Bank11: "Reparaturen mit Raten bewerben"

Wer die Reparaturfinanzierung in seinen Handelsbetrieb erfolgreich einführen möchte, sollte dieses Produkt im Service verankern und strikt vom Verkauf trennen. Ein Gespräch mit Sven Hölker, Leiter Vertrieb von der Bank11. AH: Herr Hölker, Sie bezeichnen die Reparaturfinanzierung gerne als "Turbo für das Servicegeschäft". Warum? S. Hölker: Wir stellen fest, dass der Servicebedarf in den letzten Jahren gewachsen ist - auch aufgrund des steigenden Fahrzeugalters am Markt. Oftmals haben die Kunden dann aber einfach nicht das nötige Geld an dieser Stelle zur Verfügung und müssen deshalb auf Kontokorrentprodukte wie ihren Dispo, der teuer verzinst ist, zurückgreifen. AH: Wieso plädieren Sie so dafür, bei der Einführung im Autohaus bewusst auf eine Trennung von Verkauf und Service zu achten? S. Hölker: Die Reparaturfinanzierung gehört ganz klar in den Aufgabenbereich des Aftersales-Leiters. Dieser muss sich dann die Frage stellen, wie ich morgens bei der Fahrzeugannahme das Thema Bezahlung mittels Finanzierung sinnvoll integrieren kann. Aus unserer Sicht ist das relativ einfach: Man sollte direkt bei der Auftragsannahme darüber sprechen, wie der Kunde am Abend bezahlen möchte. Warum stellt der Serviceberater also nicht einfach die Frage nach der zinsfreien Finanzierung? AH: Klingt nach einem Schulungsthema? S. Hölker: Absolut. Aber noch wichtiger ist, dass der Unternehmer vorne in der Direktannahme über Verkäuferpersönlichkeiten verfügt. Dann funktioniert das Produkt einwandfrei. Nicht weil man in erster Linie Finanzdienstleistungen verkaufen will, sondern weil man dem Kunden einen gewissen Mehrwert und die nötige Liquidität bietet. Ein Beispiel: Warum nicht die Bremsscheiben sofort machen lassen und nicht erst in zwei Monaten? Das steht und fällt natürlich mit dem Willen, verkaufen zu wollen. AH: Schreckt die Komplexität des Onlineantrags Händler ab? S. Hölker: In der Tat ist das eine Hürde. Man denke nur an die Login-Daten oder die fehlende Routine im IT-System. Wir setzen deshalb auf eine einfache Landingpage ohne Zugangs- und viele Eingabedaten. Innerhalb von zwei Minuten lässt sich die Reparaturfinanzierung abbildbar machen. Denn im Grunde benötigt der Kundendienstberater nur das, was der Kunde ohnehin im Geldbeutel hat: einen Personalausweis und eine Girocard. AH: Und die Schnelligkeit der Auszahlung? S. Hölker: Wir stellen fest, dass das im Handel kein großes Thema ist. Auch hier lautet unsere Philosophie: Posteingang der Dokumente gleich Geldausgang am selben Tag. Die Botschaft: Wir zahlen schnell aus. Das ist aber eigentlich nicht so die Problematik des Autohandels, weil die einzelne Reparaturrechnung heute von 2.000 Euro im Mittel keinen sonderlich großen Einfluss auf die Liquidität des Handels hat, sondern der Liquiditätsverlust über die Summe der Rechnungen mit Zahlunsgzielen entsteht. Hier kennen wir die Kunden, die ihre Reparaturrechnung erst vier Wochen später bezahlen. Da kommen schnell sechsstellige Beträge an offenen Posten aus Reparaturarbeiten zustande. Ganz klar - bei der Reparaturfinanzierung steht die Steigerung des Aftersales-Umsatzes im Vordergrund, denn hier hat er die größten Renditen. AH: Kommen wir zum Servicemarketing. Was empfehlen Sie den Händlern beispielsweise in Sachen Einbindung der Reparaturfinanzierung auf der Website? S. Hölker: Zunächst sollten Kfz-Betriebe analysieren, welche Produktgruppen sie im Aftersales gut verkaufen und mit welchen sie gutes Geld verdienen. Dann empfehlen wir, genau diese Themen mit einer Rate zu bewerben. Hier ist der Unternehmer auch vollkommen frei, weil er von uns kein Raten-, sondern ein Kontokorrentprodukt verkauft. Mit einer Mindestrate von 25 Euro. AH: Herr Hölker, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Patrick Neumann Kurzfassung Die Schnelligkeit der Auszahlung, das richtige Servicemarketing und Verkäuferpersönlichkeiten in der Direktannahme - Denkanstöße zur Reparaturfinanzierung gibt Sven Hölker von der Bank11. BANK11: "Es läuft richtig gut" Die Stimmung in Neuss ist top: "Im Moment läuft es richtig gut", erklärt Sven Hölker im Gespräch mit AUTOHAUS. Laut dem Vertriebschef der Bank11 arbeitet die Non-Captive mittlerweile, sprich sechs Jahre nach dem Start, mit 8.200 Händlerpartnern zusammen. Und das dürften in den nächsten Wochen und Monaten noch ein paar mehr werden - vor allem aus dem PSA-Netz. Hölker: "Wir spüren einen enormen Zulauf von Peugeot- und Citroen-Händlern." Zudem könnten die neuen Kollegen unter dem PSA-Dach für weitere Bewegungen am Markt sorgen: die Opel-Händler. "Wir als Bank11 leben von der Dynamik am Markt", sagt der Vertriebschef.Neben einem qualitativen Wachstum möchten die Neusser das Dauerbrennerthema Digitalisierung vorantreiben. Hölker überlegt kurz und zählt dann drei wichtige Punkte auf: erstens die rechtlichen Voraussetzungen, die optimale Beratung des Kunden im Verkaufsraum sowie bessere Prozesse. Insbesondere Letzteres könnte man etwa mit einem digitalen Kontoblick deutlich effizienter gestalten, so Hölkers Gedanken dazu. Doch Überlegungen und Theorien sind das eine. Aktuell testet das Finanzinstitut eine sogenannte ICR-Software, die automatisiert Dokumente wie Gehaltsnachweise & Co. ausliest. "Die neue Software lernt im Test die Techniken", berichtet Hölker. Ein weiterer Schritt auf dem Weg zum komplett digitalen Prozess. pn

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