Ausgabe 04/2008: Markentreue

Volvo Auto Bank / Das E.R.B. Auto Zentrum in Hannover verkauft mit Hilfe des Leasing-Programms der Volvo Auto Bank 90 Prozent seiner Neuwagen an GewerbetreibendeMarkentreueVon Udo SchwickalEndlose Debatten über Klimaschutz und Feinstaubartikel und nicht zuletzt die Mehrwertsteuererhöhung haben den privaten Haushalten in Deutschland die Lust am Autokauf gründlich verdorben. So brachen 2007 die Privatverkäufe um fast 27 Prozent ein, während der Gesamtmarkt ein Minus von 9,2 Prozent verzeichnete. Doch jede Krise beinhaltet auch eine Chance. Das 2003 gegründete E.R.B. Auto Zentrum in Hannover konnte seine Neuwagenverkäufe mit 620 Einheiten im letzten Jahr um zwei Prozent im Vergleich zum Vorjahr verbessern. Der Marktanteil des exklusiven Volvo-Händlers lag mit 1,85 Prozent deutlich über dem Bundesdurchschnitt der Marke. Geschäftsführer Karl-Heinz Eidenschink hat dafür eine einfache Erklärung: "Wir setzen im Ballungsgebiet Hannover ganz klar auf eine Einmarkenstrategie. Mit Hilfe der Volvo Auto Bank konnten wir die Zurückhaltung der Privatkunden mit einem gestiegenen Gewerbeanteil mehr als ausgleichen." Der Volvo Finanz Manager Wichtigstes Arbeitsinstrument bei der Gewinnung von Neukunden und der Betreuung von Bestandskunden ist für Eidenschinks neun Verkäufer der Volvo Finanz Manager (VFM). Über den VFM wird die gesamte Kundenanbahnung, Angebotsabgabe und Vertragsabwicklung dargestellt. Zudem sind sämtliche Finanzierungsprogramme mit aktuellen Aktionen hinterlegt. "Das onlinegestützte Finanzierungsprogramm wird ständig den Bedürfnissen der Händlerschaft angepasst", betont Stefan Sasse, Distriktleiter der Volvo Auto Bank, und ergänzt: "Das erklärt, warum das VFM bei Händler-Umfragen regelmäßig einen Spitzenplatz einnimmt." 90 Prozent GewerbekundenAufgrund des mit 90 Prozent außerordentlich hohen Anteils an gewerblichen Kunden – der Durchschnittswert bei Volvo liegt bei 60 Prozent – setzt Geschäftsführer Eidenschink fast ausschließlich auf das Leasingprogramm der Volvo Auto Bank. Hier schätzt er besonders die bekannten Vorteile wie bessere Kundenbindung, kürzere Haltedauer der Fahrzeuge sowie ein attraktives Gebrauchtwagenangebot.Eine wichtige Händlerunterstützung ist auch das so genannte "Netting". Bei diesem Verfahren verzichtet die Bank bei einem Neuwagenverkauf zusammen mit einem Finanzierungs- oder Leasingvertrag auf die Bezahlung des Fahrzeugs vor Auslieferung an den Kunden. Durch diese Übernahme der Vorfinanzierung wird die Liquidität des Händlers erheblich verbessert. Modulares Full-Service-Leasing Volvo Pro Als unverzichtbar für den Verkaufserfolg des E.R.B. Auto Zentrums hat sich das modular aufgebaute Full Service Leasing Volvo Pro erwiesen. Während ein GAP-Schutz, der die Differenz zwischen Tilgung und Wertentwicklung abdeckt, im Leasingvertrag bereits inbegriffen ist, können Bausteine wie Wartung und Reparaturen, Reifen und Winterräder, die Kraftfahrzeug-Versicherung sowie neuerdings eine Neuwagen-Anschlussgarantie zusätzlich abgeschlossen werden. Damit dies in der Praxis erfolgreich umgesetzt wird, achtet Karl-Heinz Eidenschink darauf, dass seine Verkäufer nicht nur bestens geschult, sondern auch hoch motiviert sind. "Finanzdienstleistungen sind heutzutage das wichtigste Instrument, um Autos zu verkaufen, und unsere Verkäufer können bestens damit umgehen", erklärt Eidenschink. Um den nötigen Willen seiner Verkaufsmannschaft zu stärken, erhalten diese für verkaufte Finanzprodukte 15 Prozent vom Bruttoertrag, bei Versicherungen geht sogar die komplette Provision an die Automobilverkäufer. "Der Versicherungsverkauf im Autohaus wird immer wichtiger, da es immer schwieriger wird, einen Kaskoschaden in der eigenen Werkstatt zu halten", begründet Eidenschink diese Regelung. Zwar sei die technische Kompetenz beim Kunden nach wie vor das entscheidende Argument. Doch dafür müsse man den Fahrzeugschaden auch gemeldet bekommen, so Eidenschink. Und das sei leider in letzter Zeit immer seltener der Fall.

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