Volvo Deutschland: Neue Lösungen für neue Herausforderungen

Trotz fehlender Halbleiter mit in Folge spürbaren Einschränkungen bei der Produktion und der weiterhin andauernden Corona-Pandemie hat sich Volvo im Jahr 2021 auf dem deutschen Markt stabil behauptet. Mit sehr guten Verkäufen der elektrifizierten Recharge-Modelle und einer Verdopplung der Vertragsabschlüsse des Auto Abos Care by Volvo registrierte die Volvo Car Germany GmbH zum Jahresende eine Steigerung des Marktanteils von 1,6 auf 1,7 Prozent. Bei den Neuzulassungen verzeichnete der deutsche Importeur der schwedischen Premium-Marke aufgrund der Lieferengpässe im Vergleich zum Vorjahr zwar einen Rückgang von 7,6 Prozent auf 43.616 Einheiten, schloss damit aber besser ab als der Gesamtmarkt (minus 10,1 Prozent). Richtig stolz zeigte sich van der Gaag bei seinem ersten Auftritt vor der deutschen Presse aber nicht über dieses Ergebnis: Man sei das ganze Jahr mit angezogener Handbremse gefahren und habe es nur "weniger schlecht" gemacht als die Wettbewerber. Besonders im ersten Halbjahr habe die Marke davon profitiert, dass sie bei SUV und elektrifizierten Modellen gut aufgestellt sei. Die drei Top-Modelle Volvo XC60, XC40 und XC90 machten - in dieser Reihenfolge - zusammen gut 80 Prozent der Zulassungen in 2021 aus, 46,1 Prozent waren Plug-In Hybride. Der Anteil rein elektrischer Fahrzeuge lag bei 2,8 Prozent. Allerdings wurde nur der Volvo XC40 als BEV-Modell angeboten, erst ab Dezember kam der Volvo C40 Recharge Pure Electric hinzu. 2022 wieder All time high 2022 will van der Gaag aber wieder das bisherige All time high von Volvo hierzulande übertreffen und über 53.000 Einheiten verkaufen. Er erwartet, dass sich die Lieferzeiten ab Sommer zunehmend normalisieren und dann damit begonnen werden kann, die angehäuften Bestellungen abzuarbeiten. Dann soll auch der Anteil elektrifizierter Fahrzeuge auf 65 Prozent gesteigert werden. 15 Prozent der Gesamtzulassungen traut er den rein elektrischen Fahrzeugen XC40 und C40 zu. Ende des Jahres wird dann auch der neue ausschließlich elektrisch angetriebene XC90 vorgestellt - das SUV-Flaggschiff wird allerdings anders heißen. Es soll der Marke mit der Markteinführung in der ersten Jahreshälfte 2023 zusätzliche Verkäufe bringen. Abozahl verdoppelt Zur Erfolgsstory hat sich auch das Auto-Abo Care by Volvo entwickelt. Laut van der Gaag hat sich die Zahl der Neukunden im vergangenen Jahr nahezu verdoppelt. 5.750 Kunden bedeuten eine Steigerung des Anteils an den Volvo-Zulassungen in Deutschland auf rund 13 Prozent, rechnet er vor. Im Jahr zuvor lag der Anteil bei gut sechs Prozent. Fast 50 Prozent der Abos wurde für ein elektrifiziertes Modell abgeschlossen. Interessant ist, dass laut van der Gaag 45 Prozent der Aboverträge mit Hilfe des Handels zustande kamen. Für ihn ein Indiz dafür, dass die "Vergütung genügend attraktiv" sei. Kritik des Händlerverbandes Ein Punkt, den die Volvo-Händler immer kritisierten und den der Vorstandsvorsitzende des Volvo Händlerverbandes, Dominik Weber, so nicht stehen lassen möchte: "Tatsache ist, dass wir uns aufgrund der weiterhin unklaren Vertriebsstrukturen ab 2023 immer noch in einer 'Pilotphase' befinden", erläutert er. "Die derzeit vereinbarte Vergütung für Care by Volvo kann allenfalls für den Moment bewertet werden. Langfristig profitable Vergütungs- und Provisionsstrukturen, die eine Amortisation der Multi-Millionen Investitionen des Handels ermöglichen, können erst bei Klarheit über die Vertriebsstrukturen des Herstellers ab 2023 entwickelt und bewertet werden." Für 2022 hat sich der Hersteller jedenfalls eine weitere Verdopplung der Care by Volvo Verträge auf über 10.000 zum Ziel gesetzt. Pilotphase in 2022 Beim Punkt Vergütung bezieht der Volvo Deutschland Chef Position: "Wir wollen ein profitables Händlernetz. Wir wollen, dass unser Handel investieren kann, denn es kommt viel auf uns zu." Wie das in Zukunft gehen soll, will er in diesem Jahr gemeinsam mit dem Handel ausloten. Für 2022 haben alle Händler nach seinen Angaben der Fortführung des Care by Volvo-Direktvertriebes zugestimmt. In diesem Jahr sollen alle deutschen Händler als Pilotbetriebe testen, mit welchen neuen Vertriebsmodellen die Kunden am besten erreicht werden können. Besonders wichtig dabei seien die gewerblichen Kunden und die kleinen und mittleren Unternehmen, an die zwei Drittel der Volvo Verkäufe gehen. Das Ergebnis der Pilotphase soll die Grundlage für den neuen Volvo Retail Vertrag bilden, der dann ab 2023 gelten soll. "Wir brauchen neue Lösungen für neue Herausforderungen", so van der Gaag. Wahlfreiheit für Kunden gefordert Das bestätigt auch Verbandspräsident Weber: "Es ist für den Volvo-Handel von höchster Bedeutung mit einer auf künftige Herausforderungen und Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Vertriebsstruktur an die Erfolge der letzten Jahre anknüpfen zu können." Für Weber im Vordergrund steht hierbei der "unbedingte Fokus auf die Bedürfnisse und Wahlfreiheiten der Kundinnen und Kunden bei der Wahl von Fahrzeug, Vertriebsweg und Vertragsmodalitäten". Großes Potenzial in Deutschland Van der Gaag geht es um einen pragmatischen Ansatz, betont er. Grundsätzlich halte Volvo an seiner Wachstumsstrategie fest - bis 2025 will die Marke weltweit 1,2 Millionen Fahrzeuge verkaufen, wie der im März 2022 ausscheidende Volvo CEO Hakan Samuelsson bereits im vergangenen Jahr als Ziel verkündete. Auch Deutschland werde seinen Anteil daran haben. Wie groß dieser ist, darauf wollte sich der Manager nicht festlegen, sagte aber, dass man "die Zahl Fünf vor den Zulassungszahlen" bald hinter sich lassen wolle. Auch das Handelsnetz brauche dieses Volumenwachstum, um zum Beispiel die rückläufige Werkstattauslastung durch den Wegfall bestimmter Arbeiten bei Elektrofahrzeugen kompensieren zu können. Bei den 150 Eigentümern mit 230 Points of Sales sowie den 70 reinen Servicebetrieben im deutschen Volvo-Handelsnetz erwartet van der Gaag eine bestimmte Konsolidierung, aber keine dramatische Reduzierung. Er habe großen Respekt für den deutschen Handel, so der Deutschland-Chef, schließlich "haben wir gemeinsam geschafft, wo wir heute sind". Der Holländer sieht aber auch noch großes Potenzial in Deutschland, da die Marke hierzulande mit ihren derzeit 1,7 Prozent Marktanteil noch weit entfernt vom Marktanteil von fast fünf Prozent in seinem Heimatland ist. Außerdem würden die Themen Technologie, gesundes Leben und Nachhaltigkeit gerade hierzulande eine große Rolle spielen. Hier sieht er Deutschland europaweit vorne. Und das würde für die Marke sprechen. Allerdings müsse auch jeder Händler in Deutschland für sich selbst die Frage beantworten, ob die eingeschlagene Richtung des Unternehmens noch seine Reise sei. Er erwartet, dass die meisten den Weg mitgehen werden - auch wenn das noch so manche Diskussion kosten wird. Sein Motto: "Ohne Reibung kein Glanz." Kurzfassung Volvo ist vergleichsweise gut durch das vergangene Jahr gekommen. Der Direktvertrieb über das Abomodell Care by Volvo sorgt aber für Unruhe im Netz. Der Importeurschef Herrik van der Gaag gibt einen Ausblick auf seine Pläne.

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