Ausgabe 17/2008: Preise unter Druck

GW-Auktionen / Das Gebrauchtwagen-geschäft erfordert vom Autohaus eine deutlich erhöhte Aufmerksamkeit.Preise unter DruckVon Ralph M. MeunzelDas schwache Neuwagengeschäft in Verbindung mit den überhöhten Preisen für Benzin und besonders Diesel hat deutliche Konsequenzen für das Gebrauchtwagengeschäft im Autohaus, beispielsweise in Form sinkender Preise, schwindender Restwerte und einem deutlichen Fahrzeugüberangebot. Keiner spürt das stärker als BCA, das größte Auktionshaus in Europa. Allein in Deutschland werden in neun Versteigerungszentren jährlich 140.000 Autos auktioniert. Damit hat man inzwischen große Erfahrung auch als Dienstleister rund um das Kerngeschäft gesammelt. In welcher Form sich der Handel darauf einzustellen hat, erläutern Geschäftsführer Peter Dietrich und Geschäftsleitungsmitglied Peer Günther im AUTOHAUS Interview.AH: Herr Dietrich, wie wirkt sich das schwache Fahrzeuggeschäft auf die Versteigerungen von BCA in Deutschland aus?P. Dietrich: Zunächst hat es bewirkt, dass die Zahl unserer einliefernden Kunden deutlich gestiegen ist. Inzwischen konnten wir weitere Hersteller, Leasinggesellschaften, Versicherungen und Banken gewinnen, die ihre Fahrzeuge bei uns einstellen. Jetzt ist es also an uns, für den Absatz zu sorgen. Unser Vertrieb hat noch vor zwei Jahren Fahrzeuge akquiriert. Jetzt beraten unsere 13 Mitarbeiter die nationalen und internationalen Händler und Händlergruppen beim Zukauf. AH: Die Besitzumschreibungen stagnieren. Gibt es noch genügend Käufer aus Deutschland?P. Dietrich: Es ist unsere Aufgabe, dafür zu sorgen, dass ausreichend Käufer zu unseren Versteigerungen kommen. Aufgrund unserer europaweiten Struktur holen wir Käufer aus Polen, Tschechien oder auch aus den Baltischen Staaten. Wir ziehen hier alle Register. Unseren Einlieferern geht es vor allem um beständige Restwerte und kurze Standtage.AH: Wie stellen Sie sich auf das Überangebot ein?P. Dietrich: Das angebotene Segment ist in der Tat deutlich größer geworden. Inzwischen bieten wir das gesamte Spektrum des GW-Marktes an. Deshalb halten wir beispielsweise unsere Live- und Online-Auktionen für die unterschiedlichen Kundengruppen in Segmenten ab. So gibt es beispielsweise Jungwagenauktionen, Topcar-Auktionen und Leasingauktionen. Wir haben aber nicht nur unser Kerngeschäft. Auf den Ruf nach einem professionellen Dienstleister haben wir reagiert, wir bieten unseren Kunden deshalb inzwischen eine komplette Palette an Dienstleistungen an. Wir treffen unter anderem im Leasingbereich Rücknahmevereinbarungen mit Nutzern, betreiben das Bestandsmanagement, übernehmen die Sicherstellung von Fahrzeugen, erstellen Zustands- und Schadensgutachten, übernehmen die Briefverwaltung, machen An- und Abmeldedienste, Finanzierungsvermittlung, Bestandsbewertung und Smart Repair.Preise deutlich gesunkenAH: Wie haben sich die Transaktionspreise in diesem Jahr entwickelt?P. Günther: Wir haben einen Rückgang in diesem Jahr von Mai bis August von fünf bis sieben Prozent registriert. Das Jahr fing ja sehr positiv an. Dies hat sich leider nicht bestätigt, wobei wir seit zwei Wochen wieder Licht am Ende des Tunnels sehen.AH: Welche Segmente sind besonders gefährdet?P. Günther: Das trifft beispielsweise für große SUV, aber in Summe auch für Fahrzeuge mit Dieselmotor zu. Gerade der Diesel wurde deutlich in die Flotte gesteuert. Dazu kommen noch die Fahrzeuge der oberen Mittelklasse. Im Export sind z. B. die Kombis ein Problem, die es nur in Deutschland in dieser Menge gibt. Für die Oberklasse ist der Osten hinter dem Ural inzwischen ein großes Absatzgebiet.AH: Welche Fahrzeuge laufen gut?P. Günther: Bis jetzt das Benzinfahrzeug, das inzwischen rar ist wie eine blaue Mauritius. Es ist ein Phänomen, wie sich der kurzfristig explodierende Dieselpreis ausgewirkt hat. RestwertproblemeAH: Droht bei noch stärkeren Preisabschlägen ein ähnliches Leasingdesaster wie in Amerika?P. Dietrich: Das ist schwer zu beantworten. Bei großen Flottengeschäften geht es sicher verstärkt um den Restwert, um den Abschluss zu machen. In Zusammenarbeit mit BCA kann man dieses Risiko allerdings klein halten. Wir haben hier genügend Erfahrung, um unsere Kunden ausreichend zu beraten. Allerdings können Sie davon ausgehen, dass rund 80 Prozent der verleasten Fahrzeuge die prognostizierten Restwerte nicht mehr realisieren werden AH: Findet im Flottengeschäft schon ein Umdenken statt?P. Dietrich: Eine Reihe unserer Kunden kümmert sich bereits jetzt um Leasingrückläufer, die in einem Jahr zurückkommen, um das Risiko anzuschätzen. Hierbei kann BCA eine Portfolio-Bewertung durchführen. Es wird künftig eine große Kunst sein, realistische Restwerte zu vereinbaren.AH: Was soll der Händler tun?P. Dietrich: Er muss sich auf seine Kernkompetenz konzentrieren und nicht jedes Geschäft um jeden Preis machen. Wer das Geschäft des Neuwagenverkaufs in Verbindung mit der Hereinnahme beherrscht, wird auch künftig der Gewinner sein. Es darf nicht mehr sein, dass z. B. Fahrzeuge überbezahlt werden und die Gebrauchtwagen zu lange gehalten werden. Also insgesamt keine Kamikaze-Deals mehr. Jetzt ist es zum Beispiel günstig, bei uns einzukaufen. AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch!

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