Ausgabe 19/2009: Netzoptimierung ohne Brechstange

Netzoptimierung ohne BrechstangeVolkswagen E Das Händlernetz wird reduziert. Werner Eichhorn will einvernehmliche Lösungen. Verzicht auf flächendeckende Kündigungen. von Ralph M. MeunzelZum 1. Oktober startete Volkswagen wieder mit den All-inclusive-Paketen. Der Marktanteil der Marke von 20 Prozent soll damit gehalten werden. Wie viele Händler letztlich ausscheiden sollen, bleibt offen. Derzeit besteht das Netz aus rund 1.200 Vertriebspartnern. Ein Gespräch mit Werner Eichhorn, dem Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland VW Pkw.AH: Herr Eichhorn, sind Sie mit dem bisherigen Verkaufsergebnis im Jahr 2009 zufrieden?W. Eichhorn: Die Prämie war genau das richtige Mittel, um den Markt zu beleben und Einzelkunden zum Autokauf zu bewegen. Der Bedarf war da. Wir konnten unseren Marktanteil auf über 20 Prozent steigern und wollen dieses Ergebnis bis zum Jahresende halten.AH: Mit der Verdoppelung der Prämie waren Sie sehr großzügig.W. Eichhorn: Wir wollten vor allem Gebrauchtwagenkunden wieder in die Lage versetzen, über einen Neuwagenkauf nachzudenken. Mit der Volkswagen Umweltprämie Plus ist uns dies gelungen, denn die 2.500 Euro staatliche Umweltprämie allein hätten nicht zur Aktivierung dieser Kundengruppe ausgereicht.AH: Wie sehen die Incentives bis zum Jahresende aus?W. Eichhorn: Volkswagen lebt nicht von Incentives, sondern von der Attraktivität der Marke und der Produkte. Wir haben in den volumenstärksten Segmenten das beste und jüngste Produktangebot. AH: Kaufen die Kunden auch bei Volkswagen kleinere Autos? Neudeutsch spricht man von Downsizing.W. Eichhorn: Der Trend zu kleineren Fahrzeugklassen lässt sich bereits seit einiger Zeit beobachten, wobei die Einführung der Umweltprämie zu einer nochmaligen Beschleunigung geführt hat. Wir erwarten, dass sich diese Entwicklung auch in Zukunft weiter fortsetzen wird. AH: Heißt das weniger Ertrag pro Auto?W. Eichhorn: Wichtig sind der Mix und das Zusatzgeschäft. Und gerade in den kleineren Fahrzeugsegmenten können wir Zusatzgeschäfte generieren. AH: Wie geht es beim Phaeton weiter?W. Eichhorn: Wir haben uns in diesem Segment etabliert und verfügen über einen festen Kundenkreis. Das Auto wird weiter gepflegt und eine feste Größe bleiben.AH: Die größeren Fahrzeuge, also Phaeton und Touareg, machen derzeit allerdings keine Freude? W. Eichhorn: Die Segmente sind für uns wichtig und wir konnten auch hier neue Kunden gewinnen. AH: Was tut sich bei den Restwerten?W. Eichhorn: Die vergangenen 15 Monate haben uns gezeigt, dass eine flexible Reaktion auf die Marktentwicklung notwendig ist. Wir bieten dem Handel ein Restwertoptionsmodell an, um das künftige Risiko zu mindern. Dass dieses nicht in der Fläche angenommen wird, zeigt uns, dass die Restwerte der Volkswagen Modelle marktgemäß und wettbewerbsfähig sind.Umsetzung aktiver ReduzierungAH: Nun spricht Ihr Vertriebsvorstand in der Presse davon, dass Volkswagen zu viele Händler hat. Sie sprechen davon, sich die Vermarktungsgebiete im Detail anzuschauen und bei Bedarf Kooperationen und Übernahmen zu fördern. Ist die Zahl 400 Ihre Zielgröße? W. Eichhorn: Die Zahl können wir so nicht bestätigen. Richtig ist aber, dass wir dabei sind, eine aktive Reduzierung umzusetzen und viele Gespräche mit den Partnern führen. Der Markt ist rückläufig und die Renditen sind unter Druck. Wir machen dies aber nicht in der Fläche, sondern für jedes Marktgebiet individuell – mit entsprechenden individuellen und partnerschaftlichen Lösungen. Das haben wir auch schon mehrfach nach außen so bestätigt.AH: Wie viele Stützpunkte – also Vertriebsstellen und Unternehmer – stellen Sie sich vor?W. Eichhorn: Es gibt keine Idealzahl. Jedes Marktgebiet und jeder Partner ist individuell. Wir wollen die Strukturen gemeinsam mit den Partnern optimieren. Die Gespräche laufen.AH: Was rückt an Stelle des CD-Bonus, der im Mai 2010 ausläuft?W. Eichhorn: Richtig ist, dass wir überlegen, ob der CD-Bonus über den Mai 2010 hinaus Bestand hat. Und wir prüfen mögliche Nachfolgesysteme mit Blick auf die Auswirkungen auf unsere Handelsorganisation. Eine finale Entscheidung gibt es gegenwärtig noch nicht.AH: Herr Eichhorn, herzlichen Dank für das Gespräch.Fokus auf Gebrauchte Audi E Die Talsohle bei den Restwerten ist durchschritten. Der Schlüssel zur Verbesserung der Renditen liegt laut Michael Renz im GW-Geschäft. von Ralph M. MeunzelDie gewerblichen Kunden sollen 2010 wieder mehr investieren. Michael Renz, Vertriebsleiter Inland, rechnet mit rund drei Millionen Neuzulassungen.AH: Herr Renz, wie bewerten Sie die vergangenen neun Monate?M. Renz: Die ersten neun Monate sind für die Audi AG gut gelaufen. Dazu hat die Abwrackprämie einen Beitrag geleistet – wenn ihr Beitrag zu unserem Ergebnis auch geringer war als für die Volumenhersteller. Wir haben mehr A3 und A4 verkauft. Es hat sich um preissensiblere Kunden gehandelt, was auch an den gewählten kleineren Motorisierungen abzulesen ist. Zugleich waren es größtenteils neue Kunden, die nun zum ersten Mal einen Audi gekauft haben. AH: Die Perspektive bis zum Jahresende?M. Renz: Unser Ziel ist es, den guten Marktanteil in Deutschland zu halten.AH: Nun sind die gewerblichen Kunden um 22 Prozent rückläufig. Wie stark ist Audi davon betroffen?M. Renz: Der gewerbliche Bereich ist insgesamt stärker unter Druck. Wir sehen allerdings einen positiven Trend und rechnen für 2010 mit einer Belebung.AH: Was tut Audi zur Restwertstabilisierung?M. Renz: Die Stabilisierung der Restwerte hat für uns hohe Priorität. Als eine der zahlreichen Maßnahmen haben wir die Haltedauer der Wagen im Mitarbeiterleasing verlängert, um weniger Jahreswagen auf den Markt zu bringen. Auch haben wir das Geschäft mit Vermietern deutlich reduziert.AH: Wie hoch ist der Abschreibungsbedarf der Händler hinsichtlich der Restwerte?M. Renz: Es gibt gesetzlich klar definierte Vorgehensweisen, wie mit Abschreibungen umzugehen ist. Unterstützend sind wir mit unseren Händlern in engem Kontakt. Eine schnelle Korrektur hilft einer marktgerechten Verantwortung. Wir unterstützen unsere Partner in Form von Zuschüssen.AH: Hat sich die Lage bei den Restwerten verbessert?M. Renz: Bei den zurücklaufenden Fahrzeugen im C-Segment (A6) erkennen wir, dass die Talsohle überwunden ist. Von unserer Seite haben wir hierzu drei Stellhebel bewegt: die Qualität der Fahrzeuge, die Regulierung des Volumens und die Einschätzung des zu erzielenden Restwerts. Hier schätzt ein Gremium aus Händlerverband, Audi-Bank und Vertrieb die künftigen Restwerte und gibt Empfehlungen. AH: In welcher Form wird das Audi-Restwertmodell genutzt?M. Renz: Der Händler hat freie Entscheidung hinsichtlich der Risikoverteilung – und unser Modell kommt sehr gut an. AH: Werden die Restwerte wieder steigen?M. Renz: Ja. Auch die Restwerte in Segmenten, die in den letzten Monaten unter Druck standen, werden sich wieder erholen.AH: Rechnen Sie damit, dass Q7 und A8 in Deutschland wieder frühere Verkaufszahlen erzielen werden?M. Renz: Für beide Modelle gibt es zweifellos einen Markt – auch in Deutschland. Historisch betrachtet ist dieses Segment sehr stabil. Und vom Erfolg unseres neuen A8 in 2010 sind wir überzeugt.AH: Wann werden die ersten Audis mit E-Antrieb verkauft?M. Renz: Ende 2012 bringt Audi die ersten E-Mobile in Kleinserie auf die Straße. AH: Im nächsten Jahr kommt der Q5 als Vollhybrid. Mit welchen Verkaufszahlen rechnen Sie?M. Renz: Die Akzeptanz der deutschen Kunden für ein solches Hybridfahrzeug lässt sich heute noch schwer abschätzen.AH: Rechnen Sie mit einer deutlichen Steigerung der Händlerinsolvenzen?M. Renz: Es existiert sicher eine Anspannung im Handel; es gibt Partner, die gute Geschäfte machen, und solche, denen es aktuell weniger gut geht. Die durchschnittliche Rendite hat sich aber verbessert. Künftig wird es vor allem darum gehen, wie erfolgreich das GW-Geschäft betrieben wird. Aus meiner Sicht liegt hierin der Schlüssel für ein erfolgreiches Neuwagengeschäft im gewerblichen Bereich. Wir bieten unseren Partnern Programme zur Qualifizierung an. Und wenn es mal weniger gut aussieht, schreiten wir über unser Monitoring früh ein, um Schlimmeres zu vermeiden.AH: Was erwarten Sie für 2010?M. Renz: Wir rechnen in Deutschland mit einem Gesamtmarkt von ca. drei Millionen. Das Volumengeschäft wird sicher rückläufig sein. Aufgrund der wirtschaftlichen Entwicklung gehen wir aber von höheren Investitionen der gewerblichen Kunden aus. Weltweit wollen wir in den kommenden fünf Jahren um 5 bis 8 Prozent p. a. wachsen. zZukunftsszenarienShell E Über 100 Shell-Partner konnte Shell-Deutschland-Chef Ingo Fischer im Rahmen des IAA-Abends im „Hessischen Hof“ begrüßen.Dr. Joerg Adolf, der für die 25. Ausgabe „Shell-Pkw-Szenarien bis 2030“ verantwortlich zeichnete, stellte die wichtigsten Erkenntnisse daraus vor. Die Bevölkerung wird sich von 82 auf 78,5 Mio. Einwohner reduzieren. Der Pkw-Bestand wird von 47 auf 49,5 Mio. ansteigen. Und das liegt an den Frauen. Gegenwärtig kommen in Deutschland auf 1.000 Einwohner bei den Männern 700 Pkw, bei den Frauen 330 – diese Quote wird auf 430 ansteigen. In Sachen Fahrzeugtechnologie ist der Königsweg zur Stunde nicht klar sichtbar, wird aber bis 2030 gefunden sein. „85 Prozent der Fahrzeuge“, so Dr. Adolf, „werden aber noch mit einem Verbrennungsmotor unterwegs sein. Wer Nachhaltigkeit bewirken möchte, braucht dazu einen deutlich höheren Flottenumschlag.“AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach zu aktuellen Messeszenarien. Die Ausführungen können dem „HB ohne Filter“ auf autohaus.de vom 18. September entnommen werden. Der Vorstand der Löhr&Becker-Gruppe, Dr. Jörg Freiherr von Steinäcker, wurde 2008 erster V-max-Preisträger und stellte kurz seine Erfahrungen dar: Der Ölertrag steuert am Gesamtbruttoertrag 6 Prozent bei. Am After-Sales-Gewinn 40 Prozent! Steinäcker: „Es ist uns gelungen, den Erlös im abgelaufenen Jahr um 10 Prozent anzuheben.“ V-max-Preisträger 2009Kristian Vierneisel, Geschäftsführer der V-max GmbH, stellte die Preisträger 2009 vor. Nach einem Kopf-an-Kopf-Rennen wurden zwei Preisträger mit jeweils 1.000 Euro Siegprämie gekürt. Dabei ging es nicht nur um ein Verkaufsplus, sondern wie schnell und wie konsequent das V-max-Programm vor Ort umgesetzt wird. Prof. Hannes Brachat interviewte dann die Preisträger aus Gießen und Hamburg, hier das Autohaus Michel, dort das Audi Zentrum Hamburg, die durch ihre Geschäftsführerin Andrea Michel-Lebeau und Gerhard Rötters vertreten waren, ebenso mit ihren Serviceleitern Dirk Federhardt und Matthias Berndt sowie Thomas Arnold. Einhellige Aussage der Preisträger: Ein Mehrumsatz ist möglich! Die Serviceberater sind offen dafür. Man muss aber deren Verkaufsgeschick mobilisieren, indem man ihnen zeigt, wie Ölverkauf kundenwirksam gelingt. Auch in der zeitlichen Folge. Der Shell-Abend wurde erneut zu einem besonderen Messe-Highlight! hbMarktanteil haltenToyota E Vizepräsident Alain Uyttenhoven will den Marktanteil von 3,8 Prozent halten. von Ralph M. MeunzelDer japanische Importeur geht mit 50 Verkaufsstellen weniger ins neue Jahr. Derzeit wird an einem neuen Margensystem gestrickt. Ein Gespräch mit Alain Uyttenhoven, Vizepräsident Toyota Deutschland.AH: Herr Uyttenhoven, wie lautet Ihr Resümee des Automarkts 2009?A. Uyttenhoven: Die ersten acht Monate waren sicher ein Traum für die Autoindustrie. Wir haben davon überproportional profitiert. 80 Prozent waren keine Toyotafahrer. Inzwischen machen die Kunden allerdings Pause. Das Verkaufserlebnis werden wir unseren Enkeln noch erzählen.AH: Wie haben sich die Händlerrenditen entwickelt?A. Uyttenhoven: Sehr gut. Wir sind heute im Durchschnitt bei 1,8 Prozent. Der Druck am Markt war allerdings sehr hoch.AH: Die Händler hätten gern mehr verkauft. Es fehlte anscheinend am Angebot?A. Uyttenhoven: Wir hätten vielleicht 10.000 Aygo mehr verkaufen können. Leider war die Fabrik voll ausgelastet. Wir haben aber noch einen sehr großen Vorlauf und werden bis zum Jahresende auf 150.000 Einheiten bzw. 3,8 Prozent Marktanteil kommen. Man muss auch die Balance finden zwischen Stückzahlen und Profit. Wir leben nicht ausschließlich vom Volumen. AH: Wie wird das Jahr ausgehen?A. Uyttenhoven: Die Kunden warten ab. Wir werden sehen, ob die neue Regierung mit weiteren Fördermaßnahmen reagiert.AH: Was erwarten Sie für 2010?A. Uyttenhoven: Wir rechnen mit 2,7 Millionen Neuzulassungen. Fakt ist, es waren nicht nur vorgezogene Verkäufe. Es konnte eine neue Kundenschicht erreicht werden. Wir wollen unseren Marktanteil von 3,8 Prozent in 2010 mindestens halten. Die Nachfrage nach gewerblichen Kunden wird zunehmen.AH: Sie haben schon vor Jahren eine Initiative zum Verkauf an gewerbliche Kunden gestartet. Was erwarten Sie dann in diesem Bereich?A. Uyttenhoven: Das Konzept läuft weiter. Wir wollen unseren Marktanteil hier steigern. Klar ist allerdings, dass wir ausschließlich nachhaltige Geschäfte machen.AH: Sind Sie mit dem Avensis zufrieden?A. Uyttenhoven: Wir verkaufen in diesem Jahr 12.000 Stück. Das ist weniger als früher. Wir haben allerdings Verschiebungen in den Segmenten, das Segment der Mittelklasse-Limousinen ist beispielsweise geschrumpft. Dafür ist die Performance weiterhin sehr gut. Von der Belebung im gewerblichen Bereich wird auch der Avensis profitieren.AH: Müssen sich Händler und Importeur künftig verstärkt darauf einrichten, dass die verkauften Autos immer kleiner werden?A. Uyttenhoven: Das Downsizing trifft alle Marken. Wir müssen uns daran anpassen. Der Markt ist der Markt.AH: Wie schlägt sich Prius III.?A. Uyttenhoven: Wir sind positiv überrascht vom Erfolg des Prius. Wir verkaufen mit 1.000 Autos pro Monat doppelt so viel wie geplant. Ab Mitte 2010 werden wir mit der Modellpflege den Auris als Vollhybrid mit der Technologie des Prius haben. Damit erwarten wir neue Kundengruppen.AH: Wann kommt das erste E-Mobil?A. Uyttenhoven: Wir haben den iQ als Elektroversion für die USA ab 2012 vorgestellt, sind aber der Meinung, dass sich E-Mobile hauptsächlich in speziellen Einsatzgebieten, beispielsweise im Stadtverkehr, aufgrund der mangelnden Reichweite durchsetzen werden. Im Mainstream setzen wir in Europa auf den Hybrid.AH: Toyota wird 2011 die Zahl der Vertriebsstellen reduzieren?A. Uyttenhoven: Wir werden im Jahr 2011 50 Partnerhändler weniger haben. Die betroffenen Händler erhalten in der Regel Serviceverträge. Die Kündigung wurde im Juni 2009 einvernehmlich ausgesprochen. AH: In welche Richtung wird das Margensystem entwickelt?A. Uyttenhoven: Wir haben unser Konzept vorgestellt. Wir wollen das neue System fair, kalkulierbarer und transparenter gestalten. Das bisherige System ist für bestimmte Händler nicht kalkulierbar genug.AH: Herr Uyttenhoven, herzlichen Dank für das Gespräch.TÜV auf der IAAWunderwaffeMarkus Schaner, Vertriebsleiter von TÜV Süd, informierte AUTOHAUS auf dem TÜV-Messestand über das breite Spektrum der TÜV-Leistungen, die inzwischen bundesweit erbracht werden. Dazu gehörte die „Wunderwaffe“ TIM. Mit diesem portablen Endgerät ist sowohl die Bewertung als auch die Minderwertermittlung für Gebrauchtwagen papierlos direkt am Fahrzeug möglich. Außerdem kann jede Fahrzeugakte an jeglichem Standort digital abgerufen werden. Über die TÜV-Gesellschaft LC Auto Consult, die von mehreren Standorten in Deutschland aus aktiv ist, offeriert der TÜV das klassische Autohaus-Consulting bis hin zur Qualifizierung zum geprüften Teile- und Zubehörverkäufer. Peter Klingemeier, Geschäftsführer von APZ, einer weiteren TÜV-Tochter, erläuterte anhand der Zentrale in Darmstadt, was Logistik zu bewegen vermag. Der professionelle Pflegeservice wird für den Handel, für Hersteller wie für Vermieter erstellt. Das reicht von der Aufbereitung bis zu Digitalfotos für die Börsen. Und Roland Vogt, der Geschäftsführer der TÜV-Tochter Fleet Company, erläuterte die verschiedenen Leistungsbausteine rund um das komplette Fuhrparkmanagement. hbSchulterschluss mit dem HandelVolvo E Volvo Geschäftsführer Thomas Viehweg möchte 2010 mehr verkaufen und sieht die Marke als einzige Alternative zu deutschen Premiumanbietern. von Ralph M. MeunzelGeschäftsführer Volvo Car Germany Thomas Viehweg, und Vertriebschef Dirk Bott sind zuversichtlich, dass sich ihre Marke durch die Aspekte Sicherheit, moderne Technik und Design in Deutschland behaupten kann.AH: Herr Viehweg, wie bewerten Sie die Marktentwicklung für Volvo in 2009?T. Viehweg: Im Vergleich zu den ursprünglichen Aussichten sehen wir unser Ergebnis (per August minus 7 Prozent) durchaus noch positiv. Wir haben uns besser geschlagen als fast alle anderen Premiumhersteller. Mit dem Volvo XC60 haben wir ein sehr gutes Produkt, das seit seiner Markteinführung 30 Prozent und mehr unseres Volumens ausmacht. Die Profitabilität des Handels hat sich ebenfalls verbessert. An der Umweltprämie haben wir kaum partizipiert, dennoch kamen mehr Kunden zu unseren Händlern.AH: Gab es entsprechend gestützte Angebote?D. Bott: Angebote machen ist relativ. Wir haben uns primär auf die Jahreswagen fokussiert. Hier haben wir mit günstigen Finanzierungsangeboten von 1,9 Prozent unterstützt und damit relativ viele Fahrzeuge abgesetzt. Die Angebote waren direkt auf unsere Kunden zugeschnitten, und wir werden auch zukünftig mit Angeboten für Neu- und Jahreswagen Kontinuität zeigen.AH: Den Volvo XC60 gibt es jetzt als neuen Fronttriebler, die überarbeiteten Modelle Volvo C30 und C70 standen aktuell auf der IAA. Wie lauten die Erwartungen für 2010?T. Viehweg: Der deutsche Markt wird nach Ablauf der Abwrackprämie grundsätzlich zurückgehen. Aufgrund der gleichzeitig erwarteten Erholung des Premiumsegments und der neuen Produkte rechnen wir mit einem höheren Niveau als in 2009. Wir wissen, dass Prognosen derzeit schwierig sind, mit den Modellen Volvo S60 und V60, die wir im zweiten Halbjahr 2010 vorstellen, haben wir dann aber zwei neue Highlights im Programm.D. Bott: Wir werden im kommenden Jahr in vielen Bereichen Verbesserungen haben, zum Beispiel im Flotten- und Gebrauchtwagengeschäft sowie mit Soft Offers, und sind deshalb zuversichtlich, das Ergebnis dieses Jahres toppen zu können.AH: Kann sich Volvo auch in Zukunft mit einem Prozent Marktanteil in Deutschland behaupten?T. Viehweg: Ein klares Ja. Wir sind im Marketing sehr effektiv und stehen in engem Schulterschluss mit dem Handel. Unsere Positionierung in Richtung Sicherheit, moderne Technik und Design trägt auch bei einem eingeschränkten Budget Früchte. Wir schaffen damit Aufmerksamkeit und Wahrnehmung. Gleichzeitig sind wir die einzige Alternative zu den deutschen Premium-Anbietern.D. Bott: Wir haben außerdem ein profitables und professionelles Händlernetz und das vermittelt Zuversicht. Wir pflegen einen jederzeit offenen Dialog.AH: Was tut sich im gewerblichen Bereich?D. Bott: Im Fleetbereich war der Markt um mehr als 20 Prozent rückläufig. Wir haben jedoch trotz Verlusten Marktanteile gewonnen und sind unter den Importeuren auf Platz 3. Das zeigt, dass wir unsere Kunden hier sehr gut bedienen können. Wir müssen unser Potenzial künftig allerdings im privaten und gewerblichen Geschäft ausbauen, deshalb werden wir hier in 2010 verstärkt angreifen.AH: Wie haben sich die Restwerte bei Volvo entwickelt?D. Bott: Der Druck auf die Restwerte war immens und hatte auch auf einige Volvo-Modelle spürbare Auswirkungen. Grundsätzlich liegen wir mit unseren Restwerten im guten Mittelfeld der Premium-Hersteller.AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch!Real Garant„ Der GW-Markt hat gewaltig gelitten“AUTOHAUS sprach auf der IAA mit Thomas Terwelp, Vorstand der RealGarant:AH: Herr Terwelp, wie hat sich die Ökoprämie für Sie im Gebrauchtwagensektor ausgewirkt?T. Terwelp: Wir haben uns zuerst auf neue Märkte konzentriert. Das sind zunächst alternative Antriebe. Leider ist die Nachrüstung über Autogas durch den niedrigeren Benzinverbrauch etwas zurückgegangen. Dennoch sehen wir das mittelfristig mit positiver Entwicklung. Wir arbeiten auf diesem Gebiet mit dem ADAC zusammen. Weiter konzentrieren wir uns auf Hybrid-Fahrzeuge und haben dazu eine Kooperation mit Heinz-Harald Frenzen aufgelegt. Hybrid-Racing, ein Hybridfahrzeug im Rahmen des 24-Stunden-Rennens. Das unterstützen wir mit der Zürich-Versicherung. Und zwar als Neuwagen-Anschlussgarantie wie als Gebrauchtwagengarantie. Es ist nicht nur eine Folgeversicherung, sondern eine Komplettversicherung. Das bedeutet, auch die verbauten Teile sind mitversichert. Das ist nicht üblich in diesem Bereich.AH: Wie sieht es auf dem Feld der GW zukünftig aus?T. Terwelp: Da sah es in diesem Jahr aufgrund der Abwrackprämie nicht angestammt gut aus. Der Gebrauchtwagenmarkt hat durch die Abwrackprämie gewaltig gelitten. Da sind wir aber guter Dinge, dass sich das jetzt wieder normalisieren wird. AH: Welche Herausforderung sollten die Betriebe sehen?T. Terwelp: Denken Sie an ihre Werkstattauslastung. Heute und in der Zukunft. Da geht es darum, dass der Kunde mit aller Macht im Hause gehalten wird. Da ist die Garantieversicherung das beste Mittel, und zwar über einen langen Zeitraum.AH: Sie haben im Ranking von „markt intern“ in Sachen Garantie-Konzepten den zweiten Platz belegt. Im letzten Jahr standen Sie noch an siebter Stelle?T. Terwelp: Wir haben uns ganz stark auf den Kunden fokussiert. Der Kunde ist der Autohändler. Wir haben unseren Service weiter verbessert. Wir haben Prozesse für die Händler schlanker gemacht. Dazu haben wir beispielsweise zur DAT und Schwacke Schnittstellen geschaffen, so dass unsere Händler sich gleich aus diesen Medien heraus bei uns anmelden können. Das hilft dem Autohandel die Prozesse schlank zu halten. Außerdem haben wir unseren Vertrieb quantitativ und qualitativ ausgebaut. Vor allen Dingen haben wir diese Achse um den Consultingbereich erweitert. Wir können auf echte Gebrauchtwagen-Profis verweisen. AH: Sie sind nun drei Jahre in Ihrer Aufgabe als Geschäftsführer tätig. Mit welcher Zielsetzung gehen Sie in das Jahr 2010?T. Terwelp: Wir gehen aufgrund der eben genannten Platzierung davon aus, dass der Händler unsere Nutzenofferte klar sieht. Dann wollen wir ins Ausland expandieren. Das werden wir mit unserer Mutter, der Zürich-Versicherung, angehen. Und da haben wir Italien, Frankreich und England im Visier. Wenn wir das geschafft haben, dann haben wir 90 Prozent der verkauften Neuwageneinheiten abgedeckt. Das wäre ein weites europäisches Feld.

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