Aber nicht nur für PS-Fans bleibt das Produkterlebnis im Autohaus weiter wichtig, ist Schade überzeugt. Der Auftrag sei, die Marke vor Ort so kundenfreundlich wie möglich zu präsentieren. Die Vernetzung von Fahrzeug- und Kundeninformationen sieht der Händler dabei als wichtigen Baustein für die Bindung zum Autohaus. "Wir haben eine sehr breit gefächerte Kundschaft, manche wollen wie bisher einfach mit ihrem Verkäufer reden. Es gibt aber immer mehr Besucher, die an die digitalen Kaufprozesse von Amazon & Co. gewöhnt sind und mittlerweile auch von uns ein entsprechendes Angebot erwarten", so Schade. "Wir haben hier eine große Anlaufkurve zu bewältigen und müssen unsere Kunden an die Hand nehmen. Die bisherige Resonanz zu unserem neuen Showroom und den neuen Prozessen ist aber klasse."

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