Ausgabe 17/2012: Nicht schwer, aber anders

Nicht schwer, aber andersLeichte Nutzfahrzeuge – Folge 2: Die Erfolgsstrategien des Handels.von Andreas Serra*Erfolgreich und vor allem ertragreich leichte Nutzfahrzeuge (LCV) zu verkaufen wünschen sich viele Handelspartner. Mit 314.635 Zulassungen 2011 im Segment der leichten Nutzfahrzeuge bis 3,5 Tonnen sind die sogenannten Transporter oder LCV für Händler ein interessanter, langfristig stabiler und margenstarker Markt. Im Gegensatz zu Pkw hat der Handelspartner bei LCV größere Spielräume, um den meist lokalen Erfolg selbst zu gestalten. Was also macht den Erfolg im Handel aus und wie grenzt sich das Transportergeschäft von der klassischen Pkw-Vermarktung ab?Der HandelsbetriebVielen Unternehmern vergeht bereits die Freude, wenn sie an das Nutzfahrzeuggeschäft denken. Es gilt als wenig attraktiv, wenig emotional, mit vielen gesetzlichen Bestimmungen und technischen Regeln. Diejenigen, die es aber professionell betreiben, freuen sich am Ertrag und den zusätzlichen Chancen. Dabei ist das Nutzfahrzeuggeschäft für den Handel nicht schwer, aber anders! Pkw sind stark standardisiert, Transporter sind speziell und oft individuell. Es fängt mit der Struktur an. Ähnlich wie bei den Herstellern sind nur die Händler erfolgreich, die das Nutzfahrzeuggeschäft als eigenen Geschäftsbereich betreiben. In erfolgreichen Betrieben herrscht eine „Kultur der Nutzfahrzeuge“. Sie orientiert sich in Vertrieb und Service stark an den schweren Nutzfahrzeugen.Aber es gibt noch einige andere Erfolgsfaktoren, die für dieses Geschäft gelten und die Unterschiede zur klassischen Pkw-Vermarktung aufweisen (s. Grafik):geeignete Erfolgskontrollsysteme für den Verkäufer Verkäufer mit hohem Außendienstanteil, großer Technikaffinität, hohem „Freiheitsgrad“ und Eigenständigkeitambitionierte, aber realisierbare Verkaufspläne, nebst klarem Produktmix und inklusive Aus- und Umbautengenaue Kenntnis des Produkts und der in der Regel sehr vielfältigen Möglichkeitengenaue Kenntnis des Wettbewerbs im direkten Umkreis. Preise, Kompetenzen, Technik, Argumente. Das margenrelevante Transportergeschäft ist in der Regel lokal. Überregionaler Wettbewerb entspricht nicht dem klassischen Kundenverhalten. Ein Handwerker kauft auch nicht im Internet. Die möglichen Kunden und deren Bedürfnisse kennen und über das nötige Spezialwissen der Branche verfügen. Die Restmarge sollte > zehn Prozent betragen.Der Ausstellungsraum kann, außer für die Pkw-Varianten, minimiert werden – hier sollte kein gewerblicher Kunde kaufen, das kostet erhebliche Nachlässe.Genügend und geeignete Lagerfahrzeuge – hier sind sicher die größten Erfahrungen notwendig. Als Richtgröße sollte 20 Prozent des Jahresverkaufsplanes gelten.Geeignete Werkstattöffnungszeiten. Unternehmer brauchen ihre Fahrzeuge während des Tages. Also früh öffnen und spät schließen.Ein für leichte Nutzfahrzeuge optimiertes Werkstattkonzept inklusive geeigneter Servicezeiten.Ein Pkw in der falschen Farbe und Ausstattung verkauft sich gegen Nachlass immer. Ein für den eigenen Markt falsches Transporter-Sortiment wirkt sich negativ auf den gesamten Betrieb aus. Gerade bei den Aus- und Umbauten, die hohe Erträge realisieren und auch die Professionalisierung in diesem Segment darstellen, gilt das besonders. Viele Handelspartner sind bei großen Transportern (L3, L4, Pritsche, Kipper, ...) anfangs euphorisch, dann aber stehen die Fahrzeuge auf Grund falscher Einschätzung viel zu lange und verzehren die möglichen Gewinne. Der VerkäuferDer Nutzfahrzeugverkäufer ist im Handel oft nicht so gut angesehen wie die Pkw-Kollegen. Aber ohne einen gut ausgebildeten und auf das Transportergeschäft fokussierten Verkäufer funktioniert das Geschäftsmodell nicht. Er ist der Schlüsselfaktor! Er ist der Erfolgsgarant und chancenreicher Profitbringer im Autohaus. Er kennt den Markt, die Kunden, die Bedürfnisse. Er sollte beurteilen können, welche Fahrzeuge am Lager gebraucht werden, was „verkaufbar“ ist. Er beherrscht die professionelle Bedarfsermittlung der verschiedenen Branchen im Händlerumfeld. Er kann das einmalige und spezielle Angebot für die individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmers unterbreiten. Er kennt die Arbeitsschutzrichtlinien, die gesetzlichen Bestimmungen, die technischen Speziallösungen, die steuerlichen Parameter. Der Nutzfahrzeugverkäufer weiß, was der Markt braucht. Er orientiert sich an der spezifischen Kundschaft. Über Pkw kann der Kunde im Internet fast alle Informationen einfach selbst herausfinden. Bei Transportern geht das nicht. Hier ist der professionelle Verkäufer Ansprechpartner Nummer 1 für den in der Regel gewerblichen Kunden.Der erfolgreiche LCV-Verkäufer verbringt den Großteil seiner Zeit im Außendienst. Das erfordert eine klare und strukturierte Führung. Vertrauen und regelmäßige Verkäuferbesprechungen gehören genauso dazu, wie die Überwachung der wichtigsten Verkaufskennzahlen (Zielgruppen, Anzahl Besuche, erstellte Angebote, durchgeführte Nachfassaktionen, Probefahrten, Abschlüsse).TrainingOhne eine ständige und konsequente Ausbildung zu den speziellen Anforderungen kann der Nutzfahrzeugverkäufer nicht erfolgreich sein. Er benötigt den Austausch mit den Kollegen genauso wie die Informationen zum sich ständig verändernden Markt. Gesetze, Richtlinien, steuerliche Aspekte, Ausbauten, Aufbauten und Technologien ändern sich stetig. Ohne entsprechende Trainings wird der Verkäufer mit den Kunden nicht auf Augenhöhe verhandeln können. AftersalesFür den Service gilt: Der Kunde muss mobil gehalten werden. Schnell und effizient. Er verdient mit den Nutzfahrzeugen in der Regel sein Geld. Transportergerechte Öffnungszeiten, kurzfristige Werkstattterminierungen, Mobilitätsdienstleistungen und die besonderen Anforderungen an Hallenhöhe und Hebebühnen sind eine Grundlage des Erfolges. Der Service spielt für das regionale Geschäft eine herausragende Rolle!Hier konnten nur einige wichtige Aspekte betrachtet werden. Das LCV-Geschäft ist vielschichtig, spannend und bei professioneller Umsetzung ertragreich. Es lohnt sich, dem Thema Aufmerksamkeit zu widmen. Je mehr Erfahrung und Nähe zum regionalen Markt besteht, umso erfolgreicher entwickelt sich dieser Geschäftsbereich. ■Lesen SIe hier...... in Folge 2, wie das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen im Handel organisiert sein sollte, um Erträge abzuwerfen.

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