Kfzteile24: Mit Demut und Service zum Erfolg

Autoversicherungen werden von Jahr zu Jahr teurer. Auch, weil Reparaturen immer mehr kosten. Marktführer HUK-Coburg erwartet aktuell Preissteigerungen im niedrigen zweistelligen Prozentbereich. Das liegt unter anderem auch an den Kosten für Ersatzteile. Verständlich, dass preissensible Autobesitzer und Werkstätten vermehrt im Netz nach Ersatzteilen suchen. Einer der großen Autoteile-Shops im Internet ist Kfzteile24. Die Berliner bauen ihr E-Commerce-Geschäft stetig aus und betreiben im Raum Berlin drei eigene Werkstätten. Mit "businessplus" versorgen die Teileprofis im B2B-Bereich seit 2022 auch Gewerbekunden. Warum es nicht immer nur um den besten Preis geht, erklärt Markus Winter, CEO von Kfzteile24. AH: Herr Winter, der Teilemarkt im Internet ist ein stark umkämpftes Gebiet. Wie hat sich da Kfzteile24 entwickelt? M. Winter: Das Unternehmen gibt es seit 2001. Am Anfang war es ein Ebay-Powerseller und hat viel über diese Plattform abgewickelt. Relativ schnell sind wir in Richtung klassischen Online-Vertrieb gegangen, zunächst mit einem starken Preisfokus. In der Entwicklung haben wir jedoch festgestellt, dass es im IAM-Markt - das sind geschätzt rund 13 Milliarden Euro - nicht allein um den Preis geht. Es wird auch viel Wert auf Service und Datenqualität gelegt, damit die Produkte überhaupt verkaufbar sind. AH: Worauf kommt es denn heutzutage an, um erfolgreich zu sein? M. Winter: Man braucht Servicequalität, besonders wenn man nicht nur an Privatkunden verkaufen will, sondern auch gewerbliche Kunden ansprechen möchte. Ich bin seit 2019 dabei und schon damals war ein erheblicher Teil unserer Kunden gewerblich, aber auch viele private Kunden oder Leute aus dem Schrauberbereich. Seitdem haben wir viel in Produktdaten, Service, Prozesse und Logistik investiert. Unser B2B-Service "businessplus" bietet eine eigene Lieferflotte und ähnelt dem klassischen Großhandel insbesondere in Bezug auf den Kundenfokus. AH: Warum ein spezielles Programm oder Produkt für den B2B-Bereich? M. Winter: Der reine Online-Anteil am Markt wird vielleicht von 15 auf 20 Prozent steigen. Die gewerblichen Kunden, also diejenigen, die große Kaufentscheidungen treffen, wie Werkstätten oder Flottenbetreiber, sind für uns besonders wichtig. Deswegen haben wir uns stärker auf Service und Produktqualität fokussiert. Wir bieten ein vollständiges Sortiment an und beziehen viele Produkte direkt, um ein attraktives Angebot zu gewährleisten. Im Gegensatz zu anderen E-Commerce-Unternehmen sind wir nicht nur auf Großhandel angewiesen. AH: Was unterscheidet Sie von anderen Wettbewerbern auf dem Markt? M. Winter: Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal ist, dass wir drei Filialen mit angeschlossenen Werkstätten besitzen. Die sind sehr profitabel. Wir haben einen großen Warenbestand vor Ort, sodass Privatkunden, die online bestellen, ihre Produkte direkt abholen können. Auch gewerbliche Kunden profitieren von der sofortigen Verfügbarkeit der Teile, ähnlich wie im Großhandel. AH: Was erwarten Sie in Zukunft? Welche Strategie verfolgen Sie? M. Winter: Alle Filialen befinden sich in Berlin. Denkbar wäre, das Konzept auszurollen, denn wir sind überzeugt, dass der Markt langfristig weder ein reiner Großhandels- noch ein reiner E-Commerce-Markt sein wird. Omnichannel ist die Zukunft, da Kunden sich online informieren, aber am Ende auch eine physische Lösung brauchen. Das ermöglicht es uns, uns von der Konkurrenz abzuheben und nicht in einen reinen Preiskampf zu geraten. AH: Was ist denn Ihre meistverkaufte Produktgruppe? M. Winter: Tatsächlich ist es die Bremse. Das ist keine Überraschung. In den letzten Jahren, besonders während der Coronakrise, boomten Zubehörteile. Bei immer älter werdenden Autos sind es jetzt aber wieder Reparaturteile wie Bremsen, Fahrwerk und Karosserie. AH: Wie sieht Ihr Angebot aktuell aus? M. Winter: Wir bieten zurzeit dreieinhalb Millionen Teile an. Das heißt, wir sind grundsätzlich erst mal ein Vollsortimenter. 200.000 Artikel haben wir direkt auf Lager, deutlich mehr als der Wettbewerb und auch mehr als der Großhandel. Unser Eigenmarkenanteil wächst, und wir beziehen mittlerweile alle relevanten deutschen Marken direkt. Vor drei, vier Jahren sah das noch anders aus. In der Branche tut sich viel, besonders im Hinblick auf Werkstattkunden. Man muss sich das Vertrauen erarbeiten. Da geht es nicht nur um den Preis, sondern auch um die Qualität der Zusammenarbeit. AH: Wie garantieren Sie die Teilequalität, also die richtige Identifikation der Produkte? M. Winter: Wir arbeiten zum einen mit TecDoc-Daten und andererseits mit Daten direkt von den Herstellern. Zusätzlich nutzen wir interne Systeme zur Validierung und Korrektur der Daten. Einige Hersteller teilen nicht alle Daten über TecDoc, oder die Qualität ist nicht immer gut. Hier arbeitet bei uns ein spezielles Team an der Datenqualität. Das ist besonders wichtig, da die Datenqualität oft schwankt und es eine Herausforderung sein kann, sicherzustellen, dass die richtigen Teile beim Kunden ankommen. AH: Führen Sie in Ihren Berliner Betrieben auch klassische Inspektionen durch? M. Winter: Ja, wir bieten nicht nur den Einbau von Teilen, sondern auch klassische Inspektionen an. Unsere Werkstätten decken eine breite Palette an Dienstleistungen ab, bis hin zu Reparaturen an Elektrofahrzeugen. AH: Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie in den Berliner Filialen? M. Winter: Insgesamt haben wir etwa 170 Mitarbeiter in unseren Betrieben. AH: Der Online-Verkauf geht bundesweit, auch schon nach Europa? M. Winter: Ja, wir haben auch einige internationale Shops. Unser Fokus liegt jedoch auf dem deutschen Markt. Besonders in der Direktbelieferung von gewerblichen Kunden wachsen wir stark, insbesondere in Ostdeutschland und im Norden, beispielsweise in Hamburg und Hannover. AH: Liefern Sie diese Bestellungen selbst aus oder arbeiten Sie mit Partnern? M. Winter: Wir machen das zum größten Teil selbst. Aktuell haben wir etwa 50 Fahrzeuge in unserer Flotte. Wir liefern meist einmal täglich, insbesondere bei planbaren Reparaturen. Unser Ziel ist es, durch Verfügbarkeit und Preisniveau relevant zu bleiben, auch wenn wir nicht immer der Hauptlieferant unserer Kunden sind. AH: Wie sehen Sie Ihre Position im Vergleich zu großen Wettbewerbern wie WM? Es verwundert etwas, dass die großen Player scheinbar noch Lücken und Nischen zulassen. M. Winter: Ja, das stimmt. Es gibt ein gewisses Übermaß an Service, und um das mal an einem Beispiel zu verdeutlichen: Anfang der 2000er-Jahre gab es im Einzelhandel viele Diskussionen zur Flächenproduktivität und den damit verbundenen Strukturkosten. Hier ist es ähnlich. Wir arbeiten mit einem zentralen Lager, von dem aus wir die Ware verschicken. Wenn wir beispielsweise ins Ruhrgebiet liefern, geht die Bestellung abends raus und wird am nächsten Morgen weiterverteilt. Das bedeutet, wir haben die Ware nur einmal vorrätig und nicht in 40 oder 60 verschiedenen Lagern. Das senkt unsere Kosten erheblich. Wir können damit anders als andere Wettbewerber auch deutlich kleinere Kunden profitabel bedienen und sind deshalb eine attraktive Alternative. AH: Was sind die nächsten Ziele? M. Winter: Wir sehen das stärkste Wachstum aktuell bei gewerblichen Kunden. Dieser Bereich basiert auf und profitiert von unserem Kerngeschäft, dem E-Commerce. Die unterliegende Infrastruktur erlaubt eine effiziente Expansion. Langfristig sehen wir in unseren Omnichannel-Angeboten großes Potenzial. Unsere Filialen werden durch Onlinekunden befüllt, was auch hier Synergien schafft. Vor allem für Endkunden bieten sie aber eine umfassende Lösung für ihre Mobilitätsprobleme, die eine reine E-Commerce-Aufstellung so nicht erlaubt. AH: Klingt spannend, was sind Ihre Erfolgsfaktoren? M. Winter: Aus unserer E-Commerce-Perspektive haben wir in den letzten Jahren viel Demut gelernt. Es reicht nicht, Ware online anzubieten und zu verschicken. Oft kommt die Bestellung erst nach Tagen an - oder gar nicht. Besonders in unserem Segment, wo der Kunde eine sofortige Lieferung erwartet, ist das kritisch. Wir müssen verlässlich sein, damit unsere Kunden ihren Kunden gegenüber verlässlich sein können. Das betrifft vor allem Logistik- und Serviceprozesse. Nur so entsteht Vertrauen, das das Wiederkaufverhalten stärkt. Negative Erfahrungen prägen in diesem Bereich besonders, daher müssen wir uns das Vertrauen hart erarbeiten. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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