Captive-Angebot: Im Zentrum steht die Convenience

Seit Januar 2023 bietet Consors Finanz ein spezielles Angebot für Jaguar Land Rover (JLR). Damit wurden die Voraussetzungen geschaffen, um sich künftig als Captive Bank am deutschen Markt zu positionieren. Im Zuge dessen wurden das Produktportfolio weiterentwickelt, Prozesse angepasst und Services optimiert. Das Versicherungsanbot überarbeitete man ebenfalls grundlegend. Ziel sei es, Kunden ein Portfolio anzubieten, das mit einer deutlichen Leistungsverbesserung verbunden ist, Nachhaltigkeit garantiert und losgelöst von der Finanzierungsart möglich ist, so das Unternehmen. Die Lösung für JLR soll Basis für neue Partnerschaften im OEM-Bereich sein. Ein Gespräch mit Bernd Brauer, Head of Mobility Consors Finanz, über Pläne und Ziele. AH: Consors Finanz als Captive, wie muss man sich das vorstellen? B. Brauer: Bei unserer neuen Partnerschaft mit Jaguar Land Rover schneiden wir das Programm speziell auf diese Marke zu und kreieren damit ein Captive-Angebot. Ganz wichtig dabei ist, dass alles aus einer Hand und im selben Look and Feel designt ist. Das bezieht sich auf alle Bereiche. Zum einen geht es um das direkte Händlergeschäft im Rahmen der Einkaufsfinanzierung. Wir haben sehr stark in die Prozesse investiert und diese so aufgebaut, dass alle Abläufe ineinandergreifen und man von einer Applikation problemlos in die nächste kommt. Auch die Vernetzung der Produkte für den Händler gestaltet sich nahtlos. Ob Raten- oder Ballonfinanzierung, Full-Service-Leasing oder Leasing mit Restwertübernahme - der Kunde erlebt all diese Produkte, die wir mit unserer BNP Paribas Schwester Arval anbieten, als Angebot aus einem Guss. Damit verbinden wir das Dreieck OEM, Händler und Kunde in einem sehr schlanken System. AH: Wie sieht die Gestaltung aus? B. Brauer: Sehr bedienerfreundlich. Das hilft einerseits dem Händler, der nicht alle Konditionen im Kopf haben muss, und alle Möglichkeiten auf einen Blick hat, als auch dem Kunden, der sich einen Überblick über die Optionen verschaffen will. Er kann ganz traditionell am POS seine Finanzierung besprechen, oder sein Auto online im System des Herstellers konfigurieren und von dort direkt in die Folgesysteme der Bank gelangen. Wir sind digital ganz vorne dabei - wobei die volldigitale Lösung in der Praxis häufig noch nicht gefordert wird. Wir sehen diese Kompetenz also als Vorbereitung auf die Zukunft. Wir ermöglichen einen voll digitalen Antrags- und Vertragsabschlussprozess, der Kunde kann seine Vorstellungen aber auch weiterhin mit seinem Berater im Autohaus durchsprechen. Die Kunst ist momentan, flexibel Hybridlösungen anzubieten, also individuell auf den Kunden und seinen Wunsch, in welchem Maß er digitale Services möchte, einzugehen. Im Zentrum steht die Convenience, die für jeden einzelnen Kunden eine unterschiedliche Bedeutung haben kann. Wir denken auch über Kooperationspartner im Handel nach, etwa große Handelsgruppen, die teilweise ein höheres Volumen haben als manch kleiner Importeur. Bernd Brauer, Head of Mobility Consors Finanz AH: Das heißt, Sie haben die Verkaufsstrecke bereits komplett digitalisiert? B. Brauer: Konfiguration, Kalkulation, Legitimation und Unterschrift sind problemlos digital möglich. Und dennoch wird ein hoher Anteil der Abschlüsse noch vor Ort im Autohaus getätigt. Meine Vorhersage: Der Hybridanteil wird sich weiter erhöhen. AH: Vernetzung und Personalisierung sind bei Online-Angeboten ein großes Thema. Auch bei Ihrem Angebot? B. Brauer: Zur Vernetzung: In welchem Bereich man sich auf der Website auch befindet, es sind jederzeit alle Produkte anklickbar, egal ob Finanzierung, Versicherungs- oder Mobilitätsschutz, GAP-Protection oder Anschlussgarantie. Individualisiert ist unser Bezug zum Autohaus. Hat ein Händler zum Beispiel Agentenstatus, schneiden wir unser Angebot so auf seine Situation zu, wie es für ihn am geeignetsten ist. Und auch der Hersteller ist gemeint. Wir richten unser Angebot auf den Charakter des jeweiligen Herstellers aus, weil jeder ganz explizite Kundengruppen anspricht. AH: Das Angebot soll ein "Luxus-Erlebnis" sein. Haben Sie Beispiele? B. Brauer: Zum Beispiel am Point of Sale. Ein Steuerberater, der seinen neuen Range Rover least, möchte ein Premiumerlebnis im Showroom und bei der Besprechung der Konditionen. Dies zu ermöglichen, ist unsere Aufgabe. Des Weiteren sind unsere Online-Prozesse Premium - man muss sich nicht immer wieder anmelden oder über umständliche Wege zum Ziel klicken. Alles ist klar, einfach und schnell, das ist im Online-Bereich immer noch ein gewisser Luxus. AH: Ihre Erwartungen bezüglich der Penetrationsrate? B. Brauer: Ich habe die berechtigte Hoffnung, dass unsere vorher schon gute Marktdurchdringung weiter wachsen wird. Unsere Zielmarke ist es, in Richtung 50 Prozent zu kommen. Dennoch wollen wir realistisch bleiben und erst einmal abwarten. Die Kooperation ist ja noch neu, und trotz unseres sehr guten Setups sind wir auch in das begleitende Umfeld eingebunden: die GVO-Richtlinie, die Margengestaltung der Hersteller, die Bonusvereinbarungen verschiedener Hersteller und Marken mit dem Händler. Wir bemühen uns, die Händler zu überzeugen, und dabei hilft es, wenn wir selbst überzeugt sind. Wir wollen die Händler schließlich bewegen, von lieb gewordenen Antragstrecken zu einem neuen Prozess zu wechseln. AH: Sind weitere Lösungen in Planung? B. Brauer: Wir wollen noch mehr Flexibilität in der Finanzierung bieten. Meiner Ansicht nach wird sich der Trend weiter in Richtung Leasing entwickeln. Leasing hat den Vorteil, den Kunden weiter zu binden und auch auf Folgeverträge ansprechen zu können. In diesem Bereich wollen wir uns noch stärker diversifizieren. Ich denke hier auch an Ballon-Finanzierungsoptionen, z. B. eine 50/50- oder 30/70-Variante. Wir können mit der Schlussrate spielen und das Angebot damit noch attraktiver und individueller gestalten. Auch leasingähnliche Angebote sind denkbar, für junge Kunden sind vor allem Pay-for-use-Angebote attraktiv. Und wir wollen weitere Marken für eine Kooperation gewinnen. Dazu kommt die Konzentration im Handel. Deshalb denken wir auch über Kooperationspartner im Handel nach, etwa große Handelsgruppen, die teilweise ein höheres Volumen haben als manch kleiner Importeur. AH: Stichwort "Pay for Use": Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung von Auto-Abo ein? B. Brauer: Zielgruppe für diese Mobilitätsform sind hauptsächlich junge Leute im städtischen Umfeld. Dort wird dieser Markt sowohl für Privat- als auch für Geschäftskunden wachsen. Es gibt jedoch eine natürliche Grenze. Im ländlichen Raum stellt sich die Situation ganz anders dar. Infolge der speziellen Infrastruktur in Deutschland gibt es keine wirkliche Alternative zum privaten Pkw, gerade für ältere Personen. AH: Eine Frage zum Finanzmarkt allgemein: Ihre Zinserwartung? B. Brauer: Die Europäische Zentralbank (EZB) hat bekanntlich gerade noch einmal eine Zinserhöhung vorgenommen, und alles deutet darauf hin, dass wir hier noch nicht ganz am Ende angekommen sind. Wir werden aber meiner Meinung nach in den kommenden Monaten ein Plateau erreichen und uns wohl langsam auf ein gleichbleibendes Zinsniveau einpendeln. AH: Ihre USP? Warum setzt Jaguar Land Rover bei der Kooperation auf Consors Finanz und BNP Paribas? B. Brauer: Wir können in der BNP Paribas Gruppe alles aus einer Hand anbieten. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir die Produkte und Prozesse aus Kundensicht gestalten. Dazu kommt unsere Innovationsführerschaft im Digitalen und unsere absolute Bereitschaft, flexibel hybrid zu agieren. AH: Herr Brauer, vielen Dank für das informative Gespräch.

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