Ausgabe 12/2007: Konzentrationsprozess

Flottenmarkt / Obwohl das Geschäft mit Fuhrparkbetreibern wächst, nehmen die Übernahmen unter den Leasinganbietern zu. Konzentrationsprozessvon Annemarie SchneiderMit dem Kauf der markenunabhängigen Leasinggesellschaft LeasePlan durch Volkswagen und zwei arabische Investoren ist 2004 der Startschuss für Kooperationen und Übernahmen unter den Leasinganbietern gefallen. So hat sich etwa Ford Financial gut ein Jahr später dafür entschieden, bei der Vertragsabwicklung im klassischen Flottengeschäft mit der ALD Automotive ein Jointventure einzugehen. Seither managt ALD unter der Marke "Business Partner" die von Ford Financial abgeschlossenen Full-Service-Leasingverträge. Ihren bisherigen Höhepunkt hat die Konzentrationswelle dann Ende vergangenen Jahres erreicht, als GE Commercial Finance die ASL Leasing und der BMW-nahe Fuhrparkdienstleister Alphabet die LHS Leasing sowie die DSL Fleetservices geschluckt hat. Übernahmen erwartetDie Käufe haben Branchenkenner allerdings nicht überrascht. "Es war klar, dass vor allem die LeasePlan-Übernahme vor gut drei Jahren die anderen Automobilhersteller unter Zugzwang setzt, weshalb wir weitere Übernahmen erwartet haben", sagt Michael Velte, Vorstandsvorsitzender des Verbands markenunabhängiger Fuhrparkmanagementgesellschaften e.V. (VMF) und Geschäftsführer der Deutschen Auto-Leasing GmbH. Auch wenn der Kreis der markenunabhängigen Anbieter dadurch schrumpft, blickt Velte optimistisch in die Zukunft. Ihn bestätigen die Bestandszuwächse im vergangenen Jahr. Demnach haben die VMF-Mitglieder fast 588.000 Verträge in Fuhrparks ab 20 Fahrzeugen verwaltet (siehe Tabelle rechts unten). Das entspricht einem Plus von rund fünf Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Damit betreuen die VMF-Leasinggesellschaften die meisten Verträge von mehr als einer Million Flottenfahrzeuge in ungefähr 15.600 Fuhrparks ab 20 Fahrzeugen. In den kommenden Jahren soll sich das Wachstum in diesem Segment weiterhin im einstelligen Prozentbereich bewegen. "Die Zeit von zweistelligen prozentualen Zuwachsraten sind jedoch vorbei. Wir befinden uns in einem gesättigten Markt, in dem die Fuhrparks ab 250 Fahrzeugen zu 90 Prozent ausgeschöpft sind und der Leasinganteil bei Flotten darunter bereits deutlich über 50 Prozent liegt", konstatiert Velte. Folglich verschärft sich der Wettbewerb zwischen den Anbietern.Im enger werdenden Flottenmarkt wächst das Bedürfnis der Akteure, stärker zusammenzurücken. Die VMF-Mitglieder wollen daher auch ihre Partnerschaft zu den Autohäusern intensivieren. Michael Velte begründet: "Erstens sind die Autohäuser unsere Lieferanten und zweitens decken unsere Kunden dort ihre Serviceleistungen ein. Damit sind die Händler gegenüber den Kunden unsere Visitenkarte." Die Geschäftsprozesse zwischen den Leasinggesellschaften und den Autohäusern sollen deshalb enger verzahnt werden, beispielsweise mittels Verknüpfung der Internet-Plattformen und die Einführung standardisierter Abläufe.Gleichwohl hat der Druck von Leasingnehmern an Kostensenkungspotenzialen deutlich zugenommen. Von den Leasinggesellschaften werde daher erwartet, Serviceleistungen auch von freien Werkstätten anzubieten, meint Velte. Die Quote der VMF-Mitglieder, die beim Service auf Fabrikatswerkstätten setzen, liege aber bei über 90 Prozent.Generell wird die Qualität der Kundenbetreuung und -bindung weiter an Bedeutung gewinnen und für den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb sorgen. Das gilt für die markenunabhängigen wie für die markengebundenen Leasinggeber. Das ist ein Grund, weshalb die Preisschlachten im Flottenmarkt abnehmen. Velte beobachtet jedenfalls eine fühlbare Absenkung der Restwerte durch die Hersteller: "Der Kampf um Kunden, der letztendlich durch zu hohe Restwerte oftmals auf dem Rücken der Händler ausgetragen wurde, wird schwächer. Die Leistungen während der Vertragslaufzeiten rücken nun stärker in den Vordergrund."Platzhirsche dominantBisher punkten besonders die markenunabhängigen Leasinggesellschaften bei größeren Flottenbetreibern mit ihren Serviceleistungen. Doch die herstellergebundenen Anbieter sind der Auffassung, dass der Abstand kleiner wird. "Über kurz oder lang wird es keine großen Unterschiede mehr geben", sagt Markus Deusing, Marketingmanager bei Alphabet. Eine herstellerunabhängige Beratung und individuelle Betreuung sei bei Alphabet sowieso stets Kern der Unternehmenspolitik gewesen, so Deusing. Mit dieser Strategie hat der Fuhrparkmanagementdienstleister der BMW-Group seinen verwalteten Vertragsbestand in Flotten ab 50 Fahrzeugen steigern können (siehe die Tabelle oben). Auch die Wachstumsperspektiven stuft Alphabet positiv ein. Unter anderem, weil mit dem Kauf der LHS Leasing ein starker nationaler Partner gewonnen wurde. Die beiden Leasinggesellschaften agieren zwar noch getrennt voneinander, eine Integration ist aber nicht ausgeschlossen. Spätestens ab diesem Zeitpunkt würde Alphabet auch vom Know-how und der Infrastruktur des neuen Konzernmitglieds profitieren.Dass der Flottenmarkt durch Konsolidierung und Übernahmen geprägt war, hat DaimlerChrysler Fleet Management (DCFM) zu spüren bekommen. "Dadurch ist der Wettbewerb noch intensiver geworden und der Druck auf die Preise hat zugenommen", sagt Harald Schneefuß, Geschäftsführer der DCFM. Dennoch hat der Anbieter in 2006 seinen Vertragsbestand im relevanten Flottenmarkt um sechs Prozent steigern können (siehe Tabelle oben). Zurückzuführen sei dies hauptsächlich auf die steigende Nachfrage von kleinen und mittleren Flotten nach Fuhrparkdienstleistungen. "Und die bisherigen Quartalszahlen lassen uns auf ein gutes Jahr 2007 hoffen", so Schneefuß.Da vor allem kleine und mittlere Betriebe Flottendienstleistungen stärker im Autohaus nachfragen, werden Händler für DCFM zu bedeutenden Vermittlern. Dazu Schneefuß: "Es zeichnet sich der Trend ab, dass Autohäuser wichtige Dienstleistungen wie Reporting für diese Kunden übernehmen könnten. Sie werden daneben eine wichtige Rolle bei der Fahrzeugrückgabe spielen." Das heißt beispielsweise für die Verkäufer vor Ort, dass sie mehr beraten und ihre Kunden über die Fuhrparkmanagement-Dienstleistungen informieren müssen. Dabei werden sie durch Schulungen und IT-Systeme unterstützt.Rolle des AutohandelsAuf die enge Bindung der Autohäuser zum Hersteller setzt auch VW Leasing. Bei VW Leasing sei der Kunde schließlich ein Kunde des Handels, heißt es vonseiten der Leasinggesellschaft. Viele markenunabhängige Leasinggesellschaften würden den Handel hingegen nur als Fahrzeuglieferanten nutzen und der Kunde würde nicht als Kunde des Autohauses, sondern der Non-Captive-Gesellschaft gesehen. Damit bezieht VW Leasing eine klare Stellung im Wettbewerb zu den markenunabhängigen Anbietern. Als herstellereigene Leasinggesellschaft will sie ihren Marktanteil daher in enger Zusammenarbeit mit den Händler ausbauen. Und die Bestrebungen sind erfolgreich (siehe Bestandsentwicklung in der Tabelle).Während die marktdominierenden Leasinggesellschaften ihre Bestandszahlen offen legen, halten sich die Leasinggesellschaften und Fuhrparkdienstleister der anderen Marken zurück. Die Renault Bank nennt zumindest die prozentualen Zuwächse von 55 Prozent im Neugeschäft bei Renault Leasing plus Overlease und die Volvo Auto Bank meldet einen Anstieg um zirka zehn Prozent. Alle Befragten, darunter Ford Financial, Toyota Bank, Peugeot Bank und GMAC Bank, sprechen aber davon, dass sich der relevante Flottenmarkt insgesamt positiv entwickelt hätte. Einig sind sich auch alle über der Weg, der künftig für den Erfolg sorgen soll: Unterstützung des Autohandels und Ausbau der Dienstleistungen.

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