Mercedes-Benz: Retail for sale

Dem deutschen Mercedes-Vertrieb steht die nächste große Zäsur bevor. Der Autobauer prüft den Verkauf seiner Niederlassungen an private Investoren. "Wir optimieren die traditionellen Vertriebsstrukturen kontinuierlich. Nach sehr guten Erfahrungen in verschiedenen europäischen Märkten prüfen wir nun auch in Deutschland, wie wir unsere konzerneigenen Niederlassungen eigenständiger aufstellen können", erklärte ein Mercedes-Sprecher gegenüber AUTOHAUS. Dabei sei auch ein Verkauf an erfahrene und renommierte Händlergruppen nicht ausgeschlossen. Die Prüfung der Own-Retail-Strukturen soll den Angaben zufolge ergebnisoffen und schrittweise erfolgen. "Jede Niederlassung wird individuell und niederlassungsspezifisch geprüft - dies gilt für alle Own-Retail-Betriebe in Deutschland, unabhängig, ob in ländlichen oder städtischen Regionen", so der Sprecher weiter. Die Neuausrichtung geschehe aus einer Position der Stärke heraus, denn die Betriebe seien profitabel. Der physische Handel bleibe eine zentrale Säule für den Erfolg des Unternehmens. Im Falle von Gesprächen mit möglichen Kaufinteressenten hat Mercedes klare Vorstellungen. Maßgebliches Kriterium soll "Best Ownership" sein - nur wer alle Voraussetzungen für den bestmöglichen Betrieb eines Autohauses nachweisen kann, kommt als potenzieller Erwerber in Frage. Dazu gehören Handelsexpertise, unternehmerische Kompetenz, wirtschaftliche Stärke, Investitionsbereitschaft, Zukunftsfähigkeit und Aufgeschlossenheit gegenüber Arbeitnehmervertretungen. Verkauf an Großinvestor oder Betriebsschließungen ausgeschlossen Spekulationen, die Own-Retail-Standorte gesamthaft an einen Erwerber zu übergeben, erteilte der Autobauer eine Absage. Auch der Verkauf an reine Finanzinvestoren oder die Schließung von Standorten seien nicht Gegenstand der Überprüfung. Vielmehr wolle man die Vertriebs- und Service-Präsenz vor Ort stärken, hieß es. Mercedes bildet sein deutsches Einzelhandelsgeschäft aktuell in mehr als 60 Niederlassungen ab. Die Betriebe sind in sieben Verbünden, sogenannten Vertriebsdirektionen, organisiert: Bayern (Augsburg, München, Nürnberg), Berlin, Nord (Bremen, Hamburg, Hannover, Lübeck), Rheinland (Aachen, Köln), Rhein-Main (u. a. Darmstadt, Frankfurt, Mainz, Mannheim), West (u. a. Dortmund, Duisburg, Düsseldorf, Wuppertal) und Württemberg (Stuttgart, Reutlingen, Ulm). In den werkseigenen Autohäusern werden nach Firmenangaben rund 8.000 Mitarbeitende beschäftigt. Mit Blick auf die Belegschaft unterstrich Mercedes-Benz seine soziale Verantwortung: "Bei einer möglichen Neuaufstellung wird es nicht zu Kündigungen kommen." Wegen der "Zukunftssicherung 2029" für Tarifmitarbeitende muss der Betriebsrat die Entscheidung mitgehen. Die Gespräche sollen nun beginnen. STATEMENTS Sascha Röwekamp, Geschäftsführer RWKMP Vertrieb der Zukunft: "Es besteht definitiv eine Nachfrage, da viele Mercedes-Benz-Vertreter daran interessiert sind, ihre Netze sinnvoll zu erweitern, und darauf warten, die Niederlassungen zu übernehmen. Die eigentliche Herausforderung wird sein, wer die Übernahme stemmen kann. Die zum Verkauf stehenden Niederlassungen wie Hamburg, Düsseldorf und München befinden sich in Metropolregionen. Bei einem möglichen Verkauf ist daher auch die Neubewertung der Grundstücke relevant. Die Betriebe liegen auf sehr hochwertigen Grundstücken, deren Wert allein schon in die Hunderte Millionen gehen kann. Es wird interessant sein zu sehen, welche Autohausgruppe die Finanzierung sichern kann und ob es sich für sie rechnerisch lohnt. Es könnte auch andere Möglichkeiten geben, wie zum Beispiel Pachtmodelle, bei denen die Grundstücke im Eigentum des Herstellers bleiben. Genau aus diesem Grund sagt Mercedes, dass er verschiedene Verkaufsmöglichkeiten prüft. (...) In meiner Erfahrung trifft der potenzielle Käufer in der Regel auf ausgezeichnetes Personal in den Niederlassungen - gut ausgebildet, hochqualifiziert und engagiert. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass diese Niederlassungen oft unter stark strukturierten und hierarchischen Bedingungen arbeiten mussten, die durch jahrzehntelange Konzernvorgaben geprägt sind. Dies beinhaltet eine hohe Anzahl an Betriebsvereinbarungen und viel Bürokratie, was bei der Zusammenarbeit mit einem Weltkonzern unvermeidlich ist. Wenn ein Mittelständler auf solche Konzernstrukturen trifft, prallen zwei Welten aufeinander. Die größte Herausforderung wird es sein, die Mitarbeiter mitzunehmen und die Umstellung auf eine leistungsorientierte Arbeitsweise zu bewerkstelligen, was Jahre dauern kann." Branchenexperte Jürgen Stackmann: "Die Entscheidung des Mercedes-Vorstands, die deutschen Niederlassungen zu verkaufen, erscheint mir logisch und folgerichtig, birgt aber für den Hersteller sicherlich auch Risiken. (...) Unterm Strich steht hier für mich zuerst einmal eine Riesenchance für aktive, größere und investmentstarke Handelsgruppen auf dem Papier. Möge das Rennen beginnen! Das Mercedes-Team um Britta Seeger wird sich sicherlich gut überlegt haben, dass dieser Schritt endgültig sein wird - einmal verkauft ist halt ,weg'. Mercedes braucht Geld zur Finanzierung der Transformation zum ,Zero emission'-Luxushersteller. Dazu leistet der Verkauf der eigenen Organisation sicherlich einen Beitrag. Wichtiger für die Börsennotierung ist wahrscheinlich aber die Senkung der Struktur- und Vertriebskosten durch das Outsourcing von ca. 8.000 Mitarbeitern mit Gehaltsstrukturen deutlich oberhalb des üblichen Handels-Branchenschnitts." ZDK-Präsident Arne Joswig: "Wenn ein bedeutender Hersteller wie Mercedes-Benz ankündigt, sich von den konzerneigenen Handelsniederlassungen trennen zu wollen, dann hat das sicher verschiedene Gründe. Es spricht aber auch dafür, dass die überwiegend von mittelständischen Unternehmerinnen und Unternehmern geführten Automobilhandelsunternehmen einen guten Job machen. Denn bereits vor einigen Jahren haben solche Handelsunternehmen einige Mercedes-Benz-Niederlassungen übernommen und führen sie sehr erfolgreich. Positiv ist zu werten, dass eine Bestandssicherung für Marken, Marktgebiete und Mitarbeiter angestrebt wird. Jetzt kommt es auf die zukünftigen Investoren an, die aus unserer Sicht gern wieder aus dem mittelständischen Automobilhandel kommen könnten. Denn eins ist sicher: Als Ansprechpartner für die Kundinnen und Kunden ist der stationäre Automobilhandel unverzichtbar." Burkhard Weller, Geschäftsführender Gesellschafter Wellergruppe: "Endlich! Mercedes traut sich als erster Hersteller, sich gänzlich vom stationären Handel zu verabschieden. Schuster bleib bei deinen Leisten - der Hersteller stellt her und der Händler handelt." "UNGÜNSTIGE KOSTENSTRUKTUREN" AH: Wie ist die Ankündigung von Mercedes-Benz einzuordnen? S. Reindl: Mercedes-Benz hat sich bereits zeitlich versetzt während der vergangenen Jahre - zuletzt 2015 in großem Umfang - von Niederlassungsbetrieben getrennt. Die Verantwortlichen im Mercedes-Vertrieb beteuern zwar, dass der Abverkauf rein strategische und nicht betriebswirtschaftliche Gründe hatte und nunmehr habe, allerdings ist dies zu bezweifeln. Viele ehemalige Niederlassungen sind wohl in den Händen der Händler profitabler als unter dem Dach des Konzerns. Dies gilt aber nicht für alle bereits veräußerten Betriebe. Besonders einige strategisch bedeutsamen Standorte wie die Niederlassung am Salzufer in Berlin sowie die Münchener Niederlassung in der Arnulfstraße dürften demnach potenzielle Investoren aufgrund der ungünstigen Kostenstrukturen hinsichtlich der anzustrebenden Profitabilität vor große Herausforderungen stellen. AH: Welche Gründe könnten hinter der Ankündigung stecken? S. Reindl: Die Niederlassungsnetze von Mercedes-Benz und BMW sind historisch gewachsen - und die Etablierung machte Sinn. Denn Niederlassungsbetriebe lassen sich hinsichtlich der Marktbearbeitung direkt steuern und kontrollieren, der Konzern hat also die maximale Einflussnahme. Darüber hinaus ließen sich etwaige Systeminstabilitäten, die sich aus einer Abhängigkeit von Händlern ergeben konnten, vermeiden, ein direkter Kundenkontakt sowie die Kundendatengewinnung gewährleisten sowie die Markenpräsenz an teuren, aber strategisch bedeutsamen Standorten mit "Flagship Stores" sicherstellen. Angesichts der Einführung einer "echten Agentur" in Verbindung mit Online-Vertriebselementen und digitalen Ökosystemen sind solche strategischen Elemente zur Markt- und Absatzsteuerung mittels Niederlassungen nicht mehr so bedeutsam wie in der Vergangenheit, denn die Machtposition zur Steuerung und Kontrolle der Agenten als Absatzmittler hat der Mercedes-Benz-Vertrieb damit massiv ausgebaut. Aber nicht nur aus diesen Beweggründen heraus sind die Überlegungen zur Veräußerung der Niederlassungen nachvollziehbar, denn die Personalkosten der rund 8.000 Mitarbeitenden sowie die weiteren Betriebskosten der Niederlassungen belasten die Kostenseite des Konzerns. Dies führt konzernseitig zu einer finanziellen Belastung, die angesichts der neuen Ausgestaltung des Vertriebs vermeidbar wäre. Darüber hinaus könnten sich durch die Aufhebung der Vorwärtsintegration personalintensiver Vertriebsstrukturen nachhaltig positive Effekte auf die Börsennotierung der Mercedes-Benz Group ergeben. AH: Wie könnte der Abverkauf der Niederlassungen vollzogen werden? S. Reindl: Es ist nicht davon auszugehen, dass alle rund 60 Niederlassungsstandorte und rund 8.000 Mitarbeitenden an einen Investor veräußert werden. Dies würde einerseits zu einer großen Abhängigkeit führen. Andererseits wären die Herausforderungen bezüglich der aufzubringenden finanziellen Mittel, aber auch im Hinblick auf die unternehmerischen Anforderungen an die Steuerungs- und Führungskompetenzen enorm. Vielmehr wird Mercedes-Benz an stabilen unternehmerischen Gebilden interessiert sein, um den Bestand der strategisch wichtigen Standorte abzusichern. Insofern ist ggf. von einem stufenweisen Prozess der Veräußerung auszugehen, die auch eine sorgfältige Prüfung potenzieller Investoren beinhalten wird.

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