Ausgabe 18/2008: Man muss überzeugt sein

EDV / BMW empfiehlt seinen Händlern das DMS incadea.engine und unterstützt "Umsteiger" beim Changemanagement in der Praxis.Man muss überzeugt sein von Sabine TilpDie Umsetzung von Hersteller-IT-Strategien ist von Marke zu Marke ebenso unterschiedlich wie deren Ausprägung und die Unterstützung der Händler. BMW beispielsweise empfiehlt in Deutschland incadea.engine als strategisches Dealer Management System. Nachdem in der Anfangsphase auf Seiten der Händler eher Abwarten angesagt war, scheint das System offenbar Akzeptanz zu finden, wenn man die Installationen der zurückliegenden Monate betrachtet. Um den Umstieg zu erleichtern und die Schwierigkeiten in der Einführungsphase so gering wie möglich zu halten, unterstützt BMW die Händler beim Changemanagement. Wir sprachen mit Michael Wiesner, IT-Planung und Steuerung, BMW Group Vertrieb Deutschland.AH: Herr Wiesner, welche lT-Strategie verfolgt BMW in Bezug auf das Händlernetz?M. Wiesner: Die BMW Group hat sich im Jahr 2000 für zwei strategische Dealer Management Systeme entschieden, die weltweit zum Einsatz kommen: Autoline und incadea.engine. Die Entscheidung, wann und mit welchem DMS der Rollout in dem jeweiligen Land durchgeführt wird, obliegt der lokalen BMW-Landesgesellschaft.AH: In Deutschland haben BMW und Händlerverband sich für das incadea-DMS entschieden, die Umstiegsbereitschaft der Händler war in der Vergangenheit allerdings gebremst. Wie ist der aktuelle incadea-Installationsstand im deutschen BMW Händlernetz?M. Wiesner: Derzeit arbeiten bereits ca. 50 Handelsbetriebe mit insgesamt ca. 80 Betriebsstätten mit der incadea.engine. Weitere Unternehmer sind fest für 2008 terminiert, was uns erstmalig in die komfortable Situation bringt, für 2008 keine Slots für weitere Installationen zu haben. Und auch für 2009 haben wir bereits einen Vorlauf von Installationen. Nach einer gewissen "Durststrecke" sind wir damit sehr zufrieden, was die Anzahl der Installationen angeht.Vor- und NachteileAH: Welche Vorteile hat der BMW-Händler durch das incadea-DMS? M. Wiesner: Incadea.engine ist ein DMS mit modernster Technologie. Die Gestaltung der Prozessunterstützung orientiert sich an dem vollzogenen Wandel, der auch vor der Retail-Ebene im Automobilhandel nicht Halt gemacht hat. Die Ergonomie basiert auf den heutigen Standardprodukten wie z. B. Microsoft Office und deren Arbeitsweisen.AH: Im Umkehrschluss gefragt: Hat ein Händler, der ein anderes DMS einsetzt, Nachteile? Wenn ja, welche?M. Wiesner: Alle anderen im Einsatz befindlichen DMS verfügen meines Erachtens nicht oder doch nur sehr begrenzt über die genannten Features. So man will, kann dies als Nachteil bezeichnet werden. In Bezug auf die durch BMW betriebene fachliche Weiterentwicklung aller DMS gibt es keinerlei Nachteile. Alle unsere IT-Partner werden gleichermaßen und zeitgleich mit entsprechenden Informationen versorgt.AH: Die Renditesituation im gesamten Automobilhandel ist traurig, entsprechend vorsichtig sind Händler in Sachen Investitionen. Wie hoch ist das Investitionsvolumen für die BMW-Händler, wenn sie sich zum Umstieg auf Incadea entscheiden? M. Wiesner: Eine pauschale Aussage hierzu – auch unterschieden in Betriebsgrößenklassen – lässt sich nicht machen. Hier sind viele Parameter zu berücksichtigen, die jedes Angebot anders aussehen lassen. Dies hängt insbesondere auch damit zusammen, dass wir so individuell wie möglich auf die Gegebenheiten und die Wünsche unserer Händler eingehen wollen.Überzeugung nicht erkaufenAH: Wie unterstützt BMW die Händler beim Umstieg?M. Wiesner: Während der Angebotsphase erfolgt im Rahmen eines Quick Scans zusammen mit unserem Rollout-Partner T-Systems eine Analyse der im Einsatz befindlichen Hardware und vor allem der aktuell gelebten Prozesse. Der Einsatz eines modernen Warenwirtschaftsystems wie incadea.engine bedingt auch die Veränderung von gelebten und geliebten Prozessen. Um die Mitarbeiter des Autohauses hier entsprechend abzuholen und vorzubereiten, haben wir einen Changemanagement-Prozess implementiert. Dabei werden im Rahmen von mehreren Workshops die Geschäftsführung, die Führungsmannschaft und jeder einzelne Mitarbeiter entsprechend vorbereitet. Alle durch BMW betriebenen Erweiterungen der incadea.engine und die damit verbundenen Aufwendungen werden durch BMW getragen. Hier kommen auf das Autohaus keine Kosten zu. Wie in der Vergangenheit gibt es jedoch keine finanziellen Anreize für den Umstieg. Die Produktsubstanz muss für sich selbst sprechen, der Händler muss von den Vorteilen des Systems überzeugt sein. Ein Umstieg, der möglicherweise nur durch eine "Prämie" zustande käme, ist für uns nicht erstrebenswert.AH: Wie wird die Changemanagement-Unterstützung vom Handel angenommen?M. Wiesner: Die Resonanz ist sehr positiv. Alle Beteiligten im Autohaus fühlen sich vorbereitet auf das, was mit dem Umstieg auf die incadea.engine auf sie zu kommt. Einen Praxisbericht über diese sehr erfolgreich angelaufene Maßnahme haben Sie ja bereits im AUTOHAUS-Spezial "EDV 2008" veröffentlicht.AH: Wie gestaltet sich die Kooperation mit den Partnern incadea und T-Systems?M. Wiesner: Wie bei jeder Partnerschaft wächst und gedeiht diese über die Jahre. Dies gilt auch für die Zusammenarbeit mit incadea und T-Systems. BMW hat hier zwei sehr kompetente und engagierte Partner. Die Zusammenarbeit im operativen Tagesgeschäft, aber auch in der strategischen Ausrichtung für die Zukunft ist sehr eng. Alles andere wäre auch fatal. Schließlich haben BMW, incadea und T-Systems einen gemeinsamen Kunden: den BMW-Händler. Dessen Anforderungen zu befriedigen ist unser gemeinsames Ziel.AH: Herr Wiesner, herzlichen Dank für das Gespräch!

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