Ausgabe 06/2007: Nutzfahrzeuge / Ford will Nfz-Kompetenzhändler ...

Nutzfahrzeuge / Ford will Nfz-Kompetenzhändler von 90 auf 180 verdoppeln. Was ein Autohaus tun muss, um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, zeigt ein Besuch bei Kroymans in Dortmund.Konsequenz-ZentrumVon Doris PlateWer das halbherzig angeht, ist zum Scheitern verurteilt." Volles Engagement und Konsequenz ist angesagt, wenn der Nutzfahrzeughandel bei der Marke Ford gelingen soll. Das ist die Erfahrung von Michael Güldenpfennig. Der 45-Jährige ist schon seit vielen Jahren im Geschäft. Seit fast drei Jahren kümmert er sich um das Dortmunder Kroymans-Autohaus. Nfz-Vermarktung ist für ihn ein wichtiger Geschäftszweig: 300 neue und 200 gebrauchte Transit verkauft sein Betrieb pro Jahr. Das Wichtigste: "Wir verdienen ganz gut daran", sagt er mit einem Lächeln, ohne die Katze wirklich aus dem Sack zu lassen. Der Transit-Verkauf sei eine "Stütze des Betriebes". Gerade jetzt, wo es im Privatkundenbereich nicht so konstant liefe. Jeder zweite Transit umgebautZum zufriedenstellenden Bruttoertrag beim NW-Geschäft kommt noch das Zubehör, denn: "Jeder zweite bis dritte Transit wird umgebaut." Ob Planen, Werkzeugeinbau, Lackierung, Beschriftung – Kroymans bietet alles aus einer Hand. Dabei werden Umbauten, bei denen viele Spezialkenntnisse erforderlich sind, überwiegend extern vergeben. Die Disponenten kümmern sich um die Organisation.Um aber erst einmal ins Geschäft zu kommen, hält Güldenpfennig ein großes Lager für unabdingbar. 30 bis 40 Transit sind bei Kroymans ständig vorrätig. "Das hilft uns sehr", sagt Verkäufer Jens Dohmann. Denn ein Drittel der gewerbetreibenden Kunden kaufen erst, wenn ihr derzeitiges Fahrzeug nicht mehr brauchbar ist und sie sofort Ersatz brauchen. Für die ganz schnelle Hilfe hat Kroymans dann sechs Werkstattwagen, die der Kunde einsetzen kann. Neun unterschiedlich ausgestattete Vorführwagen stehen für eine Probefahrt zur Verfügung. Und die acht bis zehn meistverkauften Ausstattungslinien, wie zum Beispiel Kastenwagen oder 9-Sitzer-Bus, stehen auch auf Lager, um schnellstmöglich auf die Straße gebracht werden zu können. Verkäufer-SpezialistenDie drei Verkäufer, die sich in Dortmund um die Nutzfahrzeug-Kunden kümmern, arbeiten jeweils zur Hälfte im Innen- und im Außendienst. Die Kundenbesuche sind nämlich ebenso wichtig wie die Spezialkenntnisse zu Ausstattungsvarianten und Umbaumöglichkeiten. Immer wieder suchen die Verkäufer aus dem Branchenbuch oder im Internet auch die Firmen im Einzugsbereich heraus, die einen bestimmten Bedarf haben. So erhalten in regelmäßigen Abständen zum Beispiel alle Dachdecker ein schriftliches Angebot per Post mit einem speziell für sie passenden Fahrzeug. Auf dem Flyer, der ein Foto des Spezialfahrzeugs zeigt, wird mit einem Leasingangebot geworben. Manche Interessenten melden sich spontan auf diese Angebote, allen anderen wird innerhalb von zehn Tagen nachtelefoniert. Wichtig ist den Kunden der Komplettservice inklusive Umbau, Zulassung und Auslieferung vor die Tür. Dabei läuft alles nur über die Leasingrate. "Wir sprechen nicht über den Umbau-Preis, sondern nur über den Zuwachs bei der Leasing-Rate", weiß Güldenpfennig aus Erfahrung. Leihwagen-SonderkonditionenWichtig ist den Kunden auch das Kroymans Mobility Konzept für Nutzfahrzeugkunden: Leihwagen zu Sonderkonditionen sind selbstverständlich und zwei Annehmer sind spezielle Ansprechpartner für die Transitfahrer. Und: "Gerne genutzt wird unser Service, dass alle Fahrzeuge, die bis Freitag Abend in die Werkstatt kommen, bis Montag Morgen garantiert fertig sind." Dafür müssen zwei Monteure regelmäßig Samstags arbeiten, zwei weitere sind nach einem rollierenden System im Stand by und können je nach Auftragslage am Freitag Abend angefordert werden. Der Hol- und Bringservice wird in Dortmund eher weniger genutzt. Lieber bringen die Unternehmer ihre Fahrzeuge selbst und erklären die Fehler und nehmen dann über das Wochenende einen Pkw-Leihwagen mit. Das Geschäft brummt, und auch wenn sich der erhöhte Lagerbestand erst einmal nach erhöhtem Kapitalbedarf anhört: Bei Kroymans wird das Lager im Zwei-Monats-Rhythmus umgeschlagen – da ist die zinsfreie Zeit meistens noch nicht vorbei. Das funktioniert aber nur, wenn das Zusammenspiel aus Spezialverkäufer, Vorführwagen, Lager und Service (Leihwagen) stimmen. Nicht nur ein Kompetenz-, sondern eben auch ein Konsequenzzentrum.

Ausgabe 06/2007: Nutzfahrzeuge / Ford will Nfz-Kompetenzhändler ...

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Auszeichnung: Mazda ehrt Spitzenverkäufer

Auto Shanghai 2025: Die Trends der großen China-Messe

STELLENANGEBOTE

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Serviceberater/Serviceassistenz (m/w/d)

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

WEITERLESEN

NEWSLETTER